【出品单位：国家林干院&布稻电商咨询 作者：刘军荣】

导语：前文谈到，消费者买的不是产品，是感觉； 消费得买的不是功能，是结果！ 当基本需求满足之后，消费者需要形而上的精神皈依！唯有读懂消费者，我们才能有效设计价值主张，让我们步入高利润区。那么，今天的消费者到底需要什么呢？今天，就让我们一起来聊聊《价值主张设计的前提-读懂你的消费者》

【小众人群VS大众市场】

我们在前面的文章中就已经跟大家谈到过，你的消费者不是所有人，而是一群人。不要奢望地球人都喜欢你，也不要奢望你的产品能够满足所有人的需要。在资源有限的背景下，你需要做的就是“用特定的产品去满足特定人群的特定需求”。

现如今，“特定人群”有哪些？70后！80后！90后！中产者！孩子！老人！孕妇！辣妈！发烧友！家庭主义者！民族主义者！职场白领！有追求的屌丝！贵族！凤凰男/女！大学生！驴友……and so on!

你的产品为谁服务？适用于谁？这需要先考虑明白。消费人群的切割看似让你的消费人群减少了，但却能够让你有机会把这个人群的需求做深做透，提供更具有立体感，高价值的产品与服务！

请记住：小众人群必将带来大众市场！

【购买者 VS 使用者】

我们经常会问学员，你的消费者到底是谁？学员们往往回答说，就是白领啊！就是大学生啊！就是老人啊……真的是这样吗？事情往往不是这么简单！

我们的消费者往往不是一个显性的群体。它有时候会隐藏起来迷惑你。因为我们的消费者往往存在着“使用者”与“购买者”之分。有的时候，我们的消费者与购买者是重叠的，我买我用；有的时候，我们的消费者与购买者是分开的，我买别人用。

举个例子来说：我买了一辆车，为什么呢？因为我不想挤公交，不想挤地铁。这个时候，使用者与购买者是重叠的我买我用。还有种情况则是，我媳妇儿怀孕了，出行不方便。这个时候，媳妇儿是使用者，老公是购买者。使用者与购买者是分开的。再如，现在很多都市家庭养的有宠物猫宠物狗。春天来了，踏青的日子到了。可是狗狗是不能上公共交通工具的，怎么办？买辆车！这个时候，宠物是使用者，主人是购买者！使用者与购买者也是分开的。而购买者与使用者之间存在的关系是什么呢利益相关者！

我们很多卖家在进行产品销售的时候，行为太粗暴，想法太直线。不愿意去更深地思考购买者、使用者、利益相关者之间的问题。因为你不愿意更深度地去解析你的消费者，自然就感知不到消费者的“痛点”与“嗨点”，那便自然无法提出契合消费者需求的价值主张啰！

那么问题来了，作为卖林产品店铺的你，你的产品使用者是谁？产品购买又是谁？谁又是利益相关者呢？

留下问题，请您思考！

【PS：下期预告·《 读懂你的消费者-我的青春谁做主》】