北京销售心态培训课程

课程收益
1、分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析； 
2、将销售管理融入培训现场； 
3、关注个人学习表现的同时更关注团队合作； 
4、考核参训学员的学习成绩的同时，更要考核参训学员的培训参与度。

课程大纲
一、 销售人员应该具备的10个心态
1、 成功的欲望
2、 要有理想
3、 勤奋努力
4、 激情
5、 自信
6、 高效执行
7、 勤恳
8、 执着
9、 团队意识
10、  坚定目标

二、 与客户打交道的九大原则
1、 销售谈判中为何一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户建立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当成自己的事
2、 不要满足销售人员头脑想象中的客户
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你所想的那个状态
3、 勿已主观臆测，以已推人
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4、 客户有意向，会不会一定买？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5、 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6、 销售的线路不一定非走直线不可
案例：客户会在不同的人面前表现出不同的态度
7、 客户的态度是由已造成的
案例：一定要为客户着想
8、 不能在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不会喜欢带来负面信息的销售人员
9、 客户不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、 沟通中有哪些因素决定客户的签单
1、 谁在说？（自身的因素）
1）、客户为什么会对不同的销售人员有不同的态度
2）、怎样使客户对你产生依赖感
3）、怎么使自己自信？
2、说什么？（切忌千篇一律）
1)、什么时候要用逻辑性的理性说服
2）、什么时候用激发情绪反应的情感说服
3）、什么时候能介绍自己产品的不足？什么时候不可以？
4）、什么时候能介绍竞争对手？什么时候不可以？
5）、找出客户迟迟不能决定的原因有哪些
6）、先发言与后发言，哪个更占优势？
7）、客户给你反馈一大堆竞争对手的优势，你该怎么办？
3、对谁说?(客户因素的影响)

四、如何设计销售不同阶段的提问内容
第一、为什么要“问“，为什么要学习提问
1）、死了都要问，宁可问死，不可憋死
2）、提出的问题一定是提前设计好的
3）、客户的回答一定是自己可控的
第二、怎么“问”有哪些技巧
1）、常用的3种方法
2）、提问时需注意的原则
第三、对谁“问”不同客户的提问方式
1、文化水平
2、熟悉程度
3、时间与兴趣的影响因素
4、不同阶段的影响
第四、“问”什么？
1、初次见面要了解的问题
2、客户提出异议时应该提出的问题
3、有了供应商要问的问题
4、拒绝购买时需了解的的问题
5、合同成交后要了解的问题
第五、有效倾听
1、是尊重他人的前提
1）、停止动作、停止不良的心态和行为
2）、仔细观察客户要表达的真实意思
3）、充分鼓励客户表达
4）、确定客户真实意思
第六、如何处理议价问题
1、怎样报价
1）、怎样处理初次接触时的询价
2）、报价时需要注意的原则
3）、何时报实？何时报虚？
2、怎样议价
1）、如何处理客户还价是可接受的状况？
2）、如何处理客户还价是不可接受的状况？
3）、何时能降价？何时不能？
4）、降价需遵循的原则
5）、拒绝客户的技巧
6）、如何应对客户的连续问价
7）、如何应对客户的一味压价
第七、如何接洽不同的客户
1、客户接触的第一个供应商时
2、客户接触的第二个供应商时
3、如何应对“捣乱者”

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