实战商务谈判培训课

课程对象：营销与销售人员、日常与客户/供应商等利益相关者洽谈合作的人员

课程背景
谈判、影响力是一种需要经常训练的能力
在商务营销活动中，我们需要面对很多博弈的场景，我们需要让对方认同我们的条件，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。
然而我们会经常发现，我们好像很难影响对方，而经常被对方所影响；甚至明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使合作陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益。
因此，我们请来原世界 500 强营销高管、谈判博弈实战专家郭彬老师，给我们讲授《场景化实战商务谈判》的课程，本课程会从营销谈判的各个场景出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对营销中各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己争取到更多的利益。

课程收获
企业收益：
1. 提升利润水平：通过掌握专业的谈判技巧和策略，销售团队将能够更有效地提高交易中的议价数额
2. 优化客户关系：“共赢”的谈判模式能使客户在交易过程中也获得积极的体验，从而长期维护和深化与客户的关系
岗位收益：
1. 掌握商务谈判的步骤和各种方法技巧，提升谈判效率、创造更大价值
2. 转换原有的谈判思维定势，提升全局思维和资源整合能力

课程大纲
一、营销、谈判博弈贯穿全程的沟通场景分析营销博弈的底层逻辑
1、营销、谈判的核心概念是什么？
2、营销中对方到底在购买什么？
3、营销沟通中对方为什么要认同你、让你赚他的钱
4、营销谈判、博弈关键点：需求理论分析
（1）产品推销场景：产品本身对博弈的影响
（2）关系建立场景：情感关系在博弈中的作用
（3）维系关系场景：通过产品外的资源如何获得更大的利益
5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判实战场景演练分析
【案例练习】一对一谈判案例练习分析
1、分析为什么对方会和你成交
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性
（1）对方身份定位对博弈的影响
（2）对方在意点影响与分析
（3）对方预算对策略影响
（4）竞争态势对博弈的重要影响
4、应该谁先开价？
5、哪一方后还价？
6、如何表现有策略优势？
7、如何开价及如何还价？
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、销售谈判前准备场景分析
1、分析自己资源与确定谈判目标
2、分析谈判对手
3、分析判断可行性
4、订立谈判思路与原则
5、组织谈判班子
（1）托的作用
（2）团队合作达成目标
6、影响期望值与布局
（1）如何影响对方？
（2）如何利用外部因素影响对方心理
（3）步骤与影响方法
（4）怎么样才能让对方有满意的感觉
（5）高手是影响对方的感觉制造满意
（6）中手是了解对方达成满意
（7）低手是被对方影响以为满意
【练习与预演】

四、销售谈判中各个阶段场景-开场、沟通、说服、影响、把控
1、销售谈判开场场景
（1）开场时如何占据优势影响对方
（2）开场时如何抢占上风？
（3）如何影响对方心态？
（4）开场不能犯的错误
2、销售谈判沟通场景
（1）常用的开场白是什么？
（2）如何了解需求
（3）需求的三个层次
（4）如何确认需求？
（5）需求确认话术
（6）有效的暗示
（7）谈判沟通中常犯的错误分析
3、销售谈判说服对方场景
（1）说服的技巧
（2）谈判优劣势分析方法
（3）分析对方的想与怕
（4）诱惑与控制对方的方法
4、销售谈判影响对方场景
（1）谈判中要学会表演
（2）如何表演才能打动对方
（3）如何让步让对方有感觉
（4）应该让几步对方感觉最好
（5）制造感觉方法分析
5、谈判中把控对方场景
（1）谈什么与优先顺序
（2）谈判过程把控策略
五、制造影响谈判结果的三个重要压力点场景
1、时间压力
2、资讯的力量
3、走人的技巧

六、销售谈判结尾场景：-善于把控成交的时机、创造成交的机会
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理
3、成交的方法
4、如何促使对方成交

专家简介
郭 彬
原世界500强营销高管、谈判博弈实战专家
【实战经验】
在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后创立一家贸易公司，积累了大量营销、管理、沟通、谈判经验。在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作；也曾加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司艾肯形象策略公司，任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。
【专业背景】
北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家；中国管理科学研究院客座教授；元培工匠专家组专家；中山大学管理学院/经济学院高级培训师；湖南大学管理学院/经济学院高级培训师；华为大学、中兴通讯学院认证讲师；编著《开窍》让你在危境中找到希望的书、《销售就是要情商高》靠情商制胜的销售奇书。

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