销售培训课程，不能简单地推销，而要和销售其它复杂产品类似，要顾问式地销售。因为客户的购买行为，不是简单地产生了需求，就直接购买的。如果是苹果、矿泉水之类的简单产品，你只要说：“原价5元，现价2元，还买5斤送某精美礼品。”大抵能完成不错的销售。可卖销售培训课程时，你越低价，尤其是一上来就低价，客户可能会怀疑你课程的质量，更怀疑讲师的水平。
　　所以你要让客户有安全感，争取到客户的信任，才是最关键的。到那个时候，价格虽然还是很重要，但已经不是唯一因素了。怎么争取到对方的信任呢？首先你要做对方的顾问，最好销售人员对客户企业非常了解，尤其是对企业面临问题非常了解，甚至比企业的HR都要了解得深刻，你做了HR培训顾问。其次还要有引导的能力，让他和你一起下结论，才能把你的意思，潜移默化地让对方接受，让他认为那是他的意思，这样还有不好的销售吗？
　　下面以面对万科集团，销售我的高级讲师训练为例，用对话的方式，展开整个的销售过程。前面的寒暄问候是不可缺少的，但在这里都省略，而且我们假定这个培训公司，和万科的HR相对比较熟悉，不是第一次打陌生电话。
　　1、销售：王经理你好，我昨天看到新闻，说王石董事长宣布你们万科进入了冬天，好多地方，你们的楼盘，都开始打折销售了，是这样吗？地产行业这么不景气了吗？
　　HR：那是，现在谁的日子也不好过，深圳的房价格都跌了30%以上了，我们只有先下手，才能及早回笼现金呀。你是不是要买房子？现在可是便宜的时候，我和销售那边说说，或许还能有点小优惠。
　　2、销售：我哪里买得起呢，那是给你们这样的高级白领住的，我一个小女子，估计还要奋斗10年，所以还要大哥你多支持呀。
　　HR：那里，那里。我们培训口，现在的日子也不好过，你也知道，企业第一个削减的就是培训费用。培训这个东西，好看但不保暖，明年我们的预算减少了40%，节省费用好过冬。
　　3、销售：哦。是这样，看来你们真是做好了过冬的准备了，不过有的企业都裁员甚至倒闭了，你们不愧是大企业，还有培训，这在地产行业算是难得的了。
　　HR：是呀。无论如何，培训工作，都是我们HR的重要工作，我们这样的大企业，又是上市公司，怎么能没有培训呢？
　　4、销售：就象您说的一样，培训要搞，但要注意搞的方式，我估计你们不能象以前一样，都请外面的讲师了吧。这样你们的预算，估计就很难支持了。
　　HR：对呀。我们是预算少了，但老板对培训的要求没减少，不能升职加薪了，老板要靠培训留人呢。所以我们09年要加强内部讲师队伍的建设，把内部人讲课和外请专家结合起来。也给内部的这些高级经理和高级讲师们，找点事儿干，生意不好了，人不能闲着，那样会出问题的。所以大力培养内部讲师，就成了我们09年的重点。
　　5、销售：这个思路真是不错。确实让人闲着就容易生事，还不如加强学习，也算让这些人的职业生涯，多一条路吧。可我记得你们培训过内部讲师，也给他们上过TTT的课程，那你们准备给他们上什么样的培训？来让他们提高呢？
　　HR：这就是我最近正发愁的事儿。这些内部讲师，大概都可以上台讲课了，可他们讲课和我们看到的职业讲师不一样，他们以自己讲授为主。我想加强他们的引导技能，带动学员的技能，可哪个讲师能把我们这些“老油条”讲师，训练一遍，让他们有收获呢？对了，你们那里有无合适的讲师？
　　6、销售：我们这里有很多讲TTT或PTT课程的讲师，不过这些课程，你们都上过了，也没有什么新东西，甚至你的讲师，自己也在上这样的课程。
　　HR：对啊。这正是我烦恼的。
　　7、销售：那，你听说一个讲师叫郝志强的吗？
　　HR：听说过，但好象是做销售类培训的。
　　8、销售：是的。他以前是销售出身的，后来转来做培训，确实有销售类课程。他对讲师训练其实也是很有研究，这样吧，我MSN发给你一个他的网站，上面有他写的培训类的90来篇文章，关于授课心理学，他就有50篇文章呢。他的一门引导式讲师训练，非常适合你们的这些讲师。