银行保险销售实战高阶培训

课程简介：
银行、保险、证券—金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。
理财经理如何赢得客户信任？
如何培养并持续维护影响力中心？
如何与客户进行有效的沟通？
如何设计以需求为导向的销售面谈？
如何设计让客户过目不忘的计划书？
如何通过微营销的方式经营高端客户？
对于银行保险理财经理，只有在众多的同业中脱颖而出，给客户留下深刻且专业的职业印象，才能够立于不败之地，与客户保持良好的沟通，建立并持续维护自己的影响力中心，才能业绩长红。《银行保险销售实战训练营》高级阶段，通过课堂训练的方式，帮助学员更快，更准确的掌握高端客户心理，建立系统的影响力中心培养计划，掌握与高端客户良好的沟通技巧，并学会设计独特的理财计划书。

课程收益：
1、帮助学员正确区分准客户，并优选出5位影响力中心客户
2、学会影响力中心客户的培养与维护方法
3、提高沟通技能，学会5层聆听和5层理解力
4、学习并熟练掌握SPIN销售技巧
5、学习并掌握高端理财产品计划书的设计与说明
6、熟练运用四大账户法销售家庭保单

课程大纲：
导论：保险销售的意义
1、保险产品的功能与意义
2、银行保险销售的意义

第一讲：培养影响力中心
案例分析：一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户？
一、客户开拓的意义
1、客户开拓的意义
2、客户开拓的渠道
测试：填写50位准客户，并对准客户进行四维评估
二、影响力中心概述
1、培养影响力中心的意义
2、影响力中心的选择标准
演练：从50位准客户中挑选出5位影响力中心
3、寻找影响力中心的途径
三、培养自己的影响力中心
1、影响力中心培养原则
2、影响力中心培养方法
定期联络法、合作共赢法、资源共享法

第二讲：高效沟通技巧
一、沟通概述
1、沟通的概念
2、沟通的过程
游戏:我说你画
3、约哈利窗
4、有效的反馈
研讨：在与客户沟通过程中，如何提高沟通效果？
5、有效沟通图示
6、有效沟通表的使用说明
小组演练：使用沟通表格完成一次有效的沟通

二、沟通的艺术
1、聆听的五个层次
2、理解的五个层次
3、创造和谐的沟通氛围
4、保持积极的反馈
小组演练：根据提供的情景，练习积极的反馈方式
5、沟通的外形
三、顾问式销售面谈
1、顾问式销售的概念
2、顾问式销售面谈的特点
3、SPIN销售法
演练：小组内演练SPIN销售面谈四步
4、提问的方式方法

第三讲：私人定制的理财计划书
一、计划书的制作技巧
1、理财产品计划书的作用
2、理财产品计划书的构成
3、理财产品计划书的设计原则
4、理财产品计划书的说明
案例分析：私人定制的理财产品计划书
小组演练：根据客户需求，制作一份打动人心的计划书
案例分析：叶齐经理致客户的一封信
5、组合险种计划书的制作与说明
小组演练：根据客户需求，制作一份产品组合计划书
二、设计家庭保单
1、开拓家庭保单的意义
2、四大账户谈家庭理财
3、运用四大账户设计家庭保单
案例分析：张薇薇经理运用四大账户成功签约家庭保单近百万
小组演练：运用四大账户讲解家庭保单

课程总结及课后作业
课后作业：
1、为影响力中心客户建立重点客户档案
2、拜访影响力中心并获得转介绍
3、一个月内开拓一套家庭保单

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