北京销售人才的发展和培养培训课程

课程大纲
第一讲：从管理到教练
一、销售指导的规则
1、问题即答案
2、提问流程
3、尊重为先
4、相互协作的对话机制
5、指导依赖与意愿
6、指导不是提供信息
7、激发潜能
二、销售教练的角色
1、发挥优势
2、挖掘长处
3、做出改变
4、对自己负责
三、指导销售团队的八道障碍
1、缺少计划
2、指导是一种选择
3、指导而不是改变
4、真诚沟通
5、信任的力量
6、管理VS教练
7、责任心
8、竞争力
四、顾问、培训师、教练？
五、教练的五项品质
1、自己未能达到，就不可能推动别人达到
2、教练即榜样
3、有时需要告诉他答案
4、用心而不是用脑
5、开创自己的风格

第二讲：教练的思维模式：六条教练指导模式
一、把恐惧当成盟友
二、就在现在
三、抛开结果
四、实现过程驱动
五、富有创造性
六、对每件事负全责
七、情景案例分析：苏珊的问题

第三讲：如何避免指导的六个致命错误
一、经理们很难察觉的对手
二、对他人的要求超过对自身的要求
三、你在指导他们还是在评判他们
四、对他人的指导
五、分享观点，而不是分享结论
六、你是在为团队转型做准备吗？

第四讲：销售指导的战术
一、你要指导谁？
二、指导整个人
三、从内心深处培养其成为销售冠军
四、你要指导什么？差距
五、应该指导他们还是培训他们？
六、到底要指导什么？
七、高绩效销售人员的十项品质
八、情景案例分析：他们需要培训还是指导

第五讲、七种类型的销售经理及销售指导技术
一、解决问题性经理
1、特征
2、指导技术存在的问题
3、指导原则
4、问题即答案
现场演练：提问技术的应用
案例：责任导向性问题VS结果导向性问题
二、雷厉风行型经理
1、特征
2、推动VS拉动
3、询问销售人员的意愿
练习：发掘销售人员内驱力的话术
4、很少认同下属成绩的四个原因
5、正确的密码
6、八个否定称述的例子
练习：和平纠正员工错误的十个例子
三、武断型经理
1、特征
2、阻碍倾听的八个障碍
3、过滤器
练习题：过滤器
4、消除过滤器的四个方法
5、与销售人员谈话要倾听的五种信息
6、澄清器的例句
四、自以为是型经理
1、特征
2、不要完全相信你告诉自己的那些话
3、从你常规的思路和头脑中跳出来
4、保持好奇心
五、完美主义型经理
1、特征
2、回归凡人
3、拥抱人性
4、实时示弱
六、惟命是从型经理
1、特征
2、接受良性冲突
3、利用指导技术的优势释放他们
4、站在销售人员的立场上
十四个例句分析
声明你真正希望销售团队能做到什么
六个我……希望，的例句分析
我觉得……句式练习
七、先见之明型经理
1、终极教练
2、三十天精通沟通技巧练习

第六讲：推进有效的指导谈话
一、战略性指导问题
模板：收集销售人员销售策略时常用的15个问题
二、LEADS指导模式
1、倾听
2、诱导
3、回应
4、讨论
5、支持
分组、分角色现场演练
三、管理式对话
情景案例分析：与经理的对话
四、指导式对话
情景案例分析：与教练的的对话
五、突破性指导
情景案例分析：关于行动的对话

第七讲：指导动员的技术
一、动员的六个步骤
1、建立联系
2、陈述可能性
3、请求对方展开谈话
4、表明立场
5、展开谈话
6、结束谈话
现场演练：分组分角色演练

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