您的收获：
掌握一套分析客户业务，挖掘需求的工具方法
突破客户权利人士的设防，并获得认可，促进成交
不但成交，更可以保住利润
掌握人际开发与维系的能力

第一部分：模型导入
1、行业客户销售的困惑
2、心理学原理：change=P*V*FS
3、销售成交公式
4、IBM的模型：四要素
5、突破瓶颈：行业客户经理经理四个核心能力

第二部分：理解客户业务，挖掘需求的能力
（客户的需求来自于客户的业务困惑，不能解读业务就找不到客户的痛）
1、需求层次理论的启发
生存、发展与价值
2、客户行业发展状况与未来趋势
趋势需求挖掘法
案例1、由交换机升级引发的巨大需求
3、客户行业竞争态势
竞争需求挖掘发法
案例：学校也竞争
4、客户商业模式与业务流程
业务流程需求挖掘法
案例：长途货运公司
5、领导期望与组织目标
目标需求挖掘法

第三部分：突破权利人士的能力
1.面对权利人士的困惑
2.如何摆脱困境change=P*V*SF
3.客户内部的痛苦连
4.权利人士的痛
5.如何激发权利人士兴趣
6.建立愿景与过关

第四部分：价值成交的能力秀销售与普通销售的
1.价值大于关系
2.价值证明的方法与案例演练
3.差异化竞争：差异化产品与服务
4.客户采购的八种砍价策略
5.保住价格的四大谈判策略与案例演练

第五部分：建立人际关系的能力
1、关系就是生产力
人际关系重于知识
成功路线：依赖—独立---互赖
案例1：从球童到营销大师
案例2：Facebook社交网站：六年五亿用户的奇迹是怎么产生的
2、建立客户人际关系
理清目标：你不可能搞定所有的人
客户的采购决策链
如何建立与联系人的良好关系
由联系人发展成“线人”
没有权力就没有成交：权力人士的关系建立
案例3：温泉镇的行业客户经理是如何被策反的
人际关系地图
演练：描绘通向煤矿总经理的人际关系地图
五种实用的权利人士关系建立方法
3、经营客户人际关系网
长期关系是靠经营的：人际关系计划
案例4：如何经营与维护年贡献100多万的行业客户经理关系？
几种经营人际关系的技巧
保持可见和活跃
主动提供帮助
打动人心
打造你的人际品牌