电话销售技巧和话术提升

课程大纲
第一讲：电话销售基本流程
第一节：充分准备
（1）电话销售前的充分准备 
（2）电话销售应该准备什么样的物品 
第二节：经典开场白 
（1）什么是好的开场白 
（2）如何才能不给客户拒绝你的机会 
（3）好的开场白应该具备什么要素
第三节：如何挖掘客户需求
（1）电话销售的核心是什么
（2）16招解决需求挖掘
第四节：推荐产品
（1）如何推荐产品介绍
（2）推荐产品步骤
第五节：促成成交
（1）如何识别客户的购买信号 
（2）如何更好的接应客户的购买信号 
（3）得到订单以后该做什么 
第六节：跟踪销售
（1）已签单客户处理
（2）未签单客户管理 

第二讲：提升你的电话感染力
（1）声音训练
（2）措辞训练
（3）语言训练

第三讲：电话销售礼仪

第四讲：阎王好过，小鬼难缠
（1） 前台分析
（2）19种过前台方法

第五讲 客户异议应对策略 
（1）不需要，不感兴趣 
（2）你寄份资料过来吧/先发传真过来吧 
（3）这事我不负责，谁负责我不清楚 
（4）我现在很忙，没时间，以后再说吧。 
（5）把电话留下，我们有需要的时候再和你联系吧。 
（6）我们现在还没有这个需求 
（7）我们已经有其他供应商了 
（8）你们都是骗子 
（9）你们的产品没有什么效果 
（10）你们的价格太高了 
（11）让我考虑考虑 
（12）XX公司不错，我打算和他们合作了 
（13）今天我们公司亏损严重，没钱 
（14）领导还没有决定，等决定好再给你打电话 
（15）你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了 
（16）客户一言不发 

第六讲：建立长期信任关系的九种方法 
（1）电话跟踪---环环相扣 
（2）手机短信---男女有别 
（3）电子邮件---不要成为垃圾 
（4）亲笔手写信—字字含情 
（5）精美卡片—被遗忘的就是最好的 
（6）精致小礼品---绝不行贿 
（7）超值服务---“艺高人胆大” 
（8）联谊活动—团队的力量 
（9）QQ/MSN在线聊天---激情+灵感 

第七讲：电话销售漏斗
（1） 客户级别划分
（2）四种漏斗形态分析

第八讲：电话销售心态分析
（1）第1个月“恐惧”-“初生牛犊不怕虎” 
（2）第2-3个月---跳骚的“悲剧” 
（3）第4-6个月—“职业生涯的黎明” 
（4）第7-24个月“剩者为王” 
（5）你凭什么“脱颖而出”