社区招商策略培训

【课程大纲】
模块一、社区商业简述
一、社区商业简述
二、社区商业类型
案例：万科最新社区商业--万科第五食堂
1、按商住比分：外向型、偏外向型、内向型
2、按照距离分：
三、社区商业的主要物业形态
1、社区底商
2、社区商业街
3、社区商业中心
四、社区商业的基本特点总结
1、以城市商业为基础
2、有很强的地域性
3、辐射范围较小
五、社区商业开发运营转换
1、社区商业开发运营对比
六、社区商业在城市商业中的定位

模块二、社区商业市场调研
一、定性研究
1、城市经济政策环境
2、区域规划状况
3、片区及本项目消费群特征分析（消费水平、消费习惯、消费群体构成）
4、片区内竞争项目基本状况
5、本项目发展状况
二、定量研究
1、片区居住人口分析
2、片区内消费群体构成比例
3、自身项目及商业分布情况
4、竞争项目及商业情况分析
三、市场调研与商业规划之间关系
1、市场调研：
（1）目标城市商业整体环境调研
（2）目标城市商业地产环境调研
（3）项目用地情况分析
（4）消费来源及辐射力调研
（5）竞争对手情况调研
（6）法律环境调研
（7）结论
（8）各城市之间数据对比分析
2、商业规划：
（1）业态规划：业态平面规划、品类选择及分布
（2）招商策略：
（3）品牌甄选：商圈匹配性原则、业态规划匹配性原则、同业差异与异业互补、综合配套性原则
专题研讨：北京石景山项目商业专题研讨报告

模块三、项目商业定位
一、规模定位
二、功能定位
1、内向服务型
2、偏外向服务型
3、外向服务型
三、业态定位
四、主题形象定位
1、住宅楼盘的整体风格
2、项目片区的整体氛围
3、主题营造的可实现性
4、项目的商业属性
五、价格定位
1、市场定位法比较系数测算
2、市场定位法均价测算
3、市场定位法租价测算
4、租售比定价法均价测算
案例例举：新天地、宽窄巷子、锦里

模块四、社区商业规划
一、社区商业体量规划
二、建筑规划
三、人流动线规划
四、景观规划
专题研讨景观设计实例（太原万达）
五、交通配套规划
六、功能区规划
七、商铺设计规划
1、商铺面积规划
2、进深配比
3、商铺设计
八、业态组合规划
九、社区商业的建筑规划设计
1、社区商业的规模规划
2、社区型商业的三种开发模式：
社区型商业中心、社区次主力店组合 型、
纯商业街模式
十、社区商业的多种布局模式
1、社区多组团，商业街多组团布局模式
2、社区大围合，商业街大围合布局模式
3、社区组团与商业组团分别集中布局模式
十一、社区商业主力店、次主力店、街铺的面积规划
1、超市百货主力店面积
2、次主力店面积
3、街铺面积
十二、社区商业如何规划好商业与住宅的关系
参考解决办法：
1、转换层设计，将住宅和商铺独立化
2、寻求住宅住户大堂、消防等配套设施位置的平衡
十三、社区商业的骑楼、雨棚、广告位、空调位等规划
十四、社区商业的配套规划
1、关于超市、百货主力店配套规划必要条件
2、关于社区街铺配套设施
3、重视社区餐饮业配套规划
4、停车位规划
十五、社区商业的作用、业态与招商
1、社区商业的主要作用
2、社区商业的购物与提供便利的功能
3、社会服务配套功能
十六、社区商业的销售模式
1、直接销售的模式 2、带租约转让模式
3、长期返租模式 4、短期返租模式
十七、社区商业价值的基本规律
十八、社区商业优势：
宜居的高品质生活、公共社交场所、刺激连锁店与品牌的发展

模块五、返租型商业与社区商业招商策略
一、社区商业各业态需求特点
二、招商范围及业态品牌控制
三、招商策略
1、采用差异化销售，避免同业竞争
2、“放水养鱼”法
3、关注“主力店”和“品牌店”效应
4、控制招商节奏
5、选择好开业时间
6、返租商业招商与销售在时间阶段上的分类
7、返租商业招商在销售过程中起到怎样的推动作用
8、返租商业如何利用招商更好地做好商铺销售及推广工作

模块六、返租商业与社区商业销售策略及技巧
1、纯销售模式
2、带租约销售
3、短期返租销售（三年）
4、长期返租销售（十年）
5、一次性返租销售模式（零售零租）
6、产权式长期性返租销售模式（整租零售）
7、一次性返租型商业地产的操作流程
8、销售人员应具备哪些素质？
9、目标消费群体特性分析
10、销售策略与技巧

模块七、社区会所发展
一、社区会所概述：
1、表现形式、2、服务内容 3、运营模式
二、上海社区会所运营现状：
1、经营方式 2、运作模式 3、功能定位
三、典型会所运营商研究：
1、名流会 2、鸿艺会 3、一兆韦德
四、典型社区会所项目研究：
1、名流会在营项目
2、鸿艺会在营项目
3、一兆韦德在营项目
五、房地产开发商看会所经营
六、小区业主看社区会所：
1、会所价值 
2、会所结构
七、国内高端住宅会所：
1、分类定性篇：高尚会所、城市会所、城郊会所、郊区会所
2、运营面积篇：平均面积、户均面积
3、运营功能篇：会所常见功能综述、会所常见功能模块简介
4、运营方式篇：会所经营方式、会所经营方式比较、全国住宅会所经营模式、着名会所运营商简介
八、 豪宅会所4大模式：
1、大而精的俱乐部模式
2、酒店式的开放经营模式
3、小而精的半封闭经营模式
4、大而专的封闭经营模式

模块八、香港社区商业发展与借鉴
一、香港社区商业发展背景与历程
1、香港社区商业的发展背景：
大社区建设与交通配套的同步、完善大社区周边公建配套设施
2、香港社区商业发展之历程：
循序渐进推进大社区建设（每十年一个阶段）
3、香港社区商业发展现状
案例分享-香港社区商业借鉴：
南山商场、油丽商场、香港社区型购物中心代表作-黄埔新天地
4、香港社区商业发展模式
（1）香港社区商业模式发展阶段
（2）香港社区商业发展模式解码
5、香港社区商业发展规模与标准
（1）香港社区商业规模分析
（2）香港社区商业标准化分析：
铺位面积、社区商业业态组合、各业态布局特点
6、香港社区商业发展经验与借鉴
（1）香港大本型：
（2）香港社区商业发展经验
（3）香港社区商业借鉴

模块九、返租型商业地产的销售策略与技巧
1、销售人员应具备哪些素质？
2、目标消费群体特性分析
3、销售策略与技巧

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