健身会所营销课程
课程大纲
第一章 市场分析
第一节 所在行业分析
A 经营项目分析;
1 经营性项目;
2 配套性服务项目。
B 管理人员分析;
1 行政主管;
2 教练;
3 器材维护人员。
C 经营管理分析。
1 价格策略;
2 营销手段。
第二节 目标客户分析
A 消费特性分析;
“四大特性”：
B 消费心理分析;
“三类心理”：
C 消费容量分析。
半径调研：
第三节 主要对手分析
A 对手定位分析;
“三众”定位：
B 对手战略分析;
“三个层次”：
C 对手模式分析。
“三类模式”：
第四节 自身项目分析
A 优劣势分析;
1 差异点;
2 弱势点。
B 关键资源分析;
1 人才;
2 技术;
3 资金。
C 盈利模式分析。
1 个性化;
2 立体化。
附：
A 本章要点提示：
1 如何进行目标客户分析?
2 如何进行主要对手分析?
3 如何进行自身项目分析?
B 本章小结语。(略)
第二章 市场定位
第一节 定位考虑要素
A 关注要素的顺序;
1 高端定位;
2 中端定位;
3 低端定位。
B 定位聚焦原则;
“四个聚焦方向”：
C 定位弃舍原则。
“四个放弃方向”：
第二节 市场定位层面
A 产品差异化定位;
项目创新：
B 形象差异化定位;
品牌形象个性化：
C 服务差异化定位。
核心服务和附加服务创新：
第三节 自身项目定位
A 价值功能定位;
1 带来什么利益;
2 解决什么问题。
B 目标人群定位;
1 年龄段;
2 消费档次。
C 地理位置定位。
1 地区选择;
2 地点选择。
附：
A 本章要点提示：
1 市场定位关注哪些主体要素?
2 市场定位关注哪些层面?
3 如何对自身项目进行定位?
B 本章小结语。(略)
第三章 营销战略
第一节 战略选择考虑因素
A 自身因素;
1 自身资源;
2 产品差异。
B 消费因素;
1 消费心态;
2 消费容量。
C 对手因素。
1 对手定位;
2 对手战略。
第二节 战略分解规划
A 第一阶段;
1 目的;
2 年限。
B 第二阶段;
1 目的;
2 年限。
C 第三阶段。
1 目的;
2 年限。
第三节 战略实施步骤
A 第一步;
1 覆盖区域;
2 市场效应。
B 第二步;
1 覆盖区域;
2 市场效应。
C 第三步。
1 覆盖区域;
2 市场效应。
附：
A 本章要点提示：
1 营销战略选择关注哪些主体因素?
2 营销战略分解划分的主要阶段?
3 营销战略实施的主要步骤是哪些?
B 本章小结语。(略)
第四章 营销策略
第一节 产品策略
A 产品与服务;
分设系列：
B 产品价值勾兑;
价值勾兑方式：
C 产品特色打造。
领先地位或霸主地位的产品：
第二节 价格策略
A 价格决定因素;
“三大主要因素”：
B 行业同档次价格;
价位范畴：
C 本会所价格策略。
制定产品价差体系：
第三节 渠道策略
A 渠道覆盖类型;
1 分销渠道;
六种分销渠道：
2 零售渠道。
六种零售渠道：
B 渠道开发方式;
1 分销渠道开发方式;
2 零售渠道开发方式。
C 渠道维护办法。
制定管理办法：
第四节 广告策略
A 广告载体选择;
1 电台、电视;
2 报纸、杂志;
3 户外广告。
B 广告传播创意;
1 广告语;
2 宣传册;
3 广告片。
C 广告传播实施。
1 区域;
2 时机;
3 载体。
第五节 公共关系策略
A 公共关系类型;
六种公关类型：
B 公共关系原则;
三大核心原则：
C 不可预见事件公关。
1 把握规则;
2 应对方式。
第六节 人员推销策略
A 自身团队推销;
1 团队选拔;
2 团队激励;
3 团队考核。
B 会员团队推销;
1 会员政策;
2 会员激励;
3 会员管理。
C 外围团队推销。
1 外围招聘;
2 业务培训;
3 更新管理。
第七节 营业推广策略
A 会馆大堂平台;
1 开放目的;
2 开放形式。
B 活动主题策划;
1 主题选择;
2 细则制定。
C 参与优惠政策。
1 优惠对象;
2 优惠条款。
附：
A 本章要点提示：
1 产品的主要策略有哪些?
2 如何制定产品的价差体系?
3 渠道的主要类型与开发方式有哪些?
4 如何创意并实施广告策略?
5 如何做好不可预见事件的公关?
6 人员推销策略中的外围隐形团队有哪些?
7 如何运用自身资源做好营业推广?
B 本章小结语。(略)
第五章 营销模式
第一节 体验营销
A 体验营销政策;
B 体验营销推介;
C 体验营销方式。
第二节 公益营销
A 公益营销项目锁定;
B 公益营销项目宣传;
C 公益营销项目实施。
第三节 礼品营销
A 礼品卡系列锁定;
B 礼品卡政策制定;
C 礼品卡系列销售。
第四节 网络营销
A 网络营销内容制作;
B 专业网站选定;
C 网络营销管理。
第五节 借势营销
A 选择借势平台;
B 进入借势平台;
C 维护借势平台。
第六节 联袂营销
A 确定业务合作对象;
B 选择合作切入点;
C 合作伙伴维系。
附：
A 本章要点提示：
1 如何做好体验营销?
2 如何做好公益营销?
3 如何做好礼品营销?
4 如何做好网络营销?
5 如何做好借势营销?
6 如何做好联袂营销?
B 本章小结语。(略)
第六章 营销招商
第一节 品牌优势与利益保障
A 品牌优势;
B 加盟政策;
C 利益保障。
第二节 加盟资格与加盟流程
A 加盟资格;
B 加盟流程;
C 合约协定。
附：
A 本章要点提示：
1 如何锁定差异化的品牌优势?
2 如何制定让客户动心的加盟政策?
3 如何承诺对客户的利益保障?
4 如何审查与实施加盟流程?
5 如何签订完善的加盟协议?
B 本章小结语。(略)
第七章 营销组织
第一节 营销组织入职
A 组织架构;
B 岗位职责;
C 组织培训。
第二节 营销组织激励
A 薪酬政策;
B 薪酬激励;
C 精神激励。
附：
A 本章要点提示：
1 如何设定入职条件与入职培训?
2 如何进行合理的薪酬激励?
3 如何进行精神方面的非薪酬激励?
B 本章小结语。(略)
第八章 营销行动
第一节 主体工作分解
A 营销年度划分;
B 整体工作分拣;
C 主体工作分解。
第二节 营销行动控制
A 制定行动控制办法;
B 行动控制跟踪与评估;
C 绩效结果兑现与应用。
附：
A 本章要点提示：
1 如何进行主体工作的营销年度分解?
2 如何制定行动控制办法?
3 如何进行绩效结果的兑现与应用?
B 本章小结语。(略)
健身会所营销课程
