营销的战略

营销就像社会结构一样，是有层次的。从技巧的角度，层次一定是有高低的。但事实是：层次就是层次，没有谁比谁高，面对需要产品的人，你就只能卖产品;面对需要服务的人，你就必须卖服务;面对需要思想的人，你的思想才卖得出去，营销就是坚定地做消费者认为对的事，营销根本没技巧!

这其实很简单，就像我们常说：你周围的朋友是什么样的人，就决定了你自己是什么样的人。对于营销就是：消费者的购买习惯决定了你的营销方式。没有什么技巧可以让你高人一筹，关键是你是否能够做出让你面前的消费者认为正确的事!

营销虽然没有层次高低，但营销者其实是有境界的。有这样一个故事：有一个人经过一个工地，有3个石匠正在工作，他问石匠：“你在干什么?”第一个石匠说：“我正在做养家糊口的事。”第二个石匠说：“我正在做一个最棒的石匠。”第三个石匠说：“我正在盖一座教堂。”

从营销的角度看，第一个石匠是看山是山、看水是水的境界，叫做花拳绣腿阶段，无论是营销员，还是营销总监和总裁，处在这个阶段的还是大多数，他们只能做一件永远也做不好的事养家糊口。第二个石匠是看山不是山、看水不是水的境界，叫做内外兼修阶段，他们都是业绩优秀的销售者，他们有一技之长，他们崇尚最适合自己修炼的技巧，他们要修炼一种可以打败所有绝招的绝招，他想成为世界上最伟大的推销员，无论推销什么，无论面对谁。第三个石匠是看山还是山、看水还是水的境界，叫做无招胜有招的境界。他们本身是没有绝招的，但面对不同的招式都能破解，他们是真正的营销者，技巧对于他们，已经成为多余的累赘。

你真正知道你的竞争对手是谁吗?你打败过竞争对手吗?你是怎样打败竞争对手的?几乎所有我询问过的销售人员，都会对这些问题兴致勃勃的侃侃而谈。但当我问他们对竞争的感受的时候，所有人的情绪都低落了很多，大家最深刻的感触竟然是疲惫!为什么会有这麽大的反差呢?是人类对和平天生的向往吗?显然不是，这其实是被竞争导入销售怪圈后的必然反应。

“竟”就是追逐;“争”就是争夺;竞争就是：一边奔跑一边争夺。争夺什麽呢?当然是更多的利益，为什么奔跑呢，都想比别人先拿到。现在的竞争已经上升到了哲学的高度，领导地位企业的竞争重点放在争夺，市场有一元的利润我就一定要赚八毛，你能生产了我就卖技术，你有技术了我就申请专利和贸易保护。这就是所谓的先拦海造田再过河拆桥哲学。跟随地位企业的竞争重点放在追逐，你生产100个我就生产1000个，你覆盖3个省我就跨越6个省，你价格是一块我就卖八毛，这就是所谓的规模压制加速度领先哲学。

竞争几乎成了营销的代名词，必须准确掌握竞争对手信息，必须严密防范竞争对手举措，必须有效打击竞争对手态势;竞争对手一赚钱就能学就学，竞争对手一冒尖就能压就压，竞争对手一过界就能挡就档，竞争对手一成型就能挖就挖。人们称这种竞争为营销战!

大家都感觉疲惫了，于是现在人们最关心的就是竟合而不要竞争，人们谈论最多的是LG的蓝海战略。这些想法很美好，但小范围的竟合以后，还是要面对更大范围的竞争;蓝海战略就算真正能够超越红海战略，还是一个竞争战略，你超越的也仅仅是眼前的竞争，因为这个蓝海也存在于一个行业之中，行业的最基本定义就是：从事同一产品类别的销售竞争者构成行业。一个企业自己构成一个行业的可能性几乎为零。

竞争如果真的可以获得利益，其实再疲惫也没关系的。但有趣的是，刚打败一个竞争对手，又冒出两个，而且最有趣的是：从来就没有人可以说清楚到底我们通过竞争获得了多少利益。这就如同广告人说：“我知道我们做广告的100万有一半是浪费的，但我们不知道浪费的是哪一半，所以我们还是要用100万来做广告!”一样有趣!

如果获得的利益不能衡量，就绝对不是投入资源多少的问题，而是获得利益的方法的问题。不是所有竞争对手都是可以打败的，也没有人可以打败所有的竞争对手，除非销毁整个行业。同时没有任何人可以真正超越竞争，因为自然界最基本的哲学就是优胜劣汰。竞争是生存的方式，竞争解决的仅仅是生存问题。利益只能通过营销去获得。任何竞争对手的失败与你的成功，根本没有任何必然联系!

事实上，真正的营销者，从来就不相信打败任何竞争对手等于赢得利益!