培训目标
课程从职业销售代表的素养提升出发，通过讲解电销“武备库”的构建、高效的电销流程、售前准备和分析、开场白的技巧、电销过程中MOT把握、跟进和促成，以及电销沟通中的技巧和电销人员的压力管理，帮您循序渐进地成为真正的电销高手。
课程大纲：
单元一：电话销售、电话邀约理念突破
1. 电销技巧诚需要，深度思考更重要
电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”
“电话销售”两个定义的深入解读
4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考
2. 客户服务VS服务销售
充分识别客户期望之中、意料之外的需求
电销过程中“峰终理论”的应用
解决方案式电销：梳理客户需求、唤醒客户需求
3. 提升理念做电销——电销的深度与系统思考
士气比武器更重要
电销“用目标管理”VS“对目标管理”
电话销售“剩着为王”
关于电销的六个励志观点
4. 销售与推销的差异与电销行动指南
出发点不同
目的不同
过程不同
手段不同

单元二：电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造
1. 电销案例问题分析的视角之一
知识态度技巧的平衡
“三点法”的应用
电销开场白的要素
2. 电销案例问题分析的视角之二
系统、流程、人
精细电销VS精益电销
3. 问题隔离、因素分析
个人销售业绩不好的六大原因
团队电销业绩不佳的五大原因
4. 电话销售“软故障”的案例及视角之一
“话术”中结合“话素”
销售沟通，层次为先
5. 电话销售“软故障”的案例及视角之二
“讲读”能力的培养
电销提问的三个层次
如何影响客户思维、如何与客户思维同步
客户电话沟通中的多元心理预期
6. 成功开展电销业务的五个关键因素解析
目标客户细分 、客户数据库
共享的CRM、专业的流程
高效的团队

单元三：电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练
1. 分析客户需求，电话销售“按图索骥”
基本、信息、情感、精神需求
案例演练
2. “中西合璧”的电销话术应用
“规定动作”+“自选动作”
九个语言行为、两个关键点
3. 谋定而动的电话销售
电销准备的ABCDEF
八种常见销售异议情境归纳
苏格拉底法、卡耐基提问的应用
案例演练
4. 电销话术的工具应用及演练
魅力倍增的“金句口头禅”
FABE销售工具在话术设计方法
SPIN销售工具在话术设计方法
ROPPA等销售工具在话术设计方法
AIDA等销售工具在话术设计方法
LSCPA等销售工具在话术设计方法
话术案例的精益设计案例及演练