课程大纲
一、银行营销现状及对策
1、国内银行营销管理现状
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、 银行“营销突围”势在必行
产品营销服务
3、银行转型期对人员的角色要求
1) 明确角色、才能出色
2) 客户经理的三种心态培养
3) 客户经理的五种能力修炼
案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）
二、银行客户开发专业化流程及技巧
1、客户营销需要解决的几个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么让他喜欢我？
5) 怎么让他忠诚我？
2、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 信息收集、计划制定
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
三、银行客户拜访约见话术及技巧
1、拜访前的准备
1）计划准备
.  计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
.  仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
.  信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
.  开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
案例2、多策并举，培育银行新客户
某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例3、银行营销执行力的实际价值
某行对某公司的营销案例剖析
四、客户判断与现场沟通
1、客户价值判断方法及技巧
1) 客户是有分类的
2) 分类是有标准的
3) 识别是有方法的
4) 营销是有区别的
2、客户高效沟通实战技能
1) 沟通概述
2) 与客户沟通失败常见原因分析
3) 沟通的五字真经（看、听、问、说、笑）
4) 高效沟通的步骤与技巧
5) 性格与沟通
五、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
案例4、以目标客户需求为导向的营销组合
某集团水电开发项目贷款营销案例剖析
六、客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
.  产品说明的方法与步骤；
.  产品介绍的八大技巧及注意事项；
.  提出解决方案（FAB）；
.  捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出信息与信号；
.  提出购买建议（解决方案）；
.  2、如何解除客户的抗拒点
.  客户七种最常见的抗拒类型；
.  客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
.  解除抗拒点的成交话术设计思路；
.  解除抗拒点原则；
.  解除客户抗拒的技巧；
.  处理抗拒点（异议）的步骤；
.  如何化解紧急客户对产品与服务的误解
.  如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
.  3、成交
.  为什么成交：
.  成交技巧及注意事项；
.  实战训练；
七、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
案例5、银企双赢的互动式营销
某行对集团公司的营销案例剖析