宁波冠克医疗科技有限公司王辉 通过下午的学习，对新客户开发这块对自己的帮助很大，感觉以前在找新客户的时候没找到点，应该做到对客户要分级管理，尽量做到客户细分化，精确化。客户的分级尤其重要，不同的业务员针对不同的客户群体，最大程度地降低风险。吸引客户的技巧，给客户无法拒绝的成交理由。找到客户存在的问题，帮助客户解决问题，想到客户的痛苦，解决客户的障碍，一切以客户为中心。另外对老客户维护中提高客户的退出成本和转换成本，这样才能更好地留住客户。

下午的课程主要是针对新客户开发的方面，从发现新客户，到细分客户，找到客户的问题和诉求所在，并为之提供相应的解决方案，然后与客户建立连接，直到发展成为客户，一直都是以主动出击为主，反观我们自己的公司目前的新市场开发情况，最主要的问题是，客户细分不够充分，没有深刻的了解客户的痛点，然后将我们自己与客户做更牢固的连接，同时，在与新客户交流沟通的过程中，最容易犯的错误就是急于求成，而导致事倍功半，下午的课程让我最深刻的就是，攻心，也就是找到客户的痛苦，不仅限于发现问题而已，而是找到让客户痛苦的点，并帮客户解决问题，这样才能深深的抓住客户的心，才能将之开发为客户。

下午的培训让我感觉到了营销都是都目的性的，而不是像之前那样漫无目的的撒网，要充分考虑到自己的得失。以前对于提升销售的方式还有待提高，下午着重的培训了要如何去于客户交谈，如何吸引他们的兴趣，用简单的几个字活几句话吸引他们，自己所做的每一步都需要朝着这个目标靠近。特别下午有一句话“营销不是站在自己的世界向别人呐喊说自己的产品多好，而是要走进别人的世界”要从客户角度去出发，让他感觉你理解他。再就是广告词的设计，其中包括诱发好奇，一定要有干货，沟通互相。都让我自己受益匪浅。 宁波冠克医疗科技有限公司。 邓向东

伸锦电子（上海）有限公司 许玉平 8/12下午课程总结：
1.通过提高退出成本和转换成本树立防护墙，以避免/减少老客户的流失；通过消费积分、不定期返利、定期产品升级、搞好客户多部门关系等诸多方法提高客户多次购买率
2.关于新客户开发方面首先要精准的定位客户群体，而不是四面出击跟所有的人竞争，想要抓住所有的客户反而最后什么客户都得不到
3.对客户要做分级管理，销售要从传统的粗放模式转换为细分化精确化的模式，资源不能平均的用在所有客户上否则会导致重要的客户留失
4.新客户的开发流程及策略发现客户、吸引客户、粘住客户、成交客户、传播客户；在开发的过程中要黏住客户的新，知道客户有那先问题和痛苦设身处地的站在客户的立场帮其解决这些问题和痛苦；销售的技巧也应标准化、工具化、武器化、习惯化

苏州市龙德信息技术咨询有限公司 刘冰
经过一下午的学习，我认为公司的营销应该从如下几点着手：
1. 组织员工形成个人PK，小组PK或和同行进行PK，并设定PK奖励，必须是高回报奖励，以此提高员工积极性。
2. 努力提高客户投入各类成本，与客户形成捆绑。
3. 运用各种有利于客户的优惠政策提高客户多次购买几率
4. 细化客户群体，销售主力要抓对客户，而不是一把抓。
5. 资源要倾斜在高收益客户群体，针对不同客户卖不同产品，提高成交率
6. 要组织全体人员制定一句话能让客户驻足，引发兴趣，击中内心，诱导客户需求。
7. 要从价值，差异，数字，接地气的方式让客户一个无法拒绝的理由。
8. 要思考什么才是客户的问题和痛苦，只有客户觉得你了解他的痛苦和问题，才能产生共鸣。
新客户开发要了解客户目前比较烦心的问题和解决问题时的痛点，要把自己和对手的产品的优劣要理清楚，要熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益及其然后政策要了然于胸，采用粘人战术通过各种渠道去泡客户。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。他们在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。在维护老客户方面，在做好服务的同时也要做好防火墙工作，提高客户的退出成本，增加客户多次购买的机会。伊戈尔电气

【宁波冠克】
8.12下午总结：
以客户需求为中心，以同理心的心态考虑问题，20/80划分客户。初次拜访客户要用简单明了的语言、语句把产品的特点说清楚，让客户感兴趣能继续聊下去。多次拜访的客户，应该对他有更多的了解，投其所好，提前做准备工作，比如学术、专业、科室情况，精细化工作细节，让客户感到受重视，相信你、信任你，生意自然来了。

在下午学习的过程中王老师对上午学习的内容进行了回顾以便强化记忆。对下午的学习体会有以下几点:
一、如何留住老客户
适当设立防护墙的各种方法客户退出成本、转换新客户的成本；
二、如何精准的找到新客户
销售要做大概率事件，资源不能平均分配，要有重点客户倾向性；要懂得80-20法则；同时对客户要分级管理；客服客户障碍;捏人是捏心;打蛇就要打七寸。
三.如何分配区域及业务:业务员能力水平和所管辖业务匹配的重要性；
销售技能标准化、工具化、武器化、习惯化：
3句话让客户驻足思考，3分钟引发客户兴趣，7次击中客户内心，15分钟诱导客户需求；要能够非常了解客户，并能够解决客户的问题和痛点。需要梳理清单对应解决措施！


通过一天的听课，王老师主要围绕着32字方针，对老客户和新客户开发从各种方式方法进行了可能性的阐述。我的最大受益在于应该就像就像王老师发的表格一样，应该对客户进行无限的细化，从客户本身的产品到它的供应商，它的市场包括它的相关的产业无限细分列表下来，然后找出有针对性的对我们有利的地方下手。动作的方式方法也要进行细分，需要找出最快最稳最可能的方式最终达到目的。

上海博邦标识有限公司 方红莲 13818913691
2017年8月12日下午学习心得：
设立防护墙，提高客户退出成本；不同阶段推出合适的优惠政策，提高持续购买率；细分客户，追求客户价值最大化，不要追求客户数量最大化；以客户为中心，绝不是以所有的客户为中心，资源不能平均分配，而是向收益高的客户倾斜；知道并分析客户的问题，了解客户真正的痛苦，与其产生共鸣，从而成交；
粘人粘心，制作周期性的粘人计划。

伊戈尔电气股份有限公司 学习心得：1.对于新客户不能盲目跟进销售，也要细分其能带来的利益和资源投资，不在无意义客户上浪费公司有限的资源，达到利益最大化。2.新客户的拜访需要能够抓住客户的心，无论是完善宣传手册或者精简介绍内容的方式，尽可能第一时间获取客户的认知，这样才有利于后期的谈判。3.客户的利益就是我的利益，客户的痛苦就是我的机会 当客户出现隐患时，我们迅速抓紧机会向客户提示风险以及解决方案，也尽可能帮助客户解决隐患爆发后的问题，这样既可以帮客户解决实际困难，也可以帮我们赢得新的客户资源，达到双赢的结果！

上海逸昊贸易有限公司 下午听了王老师讲解客户细分标准很多，销售模式可以分为很多种，不能盲目的自己做事要有明确的目标，可以根据不同的纬度，不同的目标把客户分等级跟进，从粗化变为细化，以重点客户为中心，根据客户等级来决定跟进的时间和精力。进行精准细化。找出百分之二十能给公司带来百分之八十真正利益客户。深度跟进。识别核心利益。管理好重要客户的关系。了解客户的问题和痛苦积极交流和解决对症下药。让客户有归属感。
湖北升本信息服务中心，郎平 。 2017.08.12下午课程总结：王老师在讲解客户细分这块让我印象深刻，客户细分的标准很多，销售要从传统的粗放的模式变为细分化精准化的模式，以客户为中心并不代表以所有客户为中心。可以根据不同的维度，不同的需要进行细分。一般可以参照几种维度进行客户细分：客户的消费行为（消费习惯、数量和频率）、客户的地理位置、职业、对企业的忠诚度、信誉度等等。按客户的价值进行细分：20％的客户往往能够给企业带来80％，甚至更多的利润，或者说80％的客户让公司或者企业赚不到多少钱，有得甚至让公司、企业赔钱。因此，企业必须根据客户的价值进行细分，识别核心，才能更好实施客户关系管理。

湖北升本信息服务有限公司~雷明露，你离升职加薪只差一个本科的距离
下午三个小时的学习，主要学习了留住老客户和新客户两块，我有以下几点收获。 ️如何留住老客户，可以从增加退出成本这个方面着手，以及如何增加退出成本从8点入手，原来我们这个层面重视不够深，现在有了指导方针 。
️如何提高客户购买率，这个层面，原来可能不好意思，对客户最大价值挖掘的不够深。下午通过王越老师讲了30种方法，比较适用，感谢老师！
️在新客户这块一定要找准精准客户，用最小的投入获得最大的利益，注意二八原则，并且对客户进行分级管理。
️找出客户无法抗拒的理由，销售要占领客户的认知度。
️要思考什么才是客户的问题和痛苦，只有客户觉得你了解他的痛苦和问题，你们有共同话题，才有机会聊下去，能聊下去客户才会信任你，信任你啦，再谈业务，什么都好说

昆山铨泰精密五金有限公司 周辉 通过下午的学习，对于新客户的开发有了一个清楚的思路，首先必须找准精确的定位客户，从100%的目标客户中找出20%真正能够给公司带来利润客户，要做到准确定位必须从传统的粗放式的模式转换为更细化的方法，做到优先服务.如何找到客户资源中的共性，以及发现目标客户群体中的竞争对手，是营销必须清楚的前提条件，从而创造吸迎客人的条件，研究客人目前存在的问题和困难，制定相应清单，才能做出产生高粘性客人的策略和对策，做到精确的传播，通过下午的时间，了解了更多新客户开发的方法和技巧，期待接下来的学习！
湖北升本信息服务中心-刘文贵，你离升职加薪只差一个本科的距离 。
今天下午主要是学习了新客户的开发。首先是找精准的客户。我们做销售就是要做大概率事件，对客户要进行分级管理，20%的客户能带来80%的收入，我们要做的就是用有限的精力来重点抓住这20%的客户，让他们为我们创造最大的价值，而不是对所有客户不分主次一视同仁，浪费我们的时间和精力。还有就是要把客户无限细分，找到精准客户群体，知道客户鱼塘在哪，我们才好轻松挖掘。了解客户的问题与痛苦，我们才能诱发客户的好奇与兴趣。通过下午的学习，我了解了多种新客户开发的方法与技巧，希望能在今后的工作中学以致用。

帝化国际贸易（上海）有限公司邹方磊。 下午的课程主要就是找客户以及如何让客户选着你，就如同追美女以及如何让美女跟着你。首先分级客户找到priority，然后分析客户的供应商，客户的客户，行业对客户产生影响的专家学者然后去链接他们对客户造成影响力。就是从上游到下游一条龙服务。那具体的就是要找到和客户产生关系的某一点，所以要了解客户的痛点即打蛇打七寸。而你本身在客户没有成为你的客户之前，你已将客户当成你的客户并且去经营去帮客户解决问题的时候，即便不能解决它也会和客户产生共情。这样客户就会觉得你和他是在一起的，这样的话你客户迟早会选着你的。那你同时和N个细分领域的priority客户共情就能确保你每一天都有客户选着你的产品，那么你每一天的营销才算是成功的。

爱克斯精密钢球（杭州）有些公司 下午总结：通过下午三个小时的学习：我认识到自己目前在做一些盲目的事情，没有进行深入的调查研究老客户与新客户，也不清楚到底有哪些客户有转介绍的资源，也没有去调查客户的其他供应商，进行有针对性的改善与抢夺份额，对于涨价，一般也不会提起，或者说不擅长提起，但经过本次学习，学到了一些技巧，同时与行业圈内人士建立友谊，提前锁定客户，制作粘人策略，拓展业务，适当的腐败成就自身营销业务的不断扩大，建立长期合作关系。对于潜在客户，要制作打动他的方案，提供具有诱惑力的宣传册，数字体现，创造见面的可能性，同时了解客户的需求爱好，对症下药
湖北升本信息服务有限公司 徐婷18942940342。 今天下午的课程主要讲的是新客户的开发，现将我觉得对我有用的内容总结如下： 1，找精准客户，付出和收获要成正比，我们的精力有限，不能将过多的时间浪费在成本过高的客户身上。 2，销售人员最重要的是信心，一个公司倒闭的原因不是没钱，而是没有了自信心。 3，对客户要分类，分级管理，对不同的客户要实行不同的销售策略，划分出优先级，看怎么样的客户能带来更多的产值。 4，找出客户的痛苦点和解决痛苦点的办法，营销不是自己夸自己的产品好，而是要走进客户的心里了解客户真正的需求，进而去寻找方式帮助解决，最好是能够列出大多数客户的问题清单，写出每个问题的解决措施。

五组杨璐：今天下午的主要内容是老客户的挖潜和新客户的开发。总结下来有几点体会：

1. 客户首先存在于销售的想象中，没有系统的规划，一切的销售活动都是盲目的。销售人员要避免身体勤快，脑子懒惰。

2. 客户要细分，客户能为我们带来多大的利润，我们就要付出相应的精力，不能够平均对待。
3. 想客户给你带来什么的同时，也要努力去给予。没有有价值的信息，就不要去联系客户。

4, 要帮客户去做方案，由客户去选择，客户精力有限，每天找到他的供应商有很多，你的方案要切合客户需要。

5. 先混熟了，再谈生意。

8月12日下午学习总结

下午的课程中：
印象深刻的几点：
一、如何留住老客户
适当设立防护墙的各种方法客户退出成本、转换新客户的成本；
如何提高客户的多次购买几率？方法介绍；
二、如何精准的找到客户
销售要做大概率事件，资源不能平均分配，要有重点客户倾向性；要懂得80-20法则；
同时客户要分级管理；
如何分配区域及业务---业务员能力水平和所管辖业务匹配的重要性；
销售技能标准化、工具化、武器化、习惯化：
3句话让客户驻足思考，3分钟引发客户兴趣，7次击中客户内心，15分钟诱导客户需求；
客户有哪些问题与痛点？要能够非常了解客户，并能够解决客户的问题和痛点。需要梳理清单对应解决措施！
同时还要了解客户决策者的障碍心里，并想办法如何突破。

最后是怎样粘住客户，要粘住客户的心。

感谢王老师一天的付出，老师把方法、思路分享给我们，我们需要针对自身的企业销售工作情况特点有针对性的梳理思路，制定措施，相信一定会有所突破！

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2017-08-12