销售人员的培训涉及到品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质等多个方面。通过培训，我们希望销售人员能够具备良好的职业道德，敬业的工作态度，以及真诚、诚信、顾全大局的品质。我们还将围绕提高销售人员的八个方面的能力进行课程安排，包括逻辑学、哲学、交际学等。

二、如何制定销售人员培训计划

要想提升销售人员的业务水平，制定一份有效的培训计划至关重要。销售经理在制定培训计划时，需要确定培训内容、培训方式以及时间安排等问题。培训内容通常包括企业介绍、产品知识等。而培训方式则可以根据企业的实际情况选择在职培训、个别会议、小组会议等多种方式。在安排培训时间时，既要保证培训效果，又不能影响企业的正常业务。对于新雇佣的销售人员，通常需要1-2周的培训。而对于老销售人员，培训则可以根据具体情况进行日常培训或者定期集中培训。影响培训时间长短的因素还包括产品因素、市场因素、销售人员素质以及销售技巧等。在制订培训计划时，销售经理还需要确定培训人员，包括组织工作人员和讲授人员。对于参与培训的销售人员，我们需要他们具备对销售工作浓厚的兴趣以及完成任务的强烈意愿。在培训实施的过程中，应该循序渐进，确保新知识与受训人员已知部分相结合，避免影响受训人员的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序包括企业新雇员培训、销售人员知识更新培训以及针对特定问题的培训等。

三、销售培训的重点内容

4、竞争知识重塑：通过与同行和竞争对手的对照分析，发掘企业自身的优势和短板，从而提升竞争力。这包括深入了解竞争对手的产品特性、客户政策和服务状况，并比较本企业在竞争中的优势和劣势等。

5、深化企业理解：通过全面深入的了解企业，增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员融入企业文化，从而更有效地进行客户服务工作，培养顾客对企业的忠诚度。这涵盖企业的历史、规模、成就，以及企业政策、报酬制度、行为规范等内容。

6、时间与销售区域管理新知：销售人员如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等知识。

专业培训基地：配备正规培训室、音响系统、白板和白板笔等设施。

七、培训方法的新探

1. 讲授法：应用广泛，适合口语信息的传授，可培训多位员工，成本较低。但缺点是学员缺乏实践和反馈机会。

2. 案例研究法：提供实例或假设性案例供学员研究，从案例中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：结合投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：让受训人员参与故事演练，有机会从对方角度看事情，体验不同感受，并修正自己的态度和行为。

5. 户外训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。但需注意课程的安全性。

人员要求与素质培养：

1. 掌握专业知识（包括软件产品的安装和详细功能了解）。

2. 气质：尊重与庄重、深沉与大度、自信而不傲慢。

3. 品行：信任他人，不因恶意猜测而破坏人际关系。

4. 敬业精神与自我挑战：不断超越极限，创造新可能。

其他要点：

1. 终身学习的理念：掌握学习的方法和心态，承认自己的不足，持续进步。

2. 销售基本理论：强调变化的灵魂，不断进步、完善和创新。注重"口传销售"的价值。

3. 销售策划与策略：指导性的套路，有理有利。了解产品，解答顾客疑问，迎接挑战。

市场与销售理念：

1. 销售人员综合素质包括思想、言谈、外表和精神状态。讲话需有煽动性，满足对方潜意识欲望，充满自信。

2. 市场是初级产品的产物，多步骤规划的市场行为具有可变性和能动性。销售强调一个"变"字，不断进步和完善。

访问与销售策略：

1. 对所有企业进行市场调查，了解企业业务范围、资产和宣传方式。

2. 优先访问重点企业，对非重点企业可进行电话访问。

3. 保持高度热情，记录工作日志，捕捉信息，立即行动！

4. 多次访问顾客，了解决策程序，为什么购买，以及介绍产品时的要点。

售后服务与理念推广：

1. 提供良好的售后服务，通过用户带用户，口传销售是认可。

当遇到痛苦时，也要理解对方的感受，表现出共鸣。在与他人交流时，即使不赞同对方的话，也要表现出钦佩和专注的神情，让对方感受到重视。

在商业竞争中，全面收集对手和客户的情报至关重要。批评对手时，应以艺术性的方式表达，如“我听说……我也不是很清楚”。

在进行报价时，务必谨慎。做好报价前的准备工作，尽可能了解公司的财务预算。报价的时机也很重要，不宜过早。与大客户交流时，更应掌握信息的深度和广度。

公司的决策可能随时变化，持续跟进是关键。只要没有采用网络营销软件的公司都是我们的潜在客户。

尽快弄清客户的决策模式至关重要。分析难点并勇于突破，了解决策层的情况，实事求是。加强沟通，找到解决问题的有效方法。

与客户接触时，要清晰地、镇定地介绍公司、用户、软件及好处。提前五分钟到达约定地点。

公司的优势在于本地化服务和专业性。产品方面，强调其适用性强、效率高、效果好、操作简便，但绝对能满足公司和企业的需求。

避免树立敌人，不贬低他人，否则公司会越来越难发展。

工作指南包括：以先进理念打动人，给予适当的关心，以个人的诚信成就事业。推销三步曲是：推销自己，推销公司，推销产品。

工作日志应包括当日工作、明日工作安排，按重要性分类；记录业务情况；记录竞争对手的情况；记录自己的得失；制定行动时间表。

在推销过程中，要学会感情投资，寻找平衡点。推销工作归根结底是面对“人”。即使是一个普通的能力的人，如果能每天以诚挚的态度向五个人推销，也能做好销售工作。这些体会是相互关联的，起点是约会。推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去。

关于推销技巧的案例，分享一个陈安之老师的培训例子。他在某商场的服装专柜，被推销员小陈发现。小陈激动地分享了他运用模仿法成功卖出了一件昂贵的衣服的经历。推销就是沟通，沟通的最高境界是达成共识，完成交易。这种模仿法应用在推销和人际交往中非常成功。

再分享一个推销技巧案例：不久前的一天，在火车上，一个服务人员通过巧妙的方式成功推销了晚餐。他先是大声喊卖吸引乘客注意，然后通过与乘客交流、真诚的态度和适当的优惠，成功推销出食物。这种营销的艺术应用得非常完美。同样是推销，细节和方式的不同可能导致截然不同的结果。时光流转至XXXX年冬季，我们走访了石家庄最大的食品添加剂经销商。在交流中，经销商热情地与我们分享了一段A公司销售员拜访他的故事。

A公司，作为我们公司在国内的主要竞争对手，凭借其卓越的产品质量，已在食品添加剂领域深耕一年，业绩显著。

经销商回忆道：“那是一个冬日里的午后，秘书告知我A公司的销售员要与我见面。由于他们的产品质量上乘，虽一直未有主动联系，但我还是期待这次会面。于是告诉秘书让他在下午2:00来我的办公室。”

“当时间来到2:10分，我听到敲门声，抬头见一位身穿浅色旧西装的人走进来。他走到我的办公桌前，自我介绍是A公司的销售员。”

“我仔细打量他，他穿着一件羊毛衫，外面系着一条领带。领带略显脏污，外罩的黑色皮鞋上可见些许灰尘。”

“有那么一瞬间，我沉浸在自己的思绪中，几乎听不清他在说什么。我只隐约看到他的嘴巴在动，并不断将一些资料放在我面前。”

“他介绍完产品后，办公室里陷入了短暂的安静。我回过神来，让他将资料留下，告诉他我会仔细看看，随后请他离开。” 说到这里，我们都笑了。

后来经销商感叹：“当时的我本能地想要拒绝他。但在之后的考量中，我觉得我不能与A公司合作。直到XXXX年初，你们的张经理来找我。他的精明能干、有礼有节让我看到了合作的希望，我们从此开始了合作。”

而在另一场景中，一对年轻夫妇正欲为孩子选购百科全书。这时，一位推销员上前与他们交谈。

客户问：“这套百科全书有什么特点？”

推销员回答：“这套书的装帧非常精美，采用真皮套封烫金字的工艺，摆放在书架上显得十分高雅。”

客户继续询问其他内容时，推销员试图说明书中内容的丰富和便于查找的优点。客户强调她主要是为孩子购买。

推销员随后表示：“这本书非常适合孩子，还附带了带锁的玻璃门书箱，可以保护孩子的书籍。”他还建议可以立刻为他们开单购买。

然而客户略显犹豫，希望留下某部分内容以便详细了解其中的内容。这时推销员的反应显得有些匆促：“现在购买还可以参加本周的优惠抽奖活动哦。”

显然这位推销员在与客户交流时存在一些失误：他未能准确把握客户的购买动机、缺乏有效的产品介绍技巧且过于以自我为中心、忽视了客户的感受和需求。这导致了客户的犹豫不决。

对于推销员来说在与客户交往中弄清楚他们的关注点或利益点至关重要。一个好的推销员应该像华佗治病一样用“望、闻、问、切”的方法来理解客户的需求和问题：观察、倾听、提问和实地考察。只有真正了解客户的需求和利益点才能更好地介绍产品和服务。

经销商经营产品的核心目的就是为了盈利。在向经销商介绍产品时，我们应该主要围绕其能获得的价差来展开。价差可以分为直接价差和间接价差两种。直接价差指的是产品买卖之间的差额，而间接价差则是指因本产品带动其他产品销售时所产生的其他产品的价差。

在实际的推销过程中，有些推销员往往在没有充分把握关键点的情况下就被经销商请出了门。有些推销员一开口就向经销商报价，结果往往因为价格过高而被拒绝。如果我们能够把握住前面提到的关键点，就可以更加有效地进行推销。

我们可以这样表述：“价格的高低并不是我们合作的唯一关注点，重要的是您可以从中获得可观的价差。凭借您的推销能力，一定能将产品成功销售出去。”接着，我们还可以进一步说：“您店里也有价格较高的产品，不是也卖得很好吗？我们关注的是销量，您关注的是价差。我们可以共同利用彼此的优势，一起赚钱！”通过这样的表述，并结合实际的数据和案例来说明，即使再谨慎的经销商也会开始考虑合作的可能性。

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