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    N700314152 销售技能与客户关系训练营 553
    课程描述:
    客户关系搭建公开课 课程背景: 客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的60多个经典案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的客户开发与关系维护实战策略与打法,帮助销售团队解决以下核心问题: 1、深度破解大客户销售每一里程碑之关键成功要素。 2、系统解析客户销售每一步骤核心策略、打法及工具。 3、准确进行客户开发过程管理,大副提升大客
    适合人员: 营销副总  销售经理  市场经理  销售工程师  大客户经理  
    培训讲师: 专家讲师
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    客户关系搭建公开课

    课程背景:
    客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的60多个经典案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的客户开发与关系维护实战策略与打法,帮助销售团队解决以下核心问题:
    1、深度破解大客户销售每一里程碑之关键成功要素。
    2、系统解析客户销售每一步骤核心策略、打法及工具。
    3、准确进行客户开发过程管理,大副提升大客户开发成功率。
    4、建立大客户满意度管理、客户关系管理,客户忠诚再造的系统思维和方法。
    5、持续提升客户关系粘性,大副提升我司销售份额,大幅提升企业销售业绩。

    课程特色:
    深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
    实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
    落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

    培训对象:
    销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理及非销售人员等

    课程大纲:
    第一讲、客户实战销售“兵法”
    第一节、黄金意向获取与风险评估
    一、业绩的源头根本在哪里
    二、如何选对商机,嫁对郎
    三、获取黄金商机的十大隐性圈子
    案例解析:为什么五洲制冷吴经理连续三年销冠
    四、驾驭行业人脉资源,学会在浪尖上跳舞
    案例解析:XD集团陆总业绩的爆发
    五、商机评估与黄金客户筛选
    案例解析:某设备企业王经理的悲剧故事

    第二节、决策角色解码与精准破局
    一、关键决策角色分析与360°解码
    1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
    2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗
    二、竞争局势分析与销售机会点寻找
    案例分享:为什么SY人能够做到虎口夺单
    三、如何清晰识局,策略破局
    案例解析:高人打单的不传秘诀
    四、只为成功而战-精准布局
    落地工具:《大客户作战地图》的应用

    第三节、决策人“痛点”识别与“点穴式“攻关
    一、坚定的支持者是如何炼成的
    二、深度了解关键人的八大信息通道
    三、破解不同决策角色的“动力模型“
    案例分享:张销售如何搞定严肃的吴副总
    四、不同决策角色“痛点”识别
    案例分享:老高如何三天内搞定刀枪不入的王总工
    五、“点穴式”攻关计划制定
    落地工具:《攻关计划鱼骨图》的应用

    第四节、客户需求深度挖掘与高效沟通
    一、客户到底要什么?
    二、客户业务关键成功要素分析
    落地工具:业务“痛点“挖掘冰山模型
    三、差异化价值创造的两个层次:两大纬度 + 八大要点
    四、客户“价值曲线全景图”解析
    案例分析:为什么价格高,反而最终能中标
    五、建立“差异化“价值营销的逻辑思维

    第五节、竞争博弈与独特业务价值呈现
    一、竞争情报收集NEC法
    二、竞争分析的三个层次
    三、基于优势与机会的SO竞争路线制定
    案例解析:为什么小品牌的他如何将大姥拉下马
    四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现
    落地计划:问题---价值---案例证实
    五、UPS价值呈现的“三句半”原则
    【实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

    第六节、双赢谈判与合同风险防范
    一、商务谈判前情报获取与筹码准备
    二、双赢谈判之信号解读与对应策略
    三、双赢谈判之-谈判与博弈策略
    1、找出立场后面真正的实质利益
    2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等
    3、策略性让步和”一物换一物“
    案例分享:WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件
    四、合同签订中“八大条款”风险防范

    第二讲、关键客户关系维护与忠诚再造
    第一讲、客户价值细分与关键客户定位
    一、客户价值等级划分
    1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户
    2、判断关键客户的四纬标准
    二、不同发展阶段,不同细分标准
    案例解析:研祥科技如何在10年内成就全球前三甲
    三、关键客户动态评估“三三制”原则
    四、客户关系阶梯、钱包份额与订单份额
    案例解析:为什么战略客户总不“战略”

    第二节、客户满意度管理与关系管理
    一、客户满意度的本质
    二、如何进行客户满意度预警管理
    案例分析:为什么马钢的“剪刀刘”获得客户的青睐
    三、客户声音与事件管理
    案例分析:西门子服务出了问题,丁经理借机深化客情关系
    四、服务时钟与服务接触点管理
    五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

    第三节、分层级客情关系深化与立体化组织结盟
    一、基础客户关系拓展与管理---摆平众人口实
    案例解析:难缠的项目经理
    二、关键客户关系情感再升级
    案例解析:迪马科技“舍不得孩子套不住狼“的销冠
    三、组织客户关系“立体化“结网
    案例解析:华为如何持续锁定“高富帅“
    四、“层高、面广、关系深“多层次关系结盟
    案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进

    第四讲、客户价值提升与忠诚度再造
    一、忠诚提升有赖于客户价值再造
    二、深度理解客户压力与挑战
    案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程
    三、倒漏斗的客户价值扩展
    案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”
    四、走向战略联盟的四个阶梯
    案例解析:雅致集团如何实现快速崛起
    五、客户长期战略捆绑的核心策略
    课程总结
    互动问答环节

    客户关系搭建公开课

      本课程名称:客户关系搭建公开课
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
    •  2024-12-19
       成都
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