对于我们大客户的开发还是大客户的维护，都离不开三者的互动，分别是我们团队，竞争对手以及客户。如果我们是开发新客户，那么我们必须挖竞争对手的客户。如果我们要维护老客户，我们就必须防止竞争对手挖走我们的客户。当然我们还要深刻的洞察客户的需求，了解客户在业务上的难点和问题。接下来我们研究一下这三个角度对大客户业务开发和维护的重要性。

首先我们先谈一下目标客户。我们的目标客户是谁？目标客户的标准是什么？目标客户的肖像是什么？作为大客户经理，你的时间毕竟是有限的，你必须把你有限的时间和精力放在最有可能为你带来销量回报的客户身上。想要抓住所有客户，最后什么都得不到，不论是客户的开发还是客户的维护，你必须对客户进行优先级的排序，分清重点客户和非重点客户，并合理的建立与客户互动的方式，分配你的时间。没有目标客户的概念，销售团队四面出击跟所有人去竞争，这也是销售失败的原因，切记要做大概率的事，而不是做小概率的事，选择比努力更重要。销售最大的失败就是把自己的时间精力放在无望的客户身上而浑然不知。

其次，我们研究一下我们的核心能力。当然我们有了自己的核心能力，才能找匹配我们的目标客户，我们之所以把核心能力放到第2点来谈，目的是在我们向客户表达我们的核心能力的时候，我们应该学会站在客户的角度来表达我们的核心能力。比如说我们有全球共享的资源，请问你说这样的话能打动客户吗？当然不能因为你全球共享的资源跟客户又有什么关联性呢？如果我们表达成我们拥有帮助你提高母猪繁殖成绩的总体解决方案，这就会被对面的这个生产总监有杀伤力。因为我们的所谓核心能力都必须在客户的业务问题上去检验，都必须定位在客户的业务问题上的，否则完全没有意义。记住一个不是建立在解决客户业务问题上的解决方案或核心能力是不能给给企业创造客户的。

最后我们要谈一下竞争对手。在竞争的时代，我们的每一个客户的开发都是建立在对手失去一个客户的基础之上的，竞争性的销售不仅仅是一场追逐胜利的游戏，也是避免被淘汰出局的游戏，销售在竞争中成长，靠竞争生存，物竞天择，优胜劣汰是非常残酷的。商业的出发点就是竞争，尤其是在中国的当下，各行各业都是产能过剩，市场没有变大，但供应商非常多供应商的产能已经超过了客户的需求数量。这样供应商之间必然会产生竞争，这种竞争都是一种零和游戏，就像我刚才所谈到的，我开一单对手就丢一单，我们不断的市场份额的增加，对手就是市场份额的减少，我们公司不断的成长也是建立在对手不断的下降。战争是流血的政治营销是流血的经济。一个大客户经理如果认识不到竞争的残酷性，就会麻痹大意，不论对于客户的开发还是老客户的维护，都是高度有风险的事情。所以要认真的选择竞争对手，分析竞争对手的优势和劣势，扬长避短，出其不意，制定竞争对手的客户的开发策略。

作为大客户经理，要学会从这三条线出击，瞄准潜在客户，对竞争对手做到知彼知己，百战不殆，并在目标客户的心智中展开竞争，最终实现拓展客户，提升市场份额。得客户者得天下，若要落地，要认真的创造和强化企业的核心能力，这样才有机会创造更多的客户。要认真的分析竞争对手，致胜竞争对手。要认真的洞察客户的需求，理解客户痛点并帮助客户在业务上取得更大的成功。