金融市场开发培训课程大纲

【课程背景】
随着农民收入提高、国家对农村的政策倾斜，使得农村金融市场，特别是华东、华南等经济发达地区的农村金融市场，成为未来各家银行间争夺的重要战场之一：农信社纷纷改制，三农贷款成了香饽饽；邮政银行加大农村金融业务，从农信社手中抢夺市场；外资银行在城市竞争中受挫后，改变策略，参股机制灵活的村镇银行；股份制商业银行、农商银行纷纷设立村镇银行，于是村镇银行雨后春笋般冒了出来，小额贷款公司纷纷成立……
90年代末，工行、中行等调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，在青岛，在广西，在全国，数家国有大行正通过推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农村信用社、农业发展银行、邮政储蓄银行、农村商业银行、农村合作银行、村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等九类银行业金融机构一起展开市场竞争。目前，山东省农信社存款超过工行山东省分行1600亿。

【课程目标】
了解农村金融市场状况
分析同行其它金融机构在农村金融领域的地位和状况
了解自己在农村金融领域的优势、劣势、机会与威胁
整体营销，进入农村金融市场
找准营销切入点，开创农村金融领域的新天地

【课程内容】
一、目前农村金融市场现状-现状分析
1、从城乡二元经济到均富的现代化三农经济
2、变化：唯一不变的就是变化！改变思维方式，稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）
3、城乡转型：拆迁，工业化，城镇化
4、江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态
5、工行、建行的县域经济重新定位，重返农村计划
6、鬼子进村了！外资银行，汇丰、澳新以及荷兰银行的村镇银行策略

二、整体营销进入农村金融市场-战略之道篇
1、科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）
（1）S：战略与定位
（2）T：营销的策略
（3）V:价值与流程
2、知己知彼，百战不殆：SWOT分析，结合台新银行，分组参与练习
（1）S:我们的优势
（2）W:我们的劣势
（3）O:我们的机会
（4）T:我们的威胁
3、差异化分析：人无我有，人有我有，人优我新
4、销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次
5、关于目前两大农村金融市场占有者分析：农村信用社，邮政银行
6、山东省农信社存款超出工行山东省分行1600亿带给我们的启发
7、村镇银行的现状，未来，以及对我们的启发
8、定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府的银行，村民的银行？
9、民间资本：关于高利贷与地下钱庄，以及我们的策略
10、农村金融超市：投资方式、金融产品的收益率与风险性分析。

三、农村金融市场的切入-战术之术篇
1、天时、地利、人和篇，把握时机，择机而入
2、天网、地网、人网的完美结合
3、找到方向：新生活从找到目标开始
4、以人为本：推销方格带给我们的营销管理思想，关于营销的几个误区
5、营销计划，以及计划管理，过程与结果的统一
6、需求的五个层次以及营销的五种理念
7、学：他山之石，学习包商银行、微小企业贷款
8、仿：先模仿，再超越，宁波银行，泰隆银行等其它银行
9、合：县镇村三级政府，天然的同盟者
10、同：团队营销：上下同欲者，胜！以人为本
11、借：借力营销：三农保险状况，以及与保险公司的合作，农村社保机构的合作
12、挖：敢在别人的池塘钓大鱼，他行的优质客户就是我行潜在客户
13、超：一直被模仿，从未被超越，IPHONE的霸气营销。

四、农村金融产品创新-出奇制胜之奇计篇
1、头脑风暴：请想象，未来的银行
2、创意营销：赶超的捷径
3、金融需求的变化促使金融产品创新：支付宝争夺及淘宝日进191亿的启发
4、二八定律VS长尾理论：重点的客户与普通客户
（1）二八定律：传统的金融营销思维，优质客户第一，个性化服务
（2）长尾理论：颠覆性营销，标准化服务，批发业务
5、诺贝尔奖获得者尤努斯的微小贷款获得巨大成功得到的启示：
（1）关于信用，关于优质客户的理念转变
（2）运作方式：村民互助，互相担保
（3）降低成本
6、农村金融市场中，银行卡的创新使用
7、抵押物的重新设定：林权，牲畜等
8、如何规避土地所有权开展房地产贷款？
9、硬件设备不足怎么办？网银，手机银行，电话银行