顾问式大客户的销售

课程目标：
了解：销售、买卖的真谛
了解：人类行为的动机
理解：大客户采购流程
了解：潜在客户的真正含义
理解：寻找潜在客户的方法
了解：事半功倍的销售准备和计划
掌握：如何更有效的最大化接触潜在客户
掌握：接触大客户的方法
理解：如何建立大客户的信赖感
掌握：面对面拜访大客户的流程
理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通
理解：发问的技巧
掌握：如何分析、挖掘客户的需求
理解：如何制定销售建议书
掌握：产品介绍的FABE法则
了解：大客户异议产生的原因
了解：处理大客户异议的原则
理解：如何化解客户的异议
掌握：化解大客户异议的万能公式
掌握：谈判技巧
掌握：成交技巧
理解：如何增进大客户关系并建立长期合作

培训对象：业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员

课程大纲：
引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？
一、顾问式大客户销售的关键理念
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
-销售的是什么？
-售的是什么？
-价值观与购买的关系？
-信念与购买的关系？
-顾客买的是什么？
-销售卖的是什么？
-人类行为动机是什么？
-大客户关键采购流程分析
2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要
-寻找潜在客户的原则
-寻找潜在客户的方法
3、事半功倍的销售准备和计划
-行业
-公司
-产品对企业客户的利益
-潜在大客户资料的收集
-竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析
-销售人员自身的准备以及常用资料的准备
二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的
1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始
2、大客户产生兴趣的有效方法
-案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？
3、接触客户有效工具有哪些？
4、面对面拜访客户大客户流程是什么？
-问候、自我介绍、感谢对方相见
-寒暄、表明拜访来意
-陈述、探寻客户的需求
-总结、确认探寻需求要点
-道别、约定下次会见
-案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？
5、实战模拟训练
三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义
2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
-人际沟通风格现场测试
-如何应付不同沟通风格的客户
-如何适时的调整自己的人际沟通风格
3、发问都有哪些技巧？
4、探寻刺激需求模式
-ADAPT询问系统
-SPIN询问系统
-教练式询问系统
-NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）
5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”
四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术
1、建议书的作用
2、建议书的构成
3、撰写建议书的要领
4、撰写建议书的注意事项
5、建议书的展示----FABE的技巧
6、建议书的模板
五：解除大客户的反对意见
1、分析大客户异议产生的原因
-大客户真假异议的识别
-客户自身原因分析
-销售人员原因分析
-竞争者原因分析
2、处理异议的两大原则
-事前充分做好准备，灵活选择最佳时机
-给足客户面子，让客户感觉良好
3、处理客户异议常见的有效方法？
-客户异议常见的5大抗拒点
-案例研讨：处理客户异议常用的6种方法
4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
-L 耐心的倾听
-A 确认客户的异议
-A 对客户的异议进行评价
-R 对客户的异议进行反馈
-C 证实客户的异议已经被化解
5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？
六：成交（绝对谈判、超级赢家）
1、谈判应遵循的原则有哪些？
2、大客户开局优势谈判技巧
-如何给我们的大客户报价？
-如何应付客户的第一次讨价还价
-伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
-如何扮演无奈的卖家
-怎样运用老虎钳策略
2、大客户中局优势谈判技巧
-如何应对没有决定权的谈判对手
-如何利用和应用服务贬值
-防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
3、大客户终局优势谈判技巧
-有效应对客户的“黑脸白脸”
-蚕食策略
-如何做聪明的让步
-小恩小惠的安慰
4、成交
-成交的信号都有哪些？
-案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？
5、如何应对未成交的客户
七、追求卓越的客户服务
1、客户服务是销售的开始而不是结束
2、客户档案的整理、归类
3、追求差异化的客户服务
4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
5、建立持续的关系纽带，二次开发客户

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