一、如何提升店员销售技巧培训效果

请您参考我们的全新销售技巧培训教程。

第一章：优秀销售人员的十大要素及基本要求概述

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

（注：此十大要素由中大创想管理咨询有限公司资深副总经理舒晓东总结）

销售员必须"以客为尊"，全力维护公司形象。

严格遵守公司保密原则，不得透露任何公司策略、销售情况及其他商业机密。

必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

优秀的销售人员还应具备：

良好的品质，出色的社交和语言表达能力，敏锐的洞察能力。

充满自信，有强烈的成功欲望，并且具备吃苦耐劳的精神和勤奋执着的态度。

注意个人形象，女员工要化淡妆，男员工要保持头发整洁。

在服务客户时，面部表情要自然亲切，不得流露出厌恶、冷淡等负面情绪。

注重个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的身体卫生习惯。

二、销售人员的专业知识培训要点

1. 全面深入了解公司：包括公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务内容以及发展方向等。

2. 熟练掌握房地产产业常用术语：包括当地房产发展方向、市场动态、竞争对手优劣势等。还需掌握房地产营销、银行按揭、物业管理、工程建筑、法律等方面的知识。

3. 掌握顾客的购买心理和特性：了解顾客在购买过程中的各种心理需求，如求实、求新、求美、求名、求利等。

4. 了解市场营销相关知识：包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。

三、销售技巧与应变能力

销售人员应具备真诚的自信，乐观大方，有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难打击。

接听电话时，要礼貌热情，并使用带着微笑的声音。

通话时，要准备好纸和笔，记录客户的重要信息。

避免使用模糊不清的回答，对不清楚的问题要查清楚后再给客户明确的答复。

遇到查询资料的情况，要礼貌向客户说明，并尽快查找给予答复。通话结束后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止要符合规范，注意礼仪和形象。包括站姿、坐姿、表情等。

客户到访时，应立即起身相迎。客户坐下后，自己方可坐下。

在营业场所不得吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。

⑴在引导客户入座时，注意选择舒适且便于控制的位置，以营造和谐的交流氛围。

⑵销售资料和销售工具必须准备齐全，随时准备回应客户的需求和疑问。

⑶在客户未主动表达喜好时，应主动介绍不同户型的特色，并根据客户的反馈进行深入讲解。

⑷针对客户可能存在的疑虑，进行详细解答，帮助克服购买过程中的障碍。

⑸在客户表现出70%的认可度时，灵活运用销售策略，努力说服其下定金购买。

⑹在现场营造积极而亲切的氛围，激发客户的购买欲望。

⑺带客户参观工地时，应结合工地现状和周边特点，边走边介绍，让客户真实感受所选户别的实际情况。

⑻在介绍户型图、规划图时，应着重让客户体验所选户别的空间感和舒适度。

⑶与客户交流时，尽量多提供信息，增强吸引力，让客户产生浓厚兴趣。

⑴参观工地路线应提前规划，确保整洁安全。

⑵提醒客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⑴在繁忙之余，根据客户的重要性进行联系，并及时向现场经理汇报进展。

⑵对于重点客户，销售人员应保持紧密联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。

⑶每次追踪情况应详细记录，以便于后续分析和判断。

⑷无论成交与否，都可请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⑴在追踪客户时，要注意选择合适的话题切入，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。

⑵追踪客户时要注意时间间隔，不宜过短或过长，一般以2-3天为宜。

⑶追踪方式可多样化，如打电话、寄送资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

⑷多名销售人员与客户联系时，应相互沟通、统一立场、协调行动，以确保提供一致的信息。

⑴客户决定购买并下定金时，应及时通知现场经理，确保流程顺畅。

⑵根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并明确告知客户对买卖双方的约束力。

⑶详细解释订单的各项条款和内容，确保客户明白无误。

⑷在订单上填写实收定金金额，若收的是票据定金，则详细填写票据信息。若是小定金，则注明补足日期和应补金额。签约日期和签约金额也要明确标注。其他附加条件或折扣金额请在空白处注明。

⑸收取定金时，请客户、销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，将订单及定金送交现场经理备案。给予客户订单的第一联（订户联）执收，并告知其在定金补足或签约时携带订单。确定定金补足日或签约日。

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应请客户回去，另行约定时间，以时间换取双方的让步。我们还需要及时回顾签约的情况，遇到问题时采取相应的应对措施。

在为顾客提供服务时，我们要关注客户的真实需求，从客户的角度出发，充分理解客户的喜好，帮助顾客选择最合适的住宅或商铺，确保顾客满意。我们要密切关注客户的言语、身体语言等信号，准确判断其思考方式，使销售过程顺利进行。

我们要注意客户的情绪变化。比如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和亲切；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松等。这些变化都是客户购买意愿的转换信号，我们需要通过表情语言和姿态来感知。

在销售过程中，我们需要知己知彼，配合客户的节奏。多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触的目的是获得客户的满意，并激发其兴趣，吸引其参与。站立位置适当，掌握时机，主动与客户接近。与客户谈话时保持目光接触，精神集中。当客户表现出对模型的兴趣时，我们要主动与客户打招呼，自然地与其寒暄，表示欢迎。

不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问客户的需求，引导其回答，在必要时提出需要特别回答的问题。精神集中，专心倾听客户的意见。

在与客户交流时，我们要避免只顾介绍而不认真倾听客户的谈话。不要给客户以强迫感，让对方知道你的想法。当客户表现出对某些单位的兴趣时，我们要强调优惠期，强调销售情况良好，今天不买过几天可能会涨价。

我们要观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标。进一步强调该单位的优点及给客户带来的好处。让客户相信此次购买行为是非常明智的决定。在促成交易时，我们可以使用一些提问法来引导客户表达其意愿和想法。同时要注意成交信号和及时提出成交要求。进行交易时，要干脆快捷，避免拖延。

在销售结束时，我们要向客户表示感谢并欢迎其随时回来。对于未能即时解决的问题，要确定答复时间。让客户先提出离开的要求，再跟着起身。做好最后一步，以期带来更多的生意。同时我们也要不断总结销售成功的原因和经验。

销售人员在进行销售工作时，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的销售提纲。客户的购买心理涵盖了多个方面，如实用性、价格、便利性、美观、新颖、建筑文化品位、保值增值、投机获利等等。销售人员在销售过程中要发掘客户和机遇，以诚恳的态度对待每一位客户。

潜在消费者来源广泛，不仅包括响应房地产广告的客户，还包括营销人员和房地产工作人员的积极开发和挖掘。销售人员给消费者留下的第一印象至关重要，包括相貌仪表、风范以及开场白等。消费者往往对销售人员有着高敏感度的期待，因此销售人员应以亲切礼貌、真诚务实的态度接待消费者，赢得消费者的信任。

在介绍房地产产品时，销售人员应灵活应变，一方面引导消费者关注产品特点，另一方面要配合消费者的需求。针对消费者的不同需求，销售人员应真诚地提供专业建议，为消费者推荐合适的房地产商品。

销售人员需要运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确保消费者确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者果断采取行动。面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，分析拒绝的原因并作出回应。可能的拒绝原因包括准备购买进一步了解实际状况、推托之词、有购买能力但希望价格优惠、建立谈判优势等。

对于不同类型的消费者，销售人员需要采取不同的策略。对于理性的消费者，强调企业性质和产品的独特优点；对于感情型的消费者，强调产品特色和实惠；对于犹豫型的消费者，帮助其决定并获取信任；对于借故拖延型的消费者，解决其真正的问题避免被拖延。还有沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型和喋喋不休型等消费者，销售人员需根据各类消费者的特点采取相应的对策。

在商铺销售中，寻找客源是关键。可以通过互联网推广和社交媒体平台，如微博、抖音等，发布商铺的详细介绍和活动信息吸引潜在客户。利用专业的房产交易网站或APP发布商铺的详细信息也是有效的途径。还可以通过商圈活动和社区活动吸引潜在客户，利用商业协会和行业组织进行推广也是不错的选择。建立专业的销售团队并定期对销售团队进行培训，提高销售人员的业务能力，能够更好地拓展客源。

为了提高商铺品质和服务质量吸引客源，需要提升商铺的品质和形象，优化设计和装修风格，提高管理水平和服务质量，为客户创造舒适的购物环境。同时建立良好的客户关系管理，了解客户反馈和需求，提供优质的服务体验，通过口碑营销扩大客户群并实现长期稳定的销售增长。

在销售培训方面，与客户交流的最佳方法是发现问题并解决问题。销售人员应认真对待客户的问题，无论是常规问题还是其他问题。遇到不能解决的问题时，应坦诚与客户沟通并汇报给公司，尽快给出解决方案。在销售过程中，当有多位同事共同参与时，需要细分角色并根据销售人员自身情况分清主次，避免内容重复和冲突。另外还要注重转换角色，在客户有疑问或不满时及时辅助说明并回归主题。任何产品都有缺点，销售人员需将产品的缺点最小化并强调其他优点，以突破消费者的疑虑。