金融电话营销技能培训课程-哪里有培训网


课程描述：
金融电话营销技能培训课程【课程设计背景】课程100%源于实战超越实战。过有效的训练，帮你破解金融产品销售难题，让一线服务营销人员华丽蜕变。课程将根据课前调研诊断，量身定制。结合目前企业核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。【课程对象】客户经理、客服【课程时间】

适合人员：大客户经理业务代表话务员培训讲师：王庆晨培训天数： 2天培训费用：￥元

金融电话营销技能培训课程

【课程设计背景】

课程100%源于实战超越实战。过有效的训练，帮你破解金融产品销售难题，让一线服务营销人员华丽蜕变。

课程将根据课前调研诊断，量身定制。结合目前企业核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。

【课程对象】

客户经理、客服

【课程时间】

2天（12小时）

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

一：金融产品营销行业分析与职业认知

Ø 营销的发展前景分析

Ø 营销的四大目标，主动营销的心态

Ø 案例、互动（自信的营销）

Ø 职业定位（根据讲师自身一线营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

Ø 营销时面临的四个时期

Ø 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例分析与演练：

ü 客户询问我们的产品行不行？

ü 客户质疑收益、优惠

ü 推荐的金融产品产品我自己都没信心

二、营销积极心态塑造

Ø 营销积极阳光客服心态训练

Ø 沟通情绪来源

Ø 积极阳光服务心态来源

Ø 活在当下的客服心态

Ø 积极阳光的客户心态

Ø 调整快乐的营销心态

Ø 期望效应在客户服务中的运用

Ø 一线基层营销岗位压力源分析

Ø 简单有效的缓解一线营销压力的方法

案例分析与演练：

ü 面对超长时间的工作加班怎么办？

ü 对职业发展感到迷茫怎么办？

ü 介绍产品被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

ü 被客户埋怨、责骂怎么办？

ü 我每天要面对客户压力大怎么办？

ü 客户在对我发泄怎么办？

ü 我的工作指标很重、压力很大怎么办？

ü 我在团队上月倒数第一怎么办？

ü 客户不讲理对我破口大骂怎么办？

三、营销场景沟通技巧

1、尊重

Ø 客户对产品感知影响因素

Ø 沟通中的语义转换

练习：礼仪训练

Ø 沟通规范和礼仪

Ø 礼仪禁忌

2、互动

Ø 营销沟通中互动的重要性

Ø 互动技巧

Ø 营销沟通中停顿的时机与作用

练习：核心业务现场训练

3、亲和

Ø 里亲和力表现

Ø 正确的发音方式

Ø 营销中声音控制能力

Ø 声调的控制

Ø 音量的控制

Ø 语气的控制

Ø 语速的控制

Ø 微笑的训练

小练习：语态的控制能力

4、客户第一心理诉求：倾听的技巧

Ø 倾听的三层含义

Ø 倾听的障碍

Ø 倾听中停顿的使用

Ø 倾听的层次

倾听的四个技巧

ü 回应技巧

ü 确认技巧

ü 澄清技巧

ü 记录技巧

场景现场演练：

ü 客户抱怨，别来烦我（发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你）的回应技巧

ü 需要时，我找你，积极回应技巧

ü 现在产品都不如以前划算，回应技巧

ü 还说是你们的大客户呢，都没有优惠啊，回应技巧

ü 我的要求很简单，把那个员工给我开除掉，回应技巧我很忙，没有时间

ü 再回复投诉业务时，因长时间沟通，客户摘我们在沟通时前后矛盾（之前无法申请，后续尝试申请），如何处理？

5、情商提升：共情技巧

Ø 投诉抱怨客户场景处理应对

Ø 对共情的正确认识

Ø 表达共情的3种方法

Ø 共情话术的三个步骤

案例：客户张先生，是我们公司的大客户，沟通时，客户表示：“不相信我们是银行的，怕被骗。请用共情技巧安抚客户情绪并解决此疑问

案例：客户对于产品业务提前终止会承担风险不认可

四、金融产品电话营销实战场景与对话脚本设计

1、电话前的准备工作

Ø 锁定客户群

Ø 外呼脚本

Ø 外呼心态

Ø 外呼工具及环境

Ø 声音感染力的训练

2、开场白，接通前30秒标准话术设计

Ø 开场白之规范开头语

Ø 3套客户愿意听下去的开场话术

第一次接触开场白设计

后期跟踪开场白设计

已成交老客户接触开场白

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分：金融产品业务（金融产品、消费产品）销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

3、客户心里驱动力原理对营销需求挖掘的运用

Ø 挖掘客户需求的工具是什么

Ø 提问的目的

Ø 提问遵循的原则

Ø 三层提问法

Ø 信息层问题

Ø 问题层提问

Ø 解决问题层提问

细分：金融产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例：提问客户对金融产品业务的引导

案例：提问引导挖掘客户对消费产品的需求

4、消费者购买时的四大疑惑心理营销中的运用

客户购买时内心四大疑问

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

Ø 好处介绍法

Ø 差异介绍法

Ø 主次介绍法

Ø 分解介绍法

细分：金融产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

金融产品的介绍方法

打动客户且合规的金融产品话术分享

5、客户异议的内心需求与挽留技巧

Ø 异议的分类

Ø 真实异议

Ø 虚假的异议

Ø 隐藏的异议

Ø 异议处理的四个原则

Ø 客户异议处理的四种有效方法

Ø 提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

营销，客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

我在开车，现在不方便

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）

你们是不是骗人的

这个产品别的银行也有

我没钱，不感兴趣

你们不靠谱，我不相信

一接电话就表示不要不要

明天没有时间

我现在有钱，不需要产品

你们利息太高了不划算

我担心影响征信

不接受金融分期这种产品

（更多客户异议可收集量身定制应答话术）

6、人性的弱点在营销促成中的运用技巧

Ø 人性需求与促成

Ø 人性的两大需求

Ø 人性需求对促成的价值分析

Ø 促成的五大技巧

 直接促成法

 危机促成法

 二选一法

 体验促成法

 展望未来法

 客户见证法

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 结束语中的5个重点

Ø 客户微信收集与二次营销

金融电话营销技能培训课程

本课程名称：金融电话营销技能培训课程


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王庆晨

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