项目型大客户销售

【课程背景】
项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征，大量项目大客户销售人员存在种种操作误区和困惑。
常见困惑
1、项目周期长，变数大，如何控制局面？
2、搞不清楚竞争对手的动向，面对对手的步步紧逼，经常束手无策；
3、如何才能真正的发挥自己的核心优势，屏蔽其劣势；
4、难以获得真正的高层支持，难以影响高层决策；
5、我方介入太晚，客户已经被对方引导，我该如何突出重围？
6、本已胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，抢走了单子；
7、如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目？
对于项目型大客户有没有一套操作方法，系统的帮助销售人员走出困惑，少犯错误，少走弯路，赢取更多的大单？本课程是老师结合亲身操刀的300多个项目型案例提炼升华而来，专业针对项目型大客户；从意向客户到最终合同签订，给学员一套完整的成功操作模式，并辅以核心策略、方法与工具包，成建制的提升销售团队的整体攻单能力。

【针对行业】
工业自动化、电线电缆、安防工程、电力设备、大型设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等项目型大客户销售行业

【课程特色】
常规培训
咨询式培训
课前
标准化课程
与需求部门进行深入沟通，挖掘问题本质，为企业一对一定制内训方案
课中
单纯讲授80%+案例分享等20%
讲授30%+案例分享与互动30%+辅助工具20%+行动计划20%
课后
没有跟进，效果难以落地
协助企业制定学习“督导落地机制”，推动团队内部形成业绩改善氛围，推动学习成果落地执行
培训体系
比较零散、不够系统
层次性较强、系统化训练
效果检验
基本无法衡量
可以形成鲜明对比（赢单率），可通过项目报备检验训练效果

【学习对象】大单产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】
【开篇】
一、项目型大客户销售特征
二、项目大客户销售常见困惑
三、项目大客户赢单的五个层次
第一讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论
一、项目常见失败原因解读
【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析
二、项目型大客户成功的系统方法论解读
1、项目型大客户采购流程分析
在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售最大的失败
2、项目型大客户销售流程规划
清晰项目型大客户关键环节的七个控制点
3、阶段关键成功要素与可验证成果
关键环节之可验证成果，是保障最终赢单的必要条件
4、关键任务之策略与工具包
每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障
5、销售进程之精细化管控
通过过程管控，实现结果的可控，提升赢单率
小节目标：系统认识项目型大客户系统赢单的方法论
第二讲、项目型大客户销售进程推进
一、信息收集与商机评估
1、信息收集的两级连环套
案例：小人物的意外收获
2、客户筛选的“三级漏斗法”
3、商机评估的“五项基本原则”
4、客户风险评估的“一票否决”
案例：武汉财富广场“坑爹”的华丽外衣
小节目标：大战开幕，不能让你的“孩子”输在起跑线上
二、排兵布阵与销售规划
1、项目突破的三级时空结构
2、排兵布阵绝对优势思维
3、项目团队搭建的三个关键
4、凝聚团队合力的五根绳
5、销售规划的关键任务与可验证成果
案例：为什么搞定了老大，却丢了单子
小节目标：攘外必先安内，不能让你的“孩子”矮人一头
三、角色识别与策略布局
1、采购组织与决策链分析
工具：组织权利地图
2、寻找无权有影响力的”狐狸精”
3、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）
4、如何布局内线，巧妙“潜伏”
5、如何结盟教练，找到我们的引路人
案例：伪装的严丝合缝的老江湖
6、如何策划布局，为赢单成功“埋线”
小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战
四、方案设计与业绩展示
1、方案设计的成功标准和符合条件
2、关键对手有效竞争分析
工具：利器-软肋分析模型
3、差异化卖点提炼之九宫图
案例：三个小贩的不同结果
4、差异化战术五要素：三项价值+二项成本
5、基于组织与个人利益双赢呈现策略
6、方案呈现增值降本之“第九区”
小节目标：差异化区隔，让客户为价值买单
五、标书制作与项目投标
1、招投标阶段的工作任务与重要原则
2、“我定规则、我选对手、我定评委”之控标策略
3、商务与技术壁垒设置的八大雷区
4、成功标书制作九步骤
5、投标报价（构建利益阵地）与风险控制
案例：中铁*局投标的大意失荆州
6、投标失利后的应对策略
案例：经典投标案例解读
小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中
六、客户攻关与高层突破
1、关系评估的6阶5级制
案例：“亲兄弟”也坑人
2、信任建立之“信任树”法则
3、探询不同决策角色“赢”的标准
4、寻找不同角色最真实的决策动力
5、四种决策风格的不同攻关术
案例：一包土花生的魅力
6、高层销售的六把利器
案例：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下
小节目标：夯实基础，占领制高点，排他性支持
七、双赢谈判与合同签订
1、双赢谈判的工作任务与成功标准
2、谈判前信息获取与对手底牌评估
3、双赢谈判策略制定与实施
4、双赢谈判之资源交换与完美收场
小节目标：在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标
第三讲、项目型大客户精益化进程管控
一、项目型大客户销售里程碑界定
1、商机评估：里程碑、成功标准
2、深度接触：里程碑、成功标准
3、技术交流：里程碑、成功标准
4、项目投标：里程碑、成功标准
5、高层攻关：里程碑、成功标准
6、商务谈判：里程碑、成功标准
实战演练：建立本企业销售进程与里程碑
二、项目型大客户阶段关键任务制定
1、衡量销售推进里程碑
2、明确里程碑阶段任务清单
3、明确里程碑的工作任务标准
4、关键检测要素与质量评估
实战演练：明确每一阶段关键任务与评价标准
三、精益化销售进程管控
1、分析诊断项目进展，提升销售阶段
2、分析评估销售局势，及时发现销售异常
3、评估销售工作状态，提前杜绝意外发生
4、全面过程管控，提升整体企业项目赢单率
实战演练：分析具体项目推进状况，发现项目推进异常
课程总结
——互动问答环节——

项目型大客户销售