网点主管营销战略课程

【课程大纲】
一：营销业务与客户战略
-从跑单员到企业理财顾问
-大金融环境认知
-新经济政策解读
-人民币利率影响
-新型公司理财产品
-投行产品
中航油、国储铜事件思考
-客户经理的实质就是渠道
-战略性目标客户定位
-战略性开发理念
-客户战略发展轨迹
-战略性开发步骤
-客户业务运营模式
-客户竞争情况与战略目标
-客户业务定位与业务流程
如何确定、筛选优势行业和目标客户
-机会识别
-战略问题与潜在业务问题排序
-客户业务规划与挑战
-企业需求升级
-理念先行引发机会
-企业五围分析
-管理、销售、融资、采购、理财
-价值匹配
-企业经营价值模型
-价值的动态交叉影响
-系统的解决方案
-方案与经营的价值匹配
营销业务产品组合策略
-战略性竞争（高层理念）
-竞争的升级
-策略性销售理念
-客户决策特点
-策略性销售步骤
-高层最关心的内容
-突破障碍接近客户高层
-与高层的电话交谈
-为高层做展示的要点

二、营销产品策略性销售
-销售机会分析
-把握关键的好时机
-客户的吉时喜庆
-客户遇到暂时困难
-公司体制变革
-对其他银行不满
-资金管理方式变化
-其他
-机会真假判断
-资源能力检查
-竞争形势分析、投入价值计算
-客户决策流程分析
-采购决策角色
-采购影响因素
-采购实际影响力
-影响策略选择
-随势而变的策略
-可选策略
-突破门槛策略
-遭遇拦路虎
-跨入门槛心理运用技巧
-需求重构策略
-需求意识阶段
-需求影响类别
-重新设定提问顺序
-标准重建策略
-评估选择焦点
-建立指标新顺序
-优势扭转策略
-竞争对手分析
-竞争优劣势分析
-五种策略扭转形势
-战略性客户营销计划的制定流程
-实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

三、企业理财顾问销售式销售
-开发前的准备
-客户背景信息搜集
-客户发展动力分析
-客户业务规划分析
-客户当务之急排序
-高效开场
-需求引导
-需求理解
-需求层次／需求全景
-引导方法／提问技巧
-异议处理与说服技巧
讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”
-客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
-用沙枪瞄准
-如何赞美客户
-购买心理分析
-捕捉语言信号
-身体语言解读
-如何打破僵局
-高效的成交语言技巧
-方案梳理与亮点凸显
-信贷的本质
-资金增值
-明线：客户目标
-暗线：银行的需要
-背景与挑战
-客户行业情报收集
-客户经营情报收集
-解决方案建议
-差异性优势

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