一、销售培训的内容大纲

销售培训是一个全面的体系，其主要内容涵盖了以下几个方面：

1. 销售技巧与方法的培训是销售培训的核心内容之一。这方面的培训主要包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。通过有效的销售方法，销售人员能够更有效地沟通，提升销售业绩。

2. 产品知识的培训也是不可或缺的一环。销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能及优势，以便准确地向客户介绍，并解答客户关于产品的疑问。对于高科技产品或行业来说，产品知识的培训尤为重要。

3. 客户关系管理培训旨在帮助销售人员建立良好的客户关系。这包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户以及如何维护现有客户关系等。通过有效的管理，销售人员能够提升客户满意度和忠诚度，进而增加销售业绩。

4. 销售态度和职业规划方面的培训主要是帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标。还包括培养积极的工作态度、团队合作精神以及持续学习的精神等。

5. 市场分析培训帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况，以便更加精准地制定销售策略，把握市场机遇。

二、关于销售培训的具体内容

销售技能方面的培训主要包括以下内容：推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理谈判技巧等）、介绍产品的方法、顾客服务、应对客户异议等。对于高科技企业或产品，产品知识的培训尤为重要，包括了解产品的所有产品线、品牌、产品属性等。市场与产业知识的了解也是关键，如宏观经济的变化对顾客购买行为的影响以及不同类型客户的采购政策等。竞争知识的了解也是必要的，通过与竞争对手的比较，发现自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。

三、如何提升店员的销售技巧

提升店员的销售技巧是一个系统的过程。要求店员具备基本的素质和能力，如良好的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力等。遵守公司的规章制度和形象维护也是必要的。售楼人员还需要具备全面的专业知识，包括对公司、房地产产业、常用术语的了解以及顾客的购买心理和特性等。应变能力、仪表和礼仪也是重要的方面。在接待客户时，要规范行为举止，礼貌待人，积极介绍楼盘资料，有针对性的进行推销。并且注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。除此之外，还包括电话接待的规范和回访客户的技巧等。通过系统的培训和实践，店员的销售技巧可以得到显著提升。商业街营销与销售指导方案

⑴ 接听电话要点：

接听电话时态度要友好，声音要亲切。通常应以“欢迎致电钟佛山路步行商业街”开始，随后开始交谈。针对客户询问的价格、地点、面积、户型、银行按揭等问题，销售人员应熟练回答，巧妙地融入产品优势。

⑵ 客户咨询应对策略：

与客户交谈时，要设法获取客户的姓名、地址、联系电话等关键信息。直接邀请客户来营销中心观看模型，并详细记录客户来电时所提及的所有信息。

⑶ 岗前培训与系统统一：

销售人员正式上岗前需接受系统培训，确保使用统一的说词。要熟悉所发布的所有广告内容，认真研究和应对客户可能提出的问题。

⑷ 电话接听与主动介绍：

接听电话时，应由被动接听转为主动介绍、主动询问，控制接听时间在2-3分钟内。在约请客户时，要明确具体时间和地点，并告知将专程等候。

⑸ 客户接待与产品介绍：

客户进门时，所有看到的人都要主动迎接并礼貌问候。销售人员应立即上前热情接待，并注意客户的真伪以及所接受的媒体信息。在介绍产品时，要着重介绍环境、风水、产品机能、步行街概况和主要建材等要点。

⑹ 信息整理与沟通：

与客户交流后，应及时整理，并与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。确保信息流通顺畅，提高销售效率。

⑺ 现场接待规范：

销售人员仪表要端正，态度要亲切。一次接待客户一般以一至两人为宜。若非真实客户，也应注意现场整洁和个人仪表仪容。无论客户是否决定购买，都要送客至营销中心门口。

⑻ 产品推销与客户关系建立：

在推销过程中，重点强调步行街的整体优势，将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。根据客户的真实需求制定应对策略。

⑼ 销售策略及客户跟踪：

当客户超过一人时，要注意区分决策者，把握他们之间的相互关系。在与客户保持联系的适时制造现场气氛，强化购买欲望。对客户的追踪要注意切入话题的选择和时间间隔的把握。当客户决定购买并支付定金时，要及时告知现场经理并详细解释订单填写条款。

⑽ 定金与订单处理：

与客户商定后收取定金，并请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。填写订单后连同定金交送现场经理点备案。最后将订单第一联交由客户收执，并告知补足或签约时将订单带来。

⑾ 团队协作与销售氛围：

与现场经理和其他销售人员密切配合，共同制造并维持现场气氛。注意正式定单的格式和各联对象，确保信息准确无误。当客户对某套门面或住房有兴趣但未能带足钱时，鼓励支付小定金以维持销售热度。小定金金额适中即可，目的是让客户记住我们的楼盘。

定金作为合同的重要组成部分，对于任何交易都是至关重要的。在房地产交易中，如果双方中的任何一方无故违反合约，都将支付定金的双倍赔偿。定金收取的最低限额为1万元，并占开发商防务总费用的比例。原则上，定金金额越多越好，以确保客户最终签约成交。

定金的保留时间通常为7天，但具体情况可灵活掌握。超过保留时间未处理的定金将被视为放弃，相应的房源将被介绍给其他客户。在签订正式购房合同之前，建议尽量缩短小定金到大定金的过渡时间，以防意外情况的发生。

关于折扣或其他附加条件，必须得到现场经理的同意并备案。在填写订单后，应仔细检查户别、面积、总价和定金等信息是否准确无误，并核对购房者的身份证原件以验证其购房资格。

应向客户出示商品房预售示范合同文本，并详细解释合同的主要条款。包括转让方的姓名或名称、住所、房地产的详细地址、面积、土地使用权获取方式和使用期限、房屋的布局、结构、质量、装饰标准以及附属设施等。还需明确房地产转让的价格、支付方式和期限，并在职权范围内进行适当的协商和让步。

一旦签约成交，将按照合同规定收取第一期房款，并相应抵扣已支付的定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。当合同登记备案并完成银行贷款后，将交付客户一份合同。

在签约过程中，应注意分析可能出现的问题并向现场经理汇报以寻求解决方案。签约时，如客户有疑问无法说服，应及时向更高一级的主管汇报。合同的签署应由购房户自己填写具体条款，并由其本人亲自签名盖章。如由他人代理签约，户主最好提供经过公证的委托书。

在解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。签约后的合同应迅速提交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。在服务客户时，应避免态度冷淡或敷衍了事，要真正从顾客的角度出发，了解他们的需求，帮助他们选购满意的住宅或商铺。

观察客户的行为和言语，包括口头语言、身体语言等，以了解他们的思考方式和意愿的转变。例如，客户的面部表情变得自然、随和、亲切，眼神由慢变快、发亮有神，或者身体姿态由前倾转为后仰等，都表明客户对购买的意愿在增强。

签约人员的沟通技巧也至关重要。需要配合客户的节奏，多一些微笑，同时掌握提问的技巧，以了解客户的需求和购买动机。在与客户交流时，应掌握时机，自然打招呼、欢迎客户，并避免对客户视而不见或态度冷漠。

不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员应尽快了解客户的需求和喜好，推荐合适的单位。注意观察客户的动作和表情，以确定他们是否对楼盘感兴趣。在适当的时候提出关键问题，认真倾听客户的意见，并避免给客户以强迫感。当客户表现出对某单位的浓厚兴趣时，应强调其优点并给客户带来好处，进一步增强其购买决心。使用有效的提问技巧来引导客户做出明智的决定，并在公司的上留下他们的大名。促销倒计时仅剩一天，如果今天无法做出决定，楼盘价格的提升将可能给您带来重大损失。我们必须积极行动，果断提出成交要求。注意捕捉任何可能的成交信号，把握交易进程，迅速而有效地完成交易，避免拖延。在成交完成的时刻，我们应该向顾客表达感谢，并欢迎他们随时再次光临。

对于未能立即解决的问题，我们要明确回复时间，让顾客感受到我们的诚意和服务意识。在交流过程中，我们应该让客人先提出离开的要求，再跟随其起身，体现尊重和礼貌。我们追求的不仅是这一次的成交，更是未来更多的生意机会。

成交只是下一次销售的开始。销售员应该不断反思和总结每一次销售成功的原因和经验，特别是在一天的终结时刻，进行更多的自我反思。我们在销售过程中是否充分保护价格？是否及时获取了竞争情报？是否设法增加了顾客对产品的认识？是否明白顾客不需要的是什么？是否过于注重与客户的私人关系？

我们关注楼盘的结构和装潢设计建议，探讨付款方式和折扣等问题。客户提出的问题可能琐碎繁杂，但不一定具备专业性。他们可能对楼盘的某些特定性能或某个门面进行重复询问。在交流过程中，我们应爽快地填写客户登记表，主动索要名片，并告知方便的接听电话时间。

机遇总是降临在有准备的人身上。销售员需要详细研究消费者和房地产产品的各类资料，预测各种可能的情况和回应，准备销售所需的工具，并深入研究客户的心理。客户购买房地产产品的欲望和需求具有一致性，包括获取生活或生产空间，这使得他们在购买时的心理活动多元且多变。

消费行为是客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。对于高价值的住宅消费，如何成功推销产品是房地产销售人员的重要任务。客户购买房地产产品的行为包括为满足居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。销售人员必须把握客户的购买心理特点和准备工作提纲。

这个提纲包括：求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投机获利、房屋区位、环境、房地产产品、价格等。在销售过程中，销售人员需要发现客户、发现机遇、善待客户。因为潜在消费者可能因响应房地产广告或营销人员的激活与挖掘而来到现场。

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白非常敏感，因此销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好第一印象。在介绍房地产产品时，销售人员应随机应变，一方面引导消费者关注产品特点，一方面配合消费者的需求，真诚地提供合适的房地产商品。运用销售技巧说服消费者做出购买决定。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，分析原因并回复。如消费者确有购买意向，应提供更详细的信息和介绍。拒绝是销售过程中最常见的抗拒行为，销售人员需巧妙消除消费者疑虑，分析原因并实施对策。不同的消费者个性需要不同的应对策略以获得较高的销售成功率。

对于理性型消费者，强调企业的性质和产品的独特优点及质量；对于感情型消费者，强调产品的特色和实惠以促进快速决定；对于犹豫型消费者，争取其信任并帮助其决定；对于借故拖延型消费者，解决其真正的原因避免受其拖累；对于沉默寡言型消费者，以亲切诚恳的态度了解其真正需求并对症下药；对于其他类型的消费者如神经过敏型、迷信型、盛气凌人型、喋喋不休型等也需采取相应对策。