一、销售型企业如何开展培训工作

建议如下：

一、参训人员方面：领导应积极参与企业培训，不仅是增加个人知识和视野的需要，更是一个了解团队、交流、发现问题、融合氛围的机会。这同时也是贯彻企业文化和执行力的体现，可以起到鼓励和榜样的作用。中层领导的核心价值在于执行力，应针对性选择课程提高管理与领导力，并关注其行为改变。将中层领导对下属员工培训与开发的职责明确纳入绩效考核指标。针对公司业务特点，组织相关培训和学习。

二、课程设计方面：培训课程应围绕核心业务和工作重点进行。人力资源部在培训中起管理和指导作用。针对专业技能提升，应以行业为主线，发挥各职能部门的指导和服务功能，解决共性问题，体现公司战略，促进职业发展。例如，在工程和房地产行业，结合“招投标管理、项目管理、采购管理”等课程进行理论与操作指导，同时组织参观学习、对比分析。利用公司内部资源，组织经验交流和技术研讨。

三、方式方法上：鼓励员工参与，形式灵活适用。例如，召开部门业务研讨会、定期探讨交流、经验分享、项目总结等内部会议；利用内联网建立研讨论坛；将培训与学习的心得、信息、建议传播分享，形成学习氛围。

四、结果应用上：将培训与公司的考评、激励和福利制度结合，维护培训通道的健康发展。将员工参与培训的情况作为绩效考评和晋升轮岗的考核指标，将培训作为奖励的一种方式，如为优秀员工提供与其职业生涯相关的培训或结合休假延长假期等。对于表现突出的经理或员工，可送往知名学府或机构进行短期培训。在实现经营目标的前提下，根据职业规划和个人发展安排相关岗位轮岗锻炼。

二、如何做好企业销售培训

一、关于培训需求问题：销售培训应是人力资源管理的一部分。员工的学习需求是培训的关键。企业的培训环境需有正确的人力资源理念和战略，承认个人与企业的共同成长。像IBM这样的公司，关心员工的个人成长，将员工发展与企业发展紧密结合，是其成功的关键。销售培训应是一个长期解决方案，明确销售人员在何时应具备哪些能力和知识，提供相应解决方案。以HP公司的例子说明，不同阶段有不同的培训目标和计划。

二、关于培训方法问题：销售培训的目标是提高销售人员绩效以实现企业业绩。培训要始终围绕企业业务发展和盈利目的。要明确培训的种类和层次，研究不同对象的特点和需求，选择合适的内容和方法。员工绩效取决于态度、知识和技巧。虽然态度培训难度较大，但关键在于改变观念。通过有效的培训和方法，可以激发员工的“顿悟”，改变对人对事的态度。

10. 若销售人员能通过培训深入理解销售工作与其个人利益的紧密联系，以及他们与客户的正确关系，他们对培训和学习销售工作的态度必然会发生积极改变。员工的知识主要来源于长期学校教育和自学，对于在职员工而言，他们的主要任务是完成工作，缺乏系统理论知识学习的机会。员工培训的重点应放在工作技巧上，因为技巧培训能为企业带来最大的投入产出比。通过培训，提升销售人员的销售技巧，进而提升其销售业绩。

11. 销售培训的核心是提升销售技巧。技巧是工作中的行为表现，是自然流露的习惯行为。习惯行为的关键在于养成习惯，而非是否知道或能否做到。培训中必须重视行为的反复练习，使其形成习惯。现在的培训中仍存在一些误区，如过分注重理论知识的传授而忽视行为演练。其实，只有真正掌握并应用知识，才能发挥培训的最大效果。

12. 有效的培训还包括对培训后效果的监督和评估。在企业中，中层管理干部的作用至关重要。他们需要在培训结束后督促员工巩固所学技巧，这是销售培训成功的关键。如果中层管理干部不重视培训，或者企业内部存在互相竞争、思想不统一的情况，那么培训效果将大打折扣。

13. 销售培训的内容应全面涵盖公司文化、产品知识、生产流程、销售政策、产品推广要点、行业情况、销售技巧、人际关系和自我激励等方面。这些内容需由市场、培训和人力资源部门共同制定。培训部门的工作重点应是准备讲师资源和组织培训过程。

14. 关于讲师资源，企业通常邀请两类人员作为培训老师：一是学术专家，二是企业高管。学术专家通常擅长课堂教学和学科知识传授，但可能缺乏实践应用经验。单纯的理论讲授难以满足一线销售人员对实用性和结果导向的需求。而企业高管则更多关注自身经验的分享，可能忽略了其他企业的经验不一定适用于自身企业的情况。这两种培训方式的共同问题是：以讲师为中心，学员处于被动接受状态，缺乏发表意见的机会。企业需要寻找既具备专业知识又具备培训技巧的培训师。

15. 培训是一个寻求共识的过程，优秀的培训师是培训成功的关键。企业应将更多的培训项目交给培训师主持。合格的培训师应具备实战经验、理论素养、表达能力、控场能力和授课技巧。从长远来看，培养自己的培训师是企业上策。内部培训师熟悉企业环境、管理风格和业务状况，能更好地制定针对性的培训内容并跟踪调整。

16. 有效的销售培训需作为企业管理的一部分，结合企业的发展目标、人力资源战略和员工职业生涯规划。相关部门应充分利用内部讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展更有针对性和分层次的培训。为培养销售人员，产品培训、专业培训、沟通培训、抗压培训、市场分析培训和团结合作培训都至关重要。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！