南京创新管理实务课程培训
第一模块：理念篇——价值联动营销理念解读（1课时）
第一节：价值联动分析
客户体验
与最终用户互动
高层次、高弹性的需求
培养用户习惯
引领潮流
需求倍增效应
把握消费心理能力
建立全套特色消费模式
客户购买决策分析
客户为什么会购买我们的产品
客户购买理念引导
服务、消费到服务营销理念的转变
专业服务时效益的源泉
第二节：价值联动内涵
价值流程分析
发现-需求-思考-行动
做事-整合-通路-满足
价值-创造-超越-铺垫
变化-差异-体验
基于客户接触点和价值导向流程的优化
FAST管理模式
Feel体验
Act行动
See了解
Think思考
价值关键点解读
塑造情景
活化终端
第二模块：基础篇——营销定位与业务承载分析（3课时）
第一节：全业务运营时代营业厅功能的转变
营业厅功能转变的必要性分析
营业厅功能转变的内涵
服务型——>服务营销型
营业厅功能成功转变的必要前提营业厅功能转变的关键
全业务时代营业厅营销定位解读
第二节：2011年营业厅营销产品解读
战略型业务
全曲下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读
成熟型业务
短息、WAP、GPRS、来电提醒
规模型业务
无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理
终端产品
TD手机
3G上网本
第三节：营销话术设定解析
客户利益首要原则
营销两句半运用
通俗易懂原则
降低客户对产品价格敏感度
“服务”、“功能”替代“业务”
太极法在营销业务中的应用
第四节：“过犹不及”的彩信
彩信产品功能
彩信卖点挖掘
即拍即发
第一时间发送
第一时间可视化宣传
彩信营销话术
第五节：“食之无味”的手机报
第六节：“遥远”的飞信
第七节：“沉默”的139邮箱
第八节：“恼人”的彩铃
中央音乐平台
无线音乐俱乐部
妙趣横生的音乐盒
“掩耳盗铃”的1#
彩铃业务——链式反应——让用户发展用户
“彩铃沉默用户”=保守、封闭、老土、小气
寻找“种子——影响力”用户，让用户以频繁更换内容为荣
第三模块：高级篇——客户购买心理与营销策略（5课时）
第一节：客户需求分析
业务概念要素
独特卖点与产品概念
概念与核心利益
产品形象解读
业务概念诉求
功能诉求
价值诉求
形象诉求
特殊认知点
功能支持点
客户需求类型及分析
明显性需求
整体表现：明显、强烈的需求、对产品的关注
隐藏性需求
整体表现：有些不便、不满，抱怨
需求不明确
整体表现：问题重重
第二节：客户行为决策理论解析
客户心理帐户
心理帐户中的数学四则运算
心理帐户在实际工作生活中的具体表现
心理帐户案例分析
思考：在哪些情况下，5元不等于5元
客户交易偏见
交易偏见之---合算偏见
交易偏见之---比例偏见
交易偏见之---环境偏见
交易偏见之---效率偏见
交易偏见之---效用偏见
风险决策理论
期望值理论
期望值数学模型与算法
风险决策的三大类型
风险规避倾向解析
沉没成本误区
沉没成本误区概述
沉没成本对于客户的心理影响分析
陷入成没成本误区的原因解析
联合评估与单独评估
联合评估与单独评估特性分析
联合评估与单独评估实际运用
赋予效应和语义效应
赋予效应解析与应用
语义效应解析与应用
分享：海边老人的智慧
第三节：客户消费心理剖析
逆反心理
逆反心理的基本定义
逆反心理类型
逆反心理对客户决策的影响
虚荣心理
虚荣心理的基本定义
虚荣心典型表现
虚荣心理对客户决策的影响
馈赠心理
馈赠心理的基本定义
馈赠心理的典型表现
馈赠心理对客户决策的影响
案例：价格感知
从众心理
从众心理的基本定义
从众心理的典型表现
从众心理对客户决策的影响
恐惧心理
恐惧心理的基本定义
恐惧心理的典型表现
恐惧心理对客户决策的影响
案例：离网心理
第四节：基于客户购买心理的创新营销方法
市场营销战略的定位策略与方法
顾问式营销策略
数据库营销策略
客户终身价值——制定策略的准则
客户关系管理——数据库营销的基础
客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）
体验营销策略
在产品中附加体验
用服务传递体验
通过促销达成体验
通过广告传播达成体验
让品牌凝聚体验
第四模块：技能篇——业务营销实战技巧全揭秘（2课时）
案例：服务受理正反案例分析
快速建立信赖感的黄金法则
品牌认同提升主动服务意识
赞美你的客户
“视觉型”客户应对
“听觉型”客户应对
“触觉型”客户应对
互动：快速建立客户信任感情景训练
客户需求深度发掘
客户需求快速发掘三板斧
情景问题
问题的问题
引申的问题
需求与利益反馈的问题
互动：客户需求发掘情景案例训练
激发客户购买欲望
欲望激发核心原则
产品的功效激发法则
产品应用的情境激发
理性消费与感性消费的心理探寻
案例：客户行为决策的应对分析
基于产品卖点的针对性推荐
说“透”你的产品
营销话术六大推荐法则
锐角成交说服法
推销“今天买”
门把法
第五模块：掌控篇——营销现场管理攻略导入（3课时）
专题一：营销策划流程与方法解析
第一节：营销策划的“五点论”
调研就是找到“问题点”
诊断就是明确“策划点”
分析和思考就是构思“创意点”
归纳和判断就是确定“定位点”
最后就是策划“营销点”
第二节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）
Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？
What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？
Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？
When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？
Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？
How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？
Howmuch（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？
案例：套餐资费设计分析
基于附赠业务的营销障碍分析
基于套餐对比的竞争力分析
基于忙闲时的套餐对比分析
基于通话资费的临界点分析
专题二：营销现场方案解读与管理实务
第一节：营业厅营销承接与方案解读
营销策划案现场解读
营销口径理解和推广
营销礼品安排与现场堆放
营销现场营销关键点掌控
第二节：营业厅现场促销实施
一线人员培训与沟通
促销物料的组织
媒介排期
终端现场布置
第三节：营业厅现场推动
营销现场的掌控
营销指标的关注
团队的激励
数据量化管理
销量评估管理
第四节：营业厅宣传管理
宣传品规划摆放
宣传好报制作技巧
宣传品保管工作
宣传品主动发送
宣传品及时回收
第五节：营业厅营销触点掌控
营业厅触点
什么是触点？什么是营业厅触点？
触点：人与人、人与事、人与物的接触点可带给人以感受
营业厅触点有哪些
客户与客户、客户与营业员、客户与设备、客户与营业厅
不同触点的不同作用
销售机会
客户感知提升
品牌宣传
体验营销
营业厅核心区域触点管理
厅外营销接触点
入厅营销接触点
自助设备营销接触点
休息区营销接触点
新业务体验营销接触点
第五模块：实战篇——营销实战演练（4课时）
实战专题一：营业前台营销实战
第一节：打破沉默：业务办理前
识别新业务的目标客户
与潜在客户搭话，切入需求
坚持原则，避免冷场
寻求成功销售转机
第二节：打破防备：业务办理中
把握客户关注的兴趣点
不怕失败，继续推荐
异议处理，凸现卖点，消除疑虑
同理心搭建，获取认可，价值风险对比
及时拍板成交
第三节：打破结局：业务办理后
保证客户现场满意
多说一句话的策略与好处
如何进行现场售后营销
让客户说谢谢
实战专题二：流咨询动营销实战
第一节：打破限制：咨询区营销
咨询话费时的营销策略
咨询故障时的营销策略
咨询员的闲时工作规则与方法
咨询员的忙时工作规则与方法
第二节：打破无聊：等候区营销
等候区客户心态分析
等候区新业务选择与营销话术
等候区营销三大规则阐述
第三节：打破心动：体验区营销
体验区客户心态与年龄层级分析
体验区新业务选择与营销话术
体验区营销方法特点阐述
终端体验区客户引导话术应用
第四节：打破排队：充值区营销
充值区客户心态分析
充值排队引导技巧
充值区新业务选择与营销话术
充值客户营销机会把握与营销让渡
充值区服务引导营销方法解析
实战专题三：营销现场氛围塑造
现场布局原则
客户右向移动原则
客户触点最大化原则
淡化客户等候意识
拉近客户距离原则
黄金空间陈列原则
“协调统筹”和“重点突出”相统一原则
区域主题与宣传陈列相对应原则
现场布局方法
区域营销联动关联布局
营业厅有效动线设计
客户动线触点最广化
营业厅动线触点显现化
Pop设计——“卖点广告”
容易引人注目
容易阅读
一看便知诉求重点
具有美感
具有统一及调和感、色彩干净
有效率
实战专题四：营销推动管工具应用
服务营销管理表单
客户捕获系数表
客户服务到位率
营销活动数据日均比对表
计划关键点指导模板
培训关键点指导模板
宣传物品派送与管理模板
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