销售化转型

单元一、看现状、谋出路，路在何方？
      现代物流快递行高速发展的今天，网点布局以及全面提升运营能力的竞争态势告一段落。在数字经济时代的新形势下，仅靠传统方式维系野蛮增长已是强弩之末。因此，在这个紧要关头我们需要看现状、谋出路，明确路在何方？
 一、看现状、谋出路，路在何方？
1、中国快递行业近十年的发展指数解析
（1）两组数据呈现找问题：快递件数增长，远高于快递收入增长
（2）2010-2020年，中国快递单价一览表
（3）结果：集约程度提高，产业效率提升，伴随着高质量发展的潜在风险
2、中国物流快递头部企业近年经营数据解析
（1）2016-2020年中国主要快递企业毛利率的变化
（2）2016-2020年中国主要快递企业市场占有率的变化
（3）2020年前三季度中国快递企业单票收入解读
（4）行业竞争格局及趋势分析
3、现代物流快递企业的三种思考
（1）价格战，到底还能打多久？
（2）除了价格战，有必要寻找其他路线吗？
（3）销售化转型，是当下最佳选择之一吗？
 2、解决销售化转型的三个问题
（1）第一个问题：销售化转型面临的迷茫是什么？
（2）第二个问题：销售化转型的实现逻辑怎么设计？
（3）第三个问题：销售化转型的目标怎么规划？

单元二、项目实施过程，思维方法与工作重点
      数字经济新时代，销售化转型是一个严谨的科学命题，它需要运用商业数据分析思维，项目管理的基本框架，抓住关键要素构建模型，勾画清晰的逻辑地图，遵循基本的原理与具体的工作步骤，尤其需要掌握市场利润矩阵模型，我们才能一步步进入转型佳境，从而达到营收与盈利水平节节攀升的新里程。
一、销售化转型整体部署
 1、绘制销售化转型项目的全景图
（1）销售化转型项目的四要素及内容
（2）销售化转型工作的进度表
2、解析销售化转型项目四阶段
（1）项目调研阶段
（2）项目启动阶段
（3）项目实施阶段
（4）项目总结、动作固化阶段
二、调研阶段的工作重点与方法
1、决策层培训达共识
（1）商业数据分析思维
（2）项目管理的基本框架
（3）重点问题的结构化模型
（4）销售化转型的逻辑地图
（5）销售化转型之员工激励：薪酬与绩效管理
2、内调找问题，外调寻突破
（1）外部调研分析公司优劣势
（2）内部调研了解战略意图形成项目共识
（3）输出营收上量计划书
3、组织模式：分权制衡，还是“赋能+自驱”
（1）案例：“赋能+自驱”型组织模式变革助推营收持续上量
（2）“赋能+自驱”型平台建设的原理
（3）思考：基于销售化转型项目，我们的组织体系应做何调整？
4、设计以奋斗者为本的绩效与薪酬
（1）案例：公司亏损，工资照发，错在那里？
（2）奋斗者为本的薪酬绩效五步曲
（3）“赋能+自驱”型组织转型的逻辑地图
5、阶段性项目成果
 （1）确定参与项目单位，转型大使人选，成立转型小组
（2）开展销售化转型决策培训会
（3）项目启动调研
（4）中高层转型方案沟通说明会
三、启动阶段的工作重点与方法
1、营收上量结构化模型全景图
（1）启动“精准定位+分类压模+有效辅导+落地验收”的结构化模型
（2）分析营收上量模型输出的结果
（3）营收上量的要诀：“一定二拓三维护”
2、“一定”：精准的市场定位
（1）检讨：有些物流企业干得多却赚得少，有些干得少却赚得多，为什么？
（2）解析产品增长率与利润率四象限构成的市场矩阵模型
（3）案例：3PL企业精准定位明星市场，从亏损到盈利近亿的转变
（4）如何用好商业画布，助力从市场定位到项目落地实施
3、“二拓”：两种市场拓客方式
 （1）2B合同物流客户与2C零散客户拓客对比分析
 （2）2B合同物流客户，结合客户生命周期规律，项目经理进行开发与管理
 （3）2C零散客户，结合优质快递服务营销法则，揽投部进行开发与管理
4、“三维护”：三种客情关系维护措施
 （1）2B合同物流客户的维护，
 （2）2C零散客户的维护
（3）营造优质快递服务关键时刻，提高客户体验值为中心的服务体系
5、阶段性项目成果
 （1）转型方案形成、期望目标确认、项目周期等宣导
（2）示范部门经理认领军令状
（3）组织架构优化：对标行业标杆揽投站点与大客户项目部的经营模式，制定企业转型组织架构，明确各单位与岗位的职责。
（4）“一定二拓三维护”转型方案压模通关、参与单位转型预热
四、实施阶段的工作重点与方法
1、三套培训方案
 （1）2B合同物流客户营销专题班
（2）分部经理销售化转型经营班
（3）揽投员销售化转型业务班
2、两种拓客技能的落地实施
（1）2B合同物流客户开发的三项核心技能
（2）2C零散客户开发的“651”工程
3、两种拓客模式的日常管理
（1）2B合同物流客户：结合销售漏斗原理采取目标与过程相结合的管理模式
（2）2C零散客户：抓住揽投经理销售化转型的经营模型与绩效评估进行管理
4、阶段性项目成果
（1）项目经理、揽投部经理、揽投员营销技能提升训练、转型方案通关
（2）2B合同物流客户与2C零散客户拓客技能标准导入
（3）会议管理、转型冲刺、KA客户营销推广、转型排名
五、项目总结，动作固化工作的重点与方法
1、结构性固化督导检查行为
（1）案例：结构性督导检查固化学习效果，销量连年翻翻
（2）6D模型 | 将学习转化为业务结果的利器
2、如何结合6D模型 ，将咨询项目转化为业务成果
（1）案例：韵达加盟商，如何将咨询项目转化业务成果
（2）检讨：完善学习效果，进行落地转化的期望要求
3、阶段性项目成果
（1）结构性固化形成转型单位的督导体系
（2）示范转型单位成果验收，总结会
（3）转型大使内部继续引导，标准化行为养成分享

单元三、销售化转型的保障措施
销售化转型项目本身存在各种风险，我们只有采取得力的保障措施，销售化转型才能实现营收与盈利水平的持续同步增长。如何实现这一目标呢？离不开成熟项目团队组织体系保障与成熟项目实施体系保障。
一、项目存在的风险
1、客观上的风险
（1）各种形态的价格战，揽投员派件已不堪重负，无暇优质的服务营销工作
（2）其他业务板块协同难度大
2、主观上的风险
（1）对销售转型工作认识上的差异，难以凝聚共识
（2）只做容易实现的，执行走偏
（3）改革一阵风，缺乏坚持
  二、项目管理体系的保障措施
1、成熟项目团队组织体系的保障
（1）完整、成熟的项目组织设计
（2）专业人士进行授课、辅导与督导落地
2、成熟项目实施体系的保障
（1）项目前期、中期、后期可视管理
（2）实时沟通反馈机制
（3）完善的后续服务体系：线下固化
（4）设计自运行检测系统

单元四、销售化转型课程复盘
课程复盘既是对课程内容进行梳理，梳理成学员自己的知识体系，更是课程的升华，升华明确下个阶段我们怎么做，从而达到学以致用的目的。
1、销售化转型项目经验分享
（1）北京某医药冷链物流公司销售化转型案例
（2）某快递企业销售化转型培训案例
2、销售化转型课程复盘
（1）各阶段工作重点复盘
（2）销售化转型整体方案复盘

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