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    N7001369 私人银行客户关系深化与资产诊断 2650
    课程描述:

    私人银行客户关系管理培训

    适合人员: 销售经理  大客户经理  
    培训讲师: 郑胜雄
    培训天数: 1天
    培训费用: ¥元

    私人银行客户关系管理培训

    第一单元:私人银行客户关系维护与挽留
    一、私银客户关系维护面临的困境
    1、产品同构型过高
    2、服务没有差异性
    3、市场竞争者增加
    4、市场不正常竞争
    5、客户趋利无忠诚度
    6、投资失利不再信任我们
    7、客户流失严重

    二、私银客户经理的核心竞争能力
    1、投资顾问服务的能力
    2、差异化服务,塑造在客户心中的深刻印象
    3、创造被客户利用的价值,强化客户心智依赖
    4、成为客户问题的解决专家
    5、成为人际关系交流的平台
      【Peter老师实战案例分享】

    三、客户关系维护与挽留的两大策略
    策略一:梳理存量客户建立信任
    1. 建立完整的客户管理档案
    2. 高端客户分群/分级维护
    3. 客户价值与贡献度分析
    4. 分析高端客户行为特征
    5. 产品渗透率分析,深耕客户关系
    策略二:处理投资失利(被套牢)的客户
    1、讨论:为什么客户总是赚不到钱?
    2、突破客户的心魔,必须先突破自己的心魔
    3、建立正确的销售心态
    4、勇敢面对投资失利的客户

    四、挽留高端客户的具体方法
    1、如何留住客户的钱?
    2、增加产品覆盖率,绑定营销,让客户离不开我们
    3、运用资产配置(财富金三角)做好完善规划
    4、基金转托管业务
    5、交叉销售:财富管理与负债管理
    6、关心客户,而不只是关心客户的钱

    第二单元: 私人银行客户关系深化与拓展
    一、富人心理学
    1、富人心理学问卷
    2、为何要了解富人心理学
    3、富人九大类型分析
      【情景测试分组讨论】

    二、高端客户关系经营、维护与拓展
    1、电话营销关系维护技巧
    2、面对面会谈技巧
    3、送礼宴请客户技巧
    4、参与客户社交活动技巧
      【情景演练】
    情景一:打电话给高端客户
    情景二:客户到银行来办业务
    情景三:到客户办公室拜访
    情景四:宴客座位安排与互动礼仪
    情景五:参加客户的社交活动场合

    三、如何开拓新高端客户
    1、MGM客户转介法
    1) 运用富人心理学获得MGM机会
    2) MGM转介的六大步骤
    3) 异业结盟的转介
    4) MGM奖励活动(积分兑换)
    【实战案例分享】
    2、公私联动交叉营销共创双赢
    1) 锁定企业主与高管
    2) 提供1+N团队服务
    3) 非金融增值服务
    4) 创造差异化的服务
    3、举办理财沙龙活动(邀请进来或深入虎穴)
    1) 理财沙龙目的与重要性
    2) 如何找到对的目标客户
    3) 寻求异业结盟
    4) 讨论:高端客户喜爱哪些活动
    5) 如何企划理财沙龙活动
    6) 活动具体执行步骤
    7) 活动后成效追踪与管理
    8) 年度活动企划与实战案例分享
    【分组讨论:企划高端客户有特色的活动】
    4、人脉拓展法(One To One Marketing)
    1) 果岭人脉术(高尔夫球)
    2) 商会社团组织耕耘
    3) 九宫格人脉倍增法
    1. 【讨论:建立自己的九宫格】
    4) 3×3渠道经营法
    【讨论:建立自己的3×3】
    【实战案例分享】

    第三单元、如何做有效的客户拜访
    1、私银客户经理必须了解的内容
    1) 私人银行的特色产品与服务
    2) 中国财富管理的发展与趋势
    3) 富豪榜
    2、拜访前应该做的准备
    1) 讨论:客户喜欢哪些活动?
    2) 明确拜访的目的
    3) 客户最关注哪方面的信息?
    4) 客户希望获得我们哪方面的帮助?
    5) 其他人脉关系的准备
    3、与领导协访重点客户
    1) 讨论:什么时候需要领导协访?
    2) 创造有利条件,让领导协访事半功倍
    3) 领导协访需要特别注意的问题
    4、拜访中,面对面的会谈技巧
    5、如何与客户谈论资产配置
    6、与企业主客户交流的特别注意事项
    1) 如何转换公-私财务话题
    2) 提供1+N团队服务
    3) 企业资金管理
    4) 企业接班人计划
    5) 家族(家庭)财富保障、增值与传承
    6) 企业主的其他财富管理需求
    7、拜访后,如何有效与客户保持互动与关系
    1) 迅速回应客户的问题,让客户了解我们为他所做的努力
    2) 趁热打铁,保持客户关系不降温
    3) 有规律有特色的互动,占领客户的心智空间

    第四单元: 私人银行客户年度投资诊断与2013年投资规划
    一、 九大类型富人对资产配置重视程度、投资偏好及产品匹配分析
    二、 KYC—客户的投资现状分析
    1、回顾并重新确认投资理财目的
    2、资产分布状况(我行与他行的资产分布与收益等)
    3、重新检视风险承受度
    4、年度投资梳理(产品、风险、收益、投资目的等)
    5、年度投资总结
      1) 投资目的是否达到?
      2) 产品与风险是否符合年初的设定?
      3) 对收益的看法
    三、调整投资组合,建立2013年新的资产配置
    1、确认2013年的投资目的与规划
    2、目标与风险双导向的资产配置
    2、资产再平衡(Rebalance)
    3、资产配置的七个步骤
    4、运用资产配置的投资策略

    四、检视与调整投资组合的实战案例研究 
    1、资产配置建议:市场占比与试算
    1) 两种不同的资产配置的报酬率差异
    2) 资产配置抗跌测试
    2、定期检视高端客户投资现况的技巧——SNOW法则
        Start(开启话题)
      Now(投资现况的分析)
        Opportunity(市场的机会点)
        Win(战胜投资市场)
    3、 资产配置实战案例讨论
    五、私人银行客户进阶财富管理需求
    案例研究和演练:私人银行客户案例解决方案(增富、保富、传富等)
    1. 结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划
    2. 利用万能保险妥善规划税务

    私人银行客户关系管理培训

      本课程名称:私人银行客户关系管理培训
    参加课程日期:    
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    在线QQ: 参训人数:  人
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    已开课时间:
    •  2014-07-19
       深圳
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    郑胜雄
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