销售培训通常涉及多方面的内容，以确保销售人员具备必要的技能和知识，从而有效地推广公司的产品和服务。主要的培训内容包括：

1. 销售技能和推销技巧：这部分培训涵盖识别潜在和重点客户、客户访问准备、接近客户的方法、产品展示等基本技能。还包括如何有效聆听、表达、谈判以及时间管理。应对客户异议、达成交易及后续工作也是重要内容。

2. 产品知识：这是销售培训中不可或缺的部分。销售人员必须全面了解所销售产品的所有属性、用途、材料、包装以及常见问题及其解决方案等。对于高科技行业或产品，此部分尤为关键。

3. 市场与产业知识：这部分培训使销售人员了解行业与宏观经济之间的关系，以便他们能够根据经济形势调整销售策略。了解不同类型客户的采购政策、习惯偏好和服务要求也很重要。

4. 竞争知识：通过比较竞争对手的产品和服务，发现自身的优势和劣势，从而提高竞争力。这部分培训涉及了解竞争对手的产品、客户政策和服务情况等内容。

二、如何培训店员销售技巧

销售技巧的培训对于提升店员的销售能力至关重要。以下是一些关键要点：

1. 基本素质要求：销售人员应具备的品质包括热情服务、遵守公司规章制度、良好的社交和表达能力、敏锐的洞察力等。他们还需具备自信和成功欲望，并具备吃苦耐劳和勤奋执着的精神。

2. 专业知识掌握：售楼人员需全面了解公司背景、房产发展方向、市场营销策略等。还需掌握房地产产业常用术语、顾客购买心理以及相关的法律、工程建筑知识等。

3. 电话接听技巧：接听电话时，态度要亲切，声音要带有微笑。记录并尽量避免模糊的回答。通话结束后，要礼貌道别。

4. 行为举止规范：销售人员的行为举止需符合规范，包括站姿、表情管理以及与客户交流时的礼仪等。

5. 客户服务与回访：无论客户是否购买，都要礼貌相送。详细记录，确定回访对象，有针对性地进行回访。进入客户场所前，要先敲门并征得同意。

6. 培训内容与方式：正式上岗前，销售人员需进行系统培训，统一说辞。了解广告内容以应对客户可能的问题。控制接听电话的时间，主动介绍和询问。将客户来电信息及时整理归纳并与团队分享。

通过系统的销售培训和技巧提升，可以使店员更好地服务客户并提升销售业绩。销售人员应仪态端庄，面带微笑，热情迎接每一位到访的客户。

当客户来到时，销售人员应立即上前接待，先为客户收拾雨具、放置衣帽等，随后通过简短的交流，初步判断客户的真伪，并了解客户所来的区域和接受的媒体信息。

在接待过程中，销售人员应保持自然而有重点地介绍产品，着重于环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明。将个人的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。在交谈中，正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。若客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，并把握他们之间的相互关系。

接下来，引导客户在销售桌前入座，然后进行一户的试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，进行更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。当客户对产品有足够的认可度时，可适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

要准备好个人的销售资料和销售工具，随时应对客户的需要。与现场同事保持交流与配合，让现场经理了解客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率等。对于产品的解释应实事求是，不应夸大虚构。若不是职权的范围内的承诺应报备给现场经理。

在带看工地时，要事先规划好路线并注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。同时也要注意繁忙间隙的客户等级管理以及追踪联系等事宜。

当客户决定购买并下定金时，应立即告诉现场经理。填写订单时需详细记录各项条款和内容，包括定金栏内实收金额、小定金的补足日期及应补金额、与客户约定的签约日期及签约金额等。在定金金额方面，以多多益善为原则，以确保客户最终签约成交。

在正式定单后，与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。对于小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能短。对于折扣或其他附加条件，需呈报现场经理同意备案后才能执行。最后再次详细检查订单内容无误后签字确认并收取定金。

在与客户签订购房合需逐条解释合同的主要条款如房地产的坐落、面积、四周范围、价格等并与客户商讨确定所有内容。在与客户交流的过程中，可在职权范围内适当让步以促成交易。

在签约前，我们进行细致的问题分析并预判可能遇到的问题，向现场经理报告并共同研究解决办法。当客户在签约过程中存在疑问或无法说服时，我们会及时向更高一级的主管汇报。合同签订时，我们强调由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章，如由他人代理签约，则要求户主提供经过公证的委托书。在解释合同条款时，我们注重客户的立场，以增强其认同感。

签约后的合同需迅速提交至房地产交易机构进行审核，并报至房地产登记机构备案，确保交易合法有效。我们必须牢记，只有完成登记备案的买卖才算真正成交。对于签约后的客户，我们持续与其保持联系，帮助解决各种问题，并积极邀请其介绍新客户。若因某些问题无法完成签约，我们会请客户暂且回去，另约时间，以时间换取双方的妥协。我们还会及时检讨签约情况，若有问题则采取相应措施。

在服务顾客时，我们必须全情投入，从顾客的角度出发，了解他们的喜好和需求。注意观察顾客的面部表情、眼神转动、嘴唇动作等细节变化，以及身体姿态的变化，以判断顾客的购买意愿和决策过程。我们要密切关注顾客的口头语和身体语言等信号的传递，用我们的专业知识和沟通技巧引导顾客选购最合适的住宅或商铺。

在销售过程中，我们要注意聆听顾客的意见和需求，不要只顾介绍而忽略顾客的反馈。当顾客表现出购买意向时，我们要及时强调优惠期和销售热度，让顾客相信此次购买是非常明智的决定。我们要不断观察顾客对楼盘的关注情况，确定其购买目标后，进一步强调该单位的优点及对顾客的好处。在提出销售方法时，要避免简单的是或否的问题，而是要引导顾客思考并做出决定。

在成交结束后，我们要向顾客表示感谢并欢迎其再次光临。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复时间并尽快解决。在销售过程中，我们要不断总结成功的原因和经验，以便在未来的销售中取得更好的成绩。我们也要注意不要过分注重与客户的私交，而是要专注于提供优质的服务和产品。

提出的议题相当广泛但并未涉及特别专业的问题。

对于房地产楼盘及某个特定外观的重复讨论不断。

在填写客户登记表时，我们主动向客户索要信息并随时准备接听电话，展现出我们的专业和热情。

成功的销售离不开充分的市场研究和准备。房地产销售人员需要深入研究消费者需求和房地产产品的各种特性，并准备应对各种可能的情况和客户的个性化需求。这也是房地产市场营销的重要任务之一。

客户在购买房地产产品时的心理需求具有一致性，即追求生活或生产空间的获得。客户的购买行为呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，也就是说，客户的购买行为受到其内在心理活动的驱动。在我国，住宅消费是一种高层次的、巨额的耐用消费。在房地产供应过剩的情况下，如何成功推销自己的产品是房地产市场营销人员面临的重要挑战。

客户购买房地产产品的行为是为了满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求。

销售人员在销售过程中必须深入了解客户的购买心理，并准备好应对各种情况的工作方案。

客户购买心理的要点和销售人员的准备提纲包括：实用、低价位、便利、美观、新颖、追求文化品位、保值增值、投资获利、房屋区位、环境、房地产产品、价格等。

在销售过程中，销售人员需要积极寻找客户，发现机遇，善待客户。因为客户来源多种多样，有的来自于房地产广告的吸引，有的则来自于营销人员和房地产企业工作人员的激活和挖掘。

消费者对销售人员的外表、举止、开场白等非常敏感，因此销售人员需要给客户留下良好的第一印象，通过自身的亲和力引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一方面要引导消费者，另一方面也要配合消费者的需求，真诚地做好咨询工作，为消费者提供合适的房地产商品。

销售人员还需要运用销售技巧，使消费者产生购买的意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者果断采取购买行动。

面对消费者的拒绝，销售人员需要分析原因并予以回应。可能的拒绝原因包括：准备购买，需要进一步了解房地产的实际情况；借故拖延购买；沉默寡言或对产品持保留意见等。针对不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的对策，以提高销售成功率。

关于销售技巧的学习和提升也是非常重要的。销售技巧是销售能力的体现，包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌握和运用。常用的销售技巧有引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法等。最高层次的销售并非依赖技巧，而是从客户利益出发，为客户着想，帮助客户成功。坚持专业、敬业、正直的态度，赢得客户的尊重。一些企业过度追求销售技巧的培训和应用，反而会误导销售人员，损害客户利益和公司声誉。在竞争激烈的市场环境中，真诚为客户着想才是长久之计。