销售人员上门拜访客户，必须认真对待每一个细节和步骤。要做好充分的准备和计划，以促进订单的达成并加深客户关系。那么，销售人员拜访客户需要注意什么呢？

在新客户的开发中，要保持淡定。初次合作的新客户由于互不了解，信任度相对较低。在这种情况下，不宜过于急躁地推进合作。以货款结算方式为例，如果一开始就坚持较为严格的货款结算方式，如先款后货或货到付款，客户可能会习惯这种方式并心存感激。如果一开始便放宽结算方式，如批结或月结，后期可能会面临频繁的催款问题。在新客户开发过程中，要谨慎选择适当的策略。

在维护老客户时，需要根据具体情况灵活应对。老客户之间由于合作时间较长，关系较为熟悉，但有时过于熟悉也可能导致处理事务变得困难。在这种情况下，既要尽力帮助解决常规事务，也要学会适当拒绝或向上级反映非核心事务。对于合理且必要的事务，要尽力争取政策和条件；而对于超出常规的事务，则需要权衡利弊后做出决策。

对于有潜力的老客户，必须加大合作力度。这类客户已经建立了良好的合作基础，只要他们有潜力，就应该进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的数倍。通过扩大合作范围、深化合作内容等方式来提升合作层次是非常重要的。在加大合作力度的也要注重市场分析和客户选择，确保投入与产出的平衡。

销售人员在拜访客户时还需要注意把握时机。时机在营销工作中至关重要，错过时机可能导致失去成功的机会。有些销售人员在与客户沟通或谈判时，往往无法把握时机，导致无法达成协议或落实合作细节。在引导客户谈论商务主题时，销售人员应该敏锐地判断客户的兴趣点和需求点，然后采用适当的谈判技巧和策略来把握时机。这包括采用抛砖引玉的方法、主动出击等策略来引导客户明确表达其愿望和要求，并在政策范围内及时答复或寻求解决方案。

在谈判过程中选准最佳的切入点也是非常重要的。客户的关注点可能涉及多个方面，如品牌规划、渠道价格政策等。为了确保达成协议，销售人员需要运用斯沃特分析工具来透彻分析客户的综合背景，从而找到其优势、劣势、威胁点和机会点。在此基础上选准切入点来展开讨论和谈判更能增加成功的可能性。这需要销售人员具备敏锐的观察力和分析能力来把握时机并做出正确的决策。销售人员的高效管理与训练策略

身为市场一线的管理者，对销售人员的管理充满了挑战与感慨。无论是营销教材还是企业管理书籍，销售人员管理都被视为重中之重。但在现实中，销售人员的有效管理往往处于理论知与实操难之间的困境。尤其是在当前中小型企业里，销售人员管理的悖论现象尤为突出：宏大的营销战略和销售计划最终都需要销售人员去执行，但如何确保这一过程的有效性却成为一大难题。管理者常常陷入究竟是注重结果还是过程的矛盾之中。销售主管的角色也备受质疑，他们究竟是应该扮演监工式小吏还是创造式领导？

针对这些问题，我们需要重新审视销售人员管理的核心。销售主管作为销售管理系统里的关键职务，其作用是不可或缺的。当企业设置这一职位时，必须对销售主管的真实作用进行精确评估。这里的评估主要指的是在公司资源（品牌、产品、销售政策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的实际影响力，明确哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些是由销售管理带来的。销售主管可分为经验型与专业型两大类，前者多依赖企业资源的调动能力，后者则擅长市场规划与消费策略。但在销售人员管理方面，两类主管都面临执行力不到位的困境。

究其原因，可能是方法不当，但更可能是对“销售人员”管理内涵的理解不足。传统的销售人员管理过于强调销售的结果，而忽视了对人的管理。每一个执行销售的“人”，其思想与行为才是产生销售的关键。销售人员管理必须首先从“人性”出发，激发其内在的驱动力和意愿。这涉及到三个核心要素：运气、方法和热情。其中，热情即销售人员的内在驱动力是最为关键的。真正的驱动力源于对销售工作的认同，而非外在的激励或惩罚。

为了培养这种认同感，我们需要从销售人员的角度出发，重新审视行销的本质。大多数消费品销售并不需要高深的知识，任何人只要思考、会说话都可以从事这一职业。要想在这一领域取得成功，必须明白营销的真正含义，并感受到营销的乐趣。营销不仅是竞争，更是挑战与压力的体现。它需要销售人员面对知识、经验、心理甚至生理的全方位挑战。销售人员需要从心底感悟营销之美、之趣、之乐，从中获得肯定的力量和克服的勇气。

除了内心认同之外，销售人员的技能与习惯也是关键。技能包括制定销售目标、分解过程、与客户沟通谈判等核心技能。而良好的生活习惯则有助于提高工作效率和行动力。行销方法也是销售人员执行力的重要保障。为此，销售培训和管理系统必须围绕这三个核心展开，帮助销售人员练心、练脑、练力。

要实现高效管理，必须遵循三点一线式管理模式。这不仅仅是方法的提示，更是一种规则。通过练心、练脑、练力的一体化训练，可以培养出用牛刀杀鸡的销售势能，从而提高销售业绩和管理效率。这种管理模式旨在帮助销售人员成为高手，快速成交并提高效率。

销售经理个人简历如何撰写？

资深销售与渠道管理专家，拥有超过6年的销售与渠道管理工作经历，对市场营销、渠道开发、经销商管理等领域有着丰富的实践经验。善于与人沟通，适应能力强，能够快速适应新工作环境，并经常出差。

心仪行业：计算机硬件、数码产品、网络设备、系统集成。

目标职位：区域销售管理、区域销售经理/主管、渠道/分销主管、客户经理/主管。

自2003年6月至今，就职于北京讯宜创新电子有限公司，所属行业为计算机硬件。工作内容涵盖华中大区销售管理、业务人员管理、客户管理等所有前平台事务。尽管工作时长较短，暂无突出业绩，但一直尽心尽力完成各项工作。

曾在河北、山西两地负责区域销售。通过努力，河北市场得到整合，销量显著提升；山西区域的销售也在短时间内实现了超额完成任务。在公司的支持下，成功帮助两地成为公司明星客户。

还担任过产品培训工作，负责精英主板的定位、销售话术以及培训文档的撰写，同时兼任河南区域客户经理，负责河南销售。建立了一套完整的产品培训体系，使河南主板销售量翻了一番，市占率也有所上升。

黑龙江区域全线产品的销售也是一大工作内容，涵盖了产品分销、区域规划、客户开发及维护等。当时公司在黑龙江区域的销售不佳，经过走访市场并调整策略，精英主板在黑龙江的月销量得到显著提升。还参与过北京分销工作，虽然产品比重较小，但积累了宝贵的分销经验。

自毕业起即加入北京讯宜，负责零售门市业务。作为大型批发型公司的北京讯宜，门市业务主要是展示任务，但经过全体门市人员的努力，成功完成了展示任务外的销售任务，实现了月销售额的突破。

寻求职位：客户经理、销售类管理、商务专员等。拥有大专学历，曾参加学习管理机构的相关课程。至今已有超过两年的工作经验，曾在一家民营企业担任大客户部经理及客户经理等职务。工作内容包括开发大客户、订单管理、完成销售目标等。还具备与客户保持良好关系、预估销售趋势等能力。

还曾在一家外资企业担任ISO专员，负责客户品质方针的调查、文件的管控及售后服务等。同时熟练掌握各种办公软件操作及Windows操作系统的各项操作。擅长与各类客户交流、协调合作关系，有较强的团队意识与组织管理能力。

发展方向：希望能充分发挥沟通协调能力及团队管理能力，寻求职位如客户经理、采购专员等。自我评价为认真负责、工作踏实、责任心强，具备内外兼备的性格及广泛的兴趣爱好。愿意积极参与公司组织的各项活动并不断完善自我。