工业品销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重和客户建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变客户对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。

看看你身边的大客户销售人员，他们正在不断地超过你，也许他们早就不再只是卖产品了。优秀的大客户销售顾问，他们做得比你少，却收获比你多，想知道他们是怎么做的吗？他们与客户建立了长期和顾问式的关系，他们在帮助自己公司达到业务目标的同时，还能站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；客户信赖了，依赖了，销量上去了，企业成功了。

要想提升销售力，就是改变大客户销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续………这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。

完美的销售力告诉我们，我们必须做到：

1）大客户销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大。

2）销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了。

3）大客户销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”

把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

优秀的大客户销售顾问就是和客户建立长期和顾问式的关系。是不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；因此，成为高明的大客户销售顾问就必须达到：“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果的境界。