区域市场开发课程培训

重点解决以下问题
1、企业
企业投入的费用越来越高，销量上升有限；
企业的费销比不成正比，费用率越来越高；
2、经销商
经销商拼命的要政策，厂家拼命的压缩政策；
经销商不是靠努力卖货来赚钱，而以套取公司费用来赚钱；
3、促销
竞争对手不停的狂烘乱炸，甚至采取“自杀”的方式来折价销售；
搞活动时销量还不错，活动一停销量就下滑；
4、团队
核心骨干积极性不强，团队作战能力差；
公司薪酬考核看起来很细化、很严谨，但就是效果不理想；

课程大纲
第一节 市场突围
一、业绩提升的途径
提升业绩的基本原理
案例：王老吉分销渠道帝国
二、中国市场的特质分析
中国市场的地域特点
城市市场的多样性
中国市场的时间特点
中国市场的阶级特点
中国市场定量分析
静态：市场容量VS自身市场份额
动态：品类增长指数VS品牌增长指数
三、几种市场突围策略
市场突围的方向
大本营策略
制高点突破策略
采蘑菇策略
案例：梦想市场突围策略

第二节 品牌突围
一、品牌突围
消费者认知模型
整合营销传播—深度金字塔
整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象
整合营销传播——对内传播
整合营销对外传播——对外传播
借力发力 借势造势
二、产品突围
产品角色
突围程序
促销突围
促销与品牌资产
促销的目的
促销方式3维组合
如何确定促销方式
促销方式选择的标准
制定促销执行计划
成功执行的要素
促销执行的交流环节

第三节 团队突围
无能营销经理的写照
优秀营销经理的写照
销售团队难管理
销售团队的系统管理
3类态度基本问题：态度、意识、技能
3E模型——解决三类基本问题
ENVISION----使人有奔头
ENERGIZE----使人有激情
ENABLE ----使人有能力
激励方法说明
激励步骤说明

第四节 渠道突围
一、经销商和厂商的博弈
经销商怎么生存？
经销商眼中的产品如何分类
二、经销商盈利模式
三、应用：如何说服经销商管理价格
经销商造成价格混乱原因
控制经销商价格混乱的方法

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