销售培训内容通常涵盖了多个方面，旨在提升销售人员的专业能力并帮助他们创造更大的价值。具体来说，销售培训内容主要包括以下几个方面：

一、销售技巧与方法的培训，这是销售培训的核心内容之一。这方面的培训涵盖了了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议和促成交易等技巧。通过掌握有效的销售方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，从而提升销售业绩。

二、产品知识的培训也是销售培训的重要一环。销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品并解答客户关于产品的疑问。对于高科技产品或高科技行业来说，产品知识的培训更是必不可少。

三、客户关系管理培训旨在帮助销售人员建立良好的客户关系。这包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户以及如何维护现有客户关系等内容。通过有效的客户关系管理，销售人员能够提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

四、销售态度和职业规划方面的培训主要是帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标。培训内容可能包括培养积极的工作态度、团队合作精神以及持续学习的精神等。职业规划的培训也会涉及如何制定个人发展目标以及如何提升职业竞争力等方面。

五、市场分析方面的培训帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况。通过市场分析，销售人员可以更加精准地制定销售策略，把握市场机遇。

针对店员销售技巧的培训，重点在于提升店员的沟通能力、应变能力以及对产品和市场的了解。良好的职业形象、服务态度和礼仪也是培训的重要内容之一。以下是一些具体的培训要点：

强调以客为尊的原则，维护公司形象。遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

具备良好的品质、社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信，有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

掌握房地产产业与常用术语，包括当地房产发展方向、竞争对手的楼盘优劣势等。了解客户的购买心理和特性，掌握市场营销的相关内容。

具备较强的应变能力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。接听电话时态度要热情礼貌，通话时手边要准备好纸和笔，记录客户的信息和要求。避免使用模糊不清的回答，对于不清楚的问题要设法弄清楚后再给客户以明确的答复。

行为举止要符合规范，注意礼仪。积极向客户介绍楼盘资料，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买，都要将其送至门口，并致以问候。将客户的详细资料记录在案，确定回访对象，有目的的进行回访。在进入顾客的房间或办公室前，要先敲门，征得主人的同意后方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。

接听电话与客户接待指南

⑴接听电话时，态度需亲切和蔼，语音清晰悦耳。主动向客户问候，例如：“您好，这里是钟佛山路步行商业街，请问有什么可以帮到您？”之后开始交谈。

⑵客户在电话中通常会询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等问题，销售人员需灵活回答，扬长避短，巧妙融入产品特点。

⑶与客户的交谈中，努力获取客户姓名、地址、联系电话等关键信息，同时了解其对产品的具体需求和预算范围。

⑷立即邀请客户亲临营销中心，实地参观模型。

⑸所有客户咨询信息，无论大小，都应即刻详细记录在客户来电表中。

销售人员上岗前培训要点

⑴销售人员在正式上岗前需进行系统培训，统一回答客户问题的说辞。

⑵深入了解所有发布的广告内容，做好应对客户可能提出问题的准备。

⑶控制接听电话的时间，通常建议接听时间在2-3分钟之内。

⑷电话接听应从被动转为主动，积极介绍和询问，以获取更多。

⑸邀请客户时，明确具体时间地点，并表达将专程等候的诚意。

⑹定期整理归纳客户来电信息，与现场经理及团队其他成员充分交流。

客户进门接待流程

⑴当有客户进门，所有看见的销售人员都应主动热情迎接，并提醒其他同事注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待客户，提供帮助。

⑶协助客户收纳雨具，放置衣帽等物品。

⑷通过初步交流，识别客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。

销售人员接待规范

��t销售人员应保持良好的仪表和态度，给客户留下良好的第一印象。

⑵接待客户时一般一次只接待一人或最多两人。

⑶即使没有购买意愿的客户，也应注重现场整洁和个人仪表，随时准备迎接客户的询问。

⑷无论客户是否当场决定购买，都应礼貌地送到营销中心门口。

产品介绍与客户沟通策略

⑴自然而有重点地介绍产品特点，特别是环境、风水、产品机能、步行街概况和主要建材的说明。

⑵强调步行街的整体优势，建立与客户的信任关系。

⑶通过交谈了解客户的真实需求，并据此制定应对策略。

⑷当有多位客户时，注意识别其中的决策者，并把握他们之间的关系。

接待客户细节处理

⑴为客户倒茶，引导他们入座销售桌。

⑵在客户未主动表示时，主动选择一个户型进行详细介绍。

⑹定金作为合同的重要组成部分，任何一方的违约都将被要求支付双倍定金作为赔偿。⑺定金收取的最低限额为1万元，上限为开发商总金额的20%。推荐客户缴纳更高金额的定金以确保签约成交的稳定性。

⑻定金保留的时间通常以7天为限，具体时长可根据实际情况灵活调整。超过保留期后，定金将不再保留，相关房源也将介绍给其他客户。

⑼在签订小定金和大定金的合同过程中，应尽量减少时间间隔，以防意外情况的发生。

⑽关于折扣或其他附加条件，需提交现场经理审核并备案。

⑾在填写订单后，务必仔细核对户别、面积、总价和定金等信息是否准确无误。要核实客户的身份证原件并审核其购房资格。

接下来是展示商品房预售合同文本，并对合同的主要条款进行详细解释：

转让方的姓名或名称、住所；

房地产的详细地址、面积以及四周环境；

土地使用权的获取方式和使用期限；

房屋的布局、结构、质量、装饰标准以及附属设施等情况；

房地产转让的价格、支付方式和时间；

与客户充分讨论并确定所有内容，并在职权范围内给予适当的优惠。

签约成交后，按照合同规定收取首期房款，并相应抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款手续。完成登记备案且银行贷款办理完毕后，将合同的一份交给客户。

还需注意以下几点：

⑴事先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理汇报以寻求解决方案。

⑵签约时，如客户有疑问无法说服，应及时向现场经理或更高级别的主管汇报。

⑶签合同的过程中，由购房户主自己填写具体条款，并务必确保其本人亲自签名盖章。

⑷如由他人代理签约，户主需向代理人提供经过公证的委托书。

⑸在解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。

⑹签约后的合同，应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

⑺牢记：只有完成登记备案后，买卖才算正式成交。

⑻签约后的客户，应继续保持联系，帮助其解决问题并让其推荐其他客户。

⑼如客户因问题无法解决而无法签约时，可先请其回去，另行约定时间，以时间换取双方的妥协。

⑽及时总结签约情况，如有问题，采取相应的应对措施。

在服务客户时，需注意以下几个方面：从客户的角度出发，了解其喜好，帮助选购最佳的住宅或商铺，使其满意。

⑴密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等，判断其思考方式，将销售顺利进行到底。通过观察客户的表情、姿态等信号，了解其在购买过程中的意愿变化。

⑵当客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和亲切时，说明其态度变得积极。注意其眼神变化、嘴唇动作以及姿态调整等细节，这些都是客户决策的重要线索。

⑶了解客户的需求和购买动机是至关重要的。主动与客户接触，保持目光接触和精神集中，当客户表现出对楼盘的兴趣时，接近客户并与其交谈。

⑷初次接触的目的是获得客户的满意并激发其兴趣。掌握时机，主动与客户接近，打招呼并自然地与其寒暄。注意避免对客户视而不见或态度冷漠。根据客户的需求和喜好，推荐合适的单位。

促销期限已进入倒计时，错过今天的机会，楼盘价格将会产生大幅度上涨，损失无法弥补。我们必须勇敢行动，坚决把握每一次潜在的成交机会。要准确洞察顾客的购买信号，把握交易节奏，快速促成交易。无论结果如何，都应该在结束之际感谢顾客光临，并热烈欢迎他们再次光临。对于未即时解决的问题，我们明确回应解决时间。让客户先行提出离场意愿，再安排送客流程。在每个步骤中追求卓越，以此吸引更多商机。

销售的成功并非终点，而是下一次销售的起点。销售员应不断反思和总结成功的经验和原因，尤其在每日结束时进行自我反思。在销售过程中，是否妥善保护了价格策略？是否及时获取了竞争情报？是否设法深化了客户对产品的认知？是否明确了客户的非需求？是否在建立客户关系时过于注重私人情感？这些问题的答案将有助于我们的成长和改进。

我们高度重视客户的反馈和建议，尤其是关于结构和装潢设计的意见。对于付款方式和折扣等细节问题，我们会进行详尽的讨论和协商。虽然客户提出的问题可能琐碎繁杂，但并不妨碍我们提供专业的解答和服务。同时我们会留意并解答客户对于楼盘某些特定性能或门面设计的重复关注。我们也鼓励客户爽快地填写客户登记表并主动索取名片以便跟进联系。机遇属于有准备的人，销售前的深入研究和准备是市场营销人员的重要课题。我们需要详细研究消费者和房地产产品的资料以便适应各种可能的对话并准备好相应的工具。了解消费者的心理活动状态对我们尤为重要因为在当前的房地产市场中客户的需求和行为呈现多元化趋势。客户购买房地产产品不仅是为了居住和生活还可能出于保值增值、投资获利等多种目的我们的销售人员必须深入了解这些购买心理为每位客户的特殊需求提供专业指导。不同客户的购买行为有着不同的心理动机包括实用主义、价格考量、便利因素以及审美和文化追求等销售人员需要针对这些需求提供专业的咨询和建议以满足客户的期望和要求销售人员不仅要把握客户的购买心理还要准备好提纲来引导销售过程例如强调实用性、提供合理的价格选择等销售人员在与客户互动的过程中要善于发现并抓住机遇激活潜在消费者的需求并积极回应消费者的疑虑和拒绝在面对不同类型的消费者时销售人员需要运用不同的策略来应对以获得更高的销售成功率对不同类型的消费者提出相应的解决方案将有助于销售过程的顺利进行不同个性的消费者可能对销售人员的推销有不同的反应比如理性的消费者需要冷静而详尽的说明感情型的消费者需要更多的情感激发犹豫不决的消费者需要更多的信任和支持销售人员需要根据消费者的反馈灵活调整销售策略以实现销售目标面对拒绝是销售过程中常见的挑战销售人员需要分析原因并寻找解决方案消费者可能因为各种原因而提出拒绝如价格问题、产品细节不明确等我们需要找到这些问题的解决方案以便为接下来的销售策略打下基础提高销售业绩是每个销售人员的重要目标在这一过程中不仅需要销售技巧还需要对客户需求的深刻理解以及与客户的良好互动让客户对我们的产品和服务产生信任和信心最终实现销售目标。