渠道管控培训
授课对象:
销售人员。
课程背景:
经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?
市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?
企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!
经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?
经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?
经销商整体素质低,没有渐进提升机制!
厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?
出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!
经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!
企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?
培训目标:
确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
能够大幅延长厂家的生存寿命;
能够大幅度提升销售金额;
使经销商的业绩超倍速发展
课程大纲:
第一部分 营销渠道管理概论
市场营销组合的4P理论
【典型案例】
分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析:消费品渠道级层
要点分析:各种分销的优缺点
要点分析:过度密集分销的怪圈
现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道
第二部分 经销商开发管理
渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?
【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用?
招商标准
【典型案例】
招商策略
分两步走
追随策略
逆向拉动
一步到位
快速招商方法
人员推荐、招商会等
第三部分 经销商返利与激励
不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?
导入期
成长期
成熟期
返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?
【经典案例】
返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
渠道激励方法
第四部分 经销商销售竞赛
确定销售竞赛目标
注意事项
确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
销售竞赛规则、主题、费用预算
销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分 经销商合同编制
编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定;
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定
第六部分 经销商促销管理
促销目的
要点分析
促销的论点
促销是战略还是战术行动;
促销方案须仔细研究什么;
同种产品频繁促销的结果;
产品促销与销量的关系
促销方式
饥饿营销、协作性广告等
不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分 经销商窜货管理
窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
签订公约与市场督察
防窜码技巧
窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分 经销商绩效评估
评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
评估方法
四大步骤
整改方案
经销商存在的问题及原因分析
(全文完)
讲师介绍:
李俊老师:
教育及资格认证:
澳洲南格斯大学(SCU)MBA
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
新加坡引导师协会SPOT认证引导师
擅长领域与授课风格:
培训风格注重实战、实效、实用、实操,培训课程现场呈现方法多元化,通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合,拒绝枯燥乏味的理论教学,授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐,注重与学员们的互动,课堂气氛轻松、活跃,增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力,使学员在轻松愉快中学习,获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际,内容充实新颖,深入浅出,清晰有条理,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,充分挖掘受训学员的内心世界,使学员获得更深刻的感悟,在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动,推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。
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