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| 抛光耗材销售技巧和话术 |
| 讲师：王越 浏览次数：2354 |
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| 需求方面：
1.目前所使用的是哪些抛光耗材？（ ）
2.这些耗材令你们满意的是哪方面，哪方面没达到你们所期望的？（ ）
3.你们的产品是哪种材质的？（ ）
4.你们准备采用手动抛光还是研磨抛光？（ ）
5.手动抛光表面要达到哪种效果？（ ）
6.研磨是离心研磨还是滚桶式研磨？（ ）
7.表面粗糙度要求是亮光还是哑光？（ ）
8.产品表面的切削余 |
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需求方面：
1.目前所使用的是哪些抛光耗材？（ ）
2.这些耗材令你们满意的是哪方面，哪方面没达到你们所期望的？（ ）
3.你们的产品是哪种材质的？（ ）
4.你们准备采用手动抛光还是研磨抛光？（ ）
5.手动抛光表面要达到哪种效果？（ ）
6.研磨是离心研磨还是滚桶式研磨？（ ）
7.表面粗糙度要求是亮光还是哑光？（ ）
8.产品表面的切削余量有多大？大概有几个丝？（ ）
9.表面的纹路方面有哪些要求，是直纹还是不能有打磨痕？（ ）
10．抛光后，还会对产品进行哪些处理，是阳极还是喷砂？（ ）
11.对目前提出的三个方案，哪个更接近你们对产品表面需求的？（ ）
12.一般加工一个产品大概需要几道工序？（这是便于我们了解所提供耗材的验证结果的时间）（ ）
13.结果大概几个工作日后才能得知？（ ）
14.一般有哪几个部门参与这项验证？（ ）
15.送样同时需要提供哪几份资料？（ ）
16.现在所用耗材有没有客户那边指定的，有是哪些？（ ）
17.对产品有特别的要求吗？需要符合哪几个指标的？（ ）
18.进行验证的人员，是否都是曾经都从事这方面的技术人员，是否要提供技术指导？（ ）
19.产品的每天用量是多少？（他们从生产请购到签单下单需要一周的时间）（ ）
20.你们希望在订单下达后的几个工作日内货能到达，才不至于影响生产？（ ）
背景方面：
1、贵司成立多少久了？（ ）
2、您加入咱们公司多少年了？（ ）
3、咱公司主要是做内销还是外贸呢？（ ）
4、抛光这块一直都是由您负责的吗？（ ）
5、您们有没有用过我司的产品？（ ）
6、您是哪里人？（ ）
7、您以前是学研磨专业的吗？（ ）
8、目前所提供产品的供应商你满意吗？（ ）
9、哪些方面稍作改进会令你更满意？（ ）
10、用到抛光耗材的主要是哪几个单位？（ ）
11、产品一般常用的耗材是喷砂的多，还是需要抛光的多？（ ）
12、表面处理这方面一般都是由哪几个部门来共同参与完成的？（ ）
13、到时样品是送给哪个部门来进行验证？（ ）
14、您以前是否用过这些抛光的产品？（ ）
15、您觉得哪方面是令你比较满意的，哪方面稍显不足的？（ ）
16、如果我们的产品质量相同，价格稍低些，你们会不会考虑采用我们的产品呢？（ ）
17、或是在他们无法按时交货时，可否将我司作为一个备选供应商呢？（ ）
18. 您看我改天可不可以将我司的目录带过来拜访您？（ ）
决策信息：
1、对于我们提供的服务内容，您还有哪些方面不清楚的吗？（ ）
2、如果价格合适，除您以外，是否还需要与其他人商量？（ ）
3、试用之后，您感觉怎么样？（ ）
4、如果价格合适，您们现在就会操作起来吗？（ ）
5、贵司希望几天之内能将货送到？（ ）
时间方面：
1、如果使用型号，规格都确定好了，价格合适。您们今天会制定下来吗？（ ）
2、您希望今天进行试用还是明天？（ ）
3、试用的话20KG够不够？您是用研磨机进行验证？还是人工进行验证？（ ）
4、使用方面还有哪些不清楚的吗？要不要我们技术人员进行指导？（ ）
5、这周五前能不能制定下来购买呢？（ ）
钱方面：
１．对于我们的服务，请问您还有哪方面不清楚的？（ ）
２．产品各工都符合贵司的生产需求，请问贵司准备在这方面投入多少呢？（ ）
３．付款方式有两种方案：Ａ：（含税，送货上门，月结） Ｂ（未税，自提，现结）请问贵司觉得哪种更适合一些呢？（ ）
４．我们在深的交期一般是３－５天，您这边有什么问题吗？（ ）
５．因为市场波动比较大，我们一般报价周期为１２０天，这方面贵有什么异议吗？（ ）
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