一、销售经理如何突破职业发展瓶颈

王女士是一位有着两年工作经验的销售经理，目前任职于一家快速消费品销售公司。高职高薪的她感到困惑和挫败，因为公司业绩未有所好转，她陷入了孤立无援的境地。她担心自己的职业发展前景堪忧。另一个案例是李先生，他在一家IT公司担任销售经理已经六年，却一直在同一个职位上未有变动。面对这种情况，销售经理应该如何突破职业发展瓶颈呢？

销售经理作为公司的核心岗位，承担着销售团队建设、市场开拓等重要任务。在职业发展过程中，一些销售经理可能会遇到各种问题，如沟通问题、团队建设问题、管理问题等。这些问题的出现可能会影响到销售经理的职业发展，导致他们陷入困境。

为了突破职业发展瓶颈，销售经理需要积极面对问题并采取有效的措施。他们需要加强学习，不断提高自己的技能和素质。参加培训、自我阅读、考取相关资格证书等都是很好的途径。他们需要建立良好的人际关系网络，与同事、客户和合作伙伴建立良好的合作关系。他们还需要善于总结和反思自己的经验和教训，找到问题的根源并采取有效的措施解决它们。开展多元化发展也是一个不错的选择，比如进入其他职能部门或者转行从事其他职业等。最重要的是要有清晰的职业规划和发展目标，制定可行的计划并付诸实践。

一些成功的销售经理案例表明，只有不断学习、不断提升自己的综合能力和素质，才能在职业生涯中不断进步。例如参加培训班、短训班提升短板或才识；利用业余时间阅读相关营销书籍杂志等；考取相关资格证书等。撰写文章也是培养书面化思考能力的好方法，可以锻炼思维能力并梳理自己的工作头绪思路。

销售经理要突破职业发展瓶颈需要建立在“学识、见识、胆识”的基础之上。他们需要积极面对问题并采取有效的措施解决它们，同时也需要有清晰的职业规划和发展目标。只有这样，才能在职业生涯中不断前进并取得成功。对于那些期望在销售或营销职业上有所突破的销售经理来说，参加培训、自我阅读、资格考试、继续深造和撰写文章等都是值得尝试的方法和建议。二、销售计划书的写作要点

作为初入行业的新人，如何书写一个完整而专业的销售计划书，需要注意以下方面。但因为各行业有所差异，所写的计划书还需根据自己行业的实际情况和具体特点进行调整和充实。

一、销售计划的准备工作

在开始编写销售计划之前，我们需要对市场进行深入的分析。这需要运用SWOT分析法，即分析企业的优势、劣势、竞争威胁和存在的机会。通过市场分析，可以清晰地了解市场现状和未来趋势，为销售计划的制定提供依据。

二、营销思路的明确

营销思路是销售计划的“精神”纲领，也是销售工作的方向。它需要根据市场分析的结果，制定出具体的营销思路。营销思路应体现全员营销观念，实施深度分销，综合利用各种营销组合策略，形成强大的营销合力。

三、销售目标的设定

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点。根据上一年度的销售数额，按照一定的增长比例，如20%或30%，确定当前年度的销售数量。销售目标不仅体现在具体的每一个月度，还要责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

四、营销策略的制定

根据行业运作形势和市场运做经验，制定如产品策略、价格策略、通路策略、促销策略和服务策略等。这些策略应具有创新性、实用性和可操作性，为顺利实现企业销售目标提供有力保障。

五、团队管理和人员规划

根据年度销售计划，合理配置人员，制定人员招聘和培养计划。要强化培训，提升团队整体素质和战斗力。严格奖惩，建立良好的激励考核机制，激发营销人员的内在活力，强化团队合力。

六、费用预算的安排

在销售目标达成后，企业需要投入一定的费用。费用预算应合理，要确保企业的资源得到最大化利用。费用的分配和使用应通过表格等形式予以体现，以便于对比和参照。

七、销售员的角色与技巧

销售不仅仅是“卖东西”，更是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。一个优秀的销售员需要掌握客户需求的心理，用恰当的方式与客户沟通，并为客户提供合适的产品或服务。销售员需要不断地学习和提升自己的专业知识和技能，以适应不断变化的市场环境。

销售精英的秘诀：如何精准跟踪与互动？

在商界，有一个广为流传的说法：“销售的成功源于多次的跟踪与互动。”美国专业营销人员协会报告指出，高达99%的销售成果来自于持续不断的跟踪。那么，如何做好跟踪与互动呢？销售人员需要深入理解并回答以下问题。

站在客户的角度，常见的疑问是：“你介绍的产品和服务对我有什么好处？”但在现实中，许多销售人员在与客户互动时，往往无法准确解答这一问题，导致销售效果不佳。营销人员需要掌握销售技巧，遵循一定的规律，就像拨打电话号码一样，次序是不能错的。销售的基本流程是众所周知的，在此基础上，我们结合多年的实际销售经验和培训体会，总结出以下销售十招。

第一招是销售准备。这是达成交易的基础，不受时间和空间限制。个人修养、产品理解、心态、企业文化认同以及对客户的了解等都属于销售准备的范畴。良好的准备是成功的开始。

第二招是情绪管理。积极的情绪是销售成功的重要条件。营销人员在面对客户时，应该调整自己的状态，以最佳的情绪去沟通。因为谁也不愿意和一个情绪低落的人交流。优秀的运动员在比赛前能快速调整状态，我们也可以通过训练掌控自己的情绪。当遇到忧虑时，勇敢面对并接受最坏的情况就能保持情绪稳定。人的心态和情绪决定其快乐和痛苦的程度，并非外界环境的好坏。因此作为营销人员，在面对拒绝时，要调整心态，因为沮丧只会削弱我们的斗志。

第三招是建立信赖感。如果过早地谈论产品或者急于表现自己，信赖感就很难建立。建立信赖感需要技巧，可以从与客户有关的话题入手，比如他们的家庭、工作等，找到共同点产生共鸣。模仿消费者的节奏和语速也有助于建立信赖感。因此好的销售人员会与消费者融为一体，成为他们的朋友和顾问。

许多营销人员在前期工作都表现出色，但在即将成交阶段却难以促成交易。其实，这是因为他们对自己设置了心理限制，没有使用催促性和限制性的提问。在营销过程中，到了关键时刻，必须使用具有限定范围的催促性提问促使客户做出决定，否则可能需要从头开始整个流程。

营销人员在帮助客户做出决策时，应当明白一个关键点：成交阶段是你帮助客户下定决心的时刻。但往往在这个时候，许多人不敢催促客户成交。当判断进入这一阶段时，应该迅速采用具有限定性的催促性提问，否则客户可能会继续犹豫，这期间可能会发生各种变化。

以卖衣服为例，提问的方式也有讲究。询问客户“你要今天买还是过两天买？”这样的问题虽然是限制性的，但还不够催促性。更好的方式是问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这样的问题既有限制性又有催促性，能促使客户更快地做出选择。询问完后，不要再说多余的话，只需静静等待。人的分享是本能，一旦客户认可产品和服务，他们会很愿意分享。这时，他们会很积极地帮助你介绍给其他潜在客户，并且不图任何回报。不要不好意思请求他们帮忙介绍。转介绍的力量非常大，营销人员需要充分利用这一点。当一个客户成功帮助你完成转介绍时，你的销售工作才算完成。因为满足客户的需求是销售的终极目标。这些策略不仅对营销人员至关重要，每个人在生活中也需要培养销售能力以获取他人的认同和支持。例如在工作中获得老板的肯定、在医疗领域获得病人的信任以及在教育领域获得学生的追随等都需要良好的销售能力。

在销售过程中，销售人员推销的不仅仅是产品本身，更多的是自己。世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”在销售任何产品之前，首先要推销的是自己。如果客户不接受销售人员本人，他们就不会愿意继续了解产品。销售人员需要注重自身形象的打造和语言的表达，让自己看起来像一个优质的产品。在与客户交流的过程中，要关注他们的观念和需求，去配合和满足他们的需求。

购买决策过程中，顾客购买的不仅仅是产品本身，更是购买一种感觉、观念和好处。销售人员需要了解并满足客户的隐藏需求。在整个销售过程中，为客户营造一种良好的感觉是非常重要的。这种感觉受到多种因素的影响，包括企业、产品、人、环境、语言和肢体动作等。在整个过程中营造好的感觉就能找到打开客户钱包的钥匙。而客户在做出购买决策时心中会思考六个问题：我是谁？你跟我谈什么？这对我有何好处？因此销售人员需要从这些方面入手来满足客户的需要促成交易的成功。当客户感受到你的产品对其有益时，他们可能会质疑你是否在欺骗他们。如何证明你说的都是事实呢？当你能明确指出产品的益处并给出足够证据时，客户就会更加信任你。他们可能会考虑其他地方是否有更好的选择，或者其他人是否可以卖得更便宜。这时，你需要提供足够的信息，让他们明白从你这里购买是最划算的决定。你应该为他们提供充足的理由，说明现在购买的好处以及不购买的损失。

在拜访客户之前，我们自己要先扮演好客户的角色。问自己一些问题，然后设计好答案，并给出充分的理由。这样客户在购买时会更加信任你的推荐，认为这是对他们最好最合适的选择。

关于售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较，首先要避免贬低对手。客户可能与对手有渊源，或者认为对手的产品不错。贬低对手可能会让他们立即反感。不要随意贬低你的竞争对手，特别是当他们的市场份额或销售情况良好时。对方如果做得好，才有可能成为你的竞争对手。不切实际地贬低竞争对手只会让客户觉得你不可信赖。

在比较产品时，要客观地举出自己产品的三大强项与竞争对手的三大弱项进行比较。俗话说，货比三家，任何产品都有其优缺点。通过比较，客户可以更清晰地看到产品的差异。强调产品的独特卖点也非常重要，这是你与竞争对手的区别，也是吸引客户的重要因素。

服务是销售过程中非常重要的一环，它关系到下次的成交和转介绍的成功。为了让客户满意，我们可以主动帮助客户拓展他的事业，诚恳关心客户及其家人，并提供与产品无关的服务。这些举动可以让客户感到被关心和重视，从而增加对我们的信任和满意度。

在日常生活中，我们常常会听到一些习惯用语，这些用语虽然简洁明了，但有时却显得有些直接和生硬。比如，当有人做错事情时，我们可能会说：“你错了，不是那样的！”在专业场合中，我们更倾向于使用更为委婉和清晰的表达方式。

对于“你错了，不是那样的！”这句话，专业表达可以是：“我明白我可能没有表达清楚，但我想它的运作方式可能有些不同。”这样的表达方式既避免了直接指责，又为对方提供了更多的思考空间。

再比如，当有人需要紧急完成任务时，我们可能会用“注意，你必须今天做好！”这样的说法。但在专业场合中，我们可以说：“如果您能在今天完成这项任务，我将不胜感激。”这样的表达既体现了对任务的重视，又展现了对对方的尊重和感谢。

当面对对方没有理解清楚的情况时，习惯用语“你没有弄明白，这次就听好了”可能会显得有些不耐烦。而专业表达则可以是：“或许我之前的解释不够清晰，请允许我再详细解释一遍。”这样的表达方式既指出了问题所在，又为对方提供了解决方案。

对于“我不想再让您重蹈覆辙”这样的说法，专业表达可以更加积极和有信心：“我有信心这次能够解决这个问题，不会再让它重演。”这样的表达方式不仅展现了对问题的信心，也给了对方一种积极向上的感觉。

专业表达不仅更加委婉清晰，还能够更好地体现我们的态度和信心。在日常生活和工作中，我们应该多加注意自己的表达方式，学会用更加专业的语言来与人交流。