行业营销策略课程

课程大纲
第一讲：对公业务新形势、新政策，双循环
一、宏观杠杆率稳定下的资金流量分析
1. 近期中央经济会议下的明年八大任务
2. 主要国家杠杆率对比
3．我国宏观杠杆率的问题与对策
4. 中长期资金流量分析与对公信贷分析
二、双循环下对公业务分析
1. 中美竞争长期化成为两国共识
2. 拜登政府政策-对内控制疫情重振经济，对外加强联盟压制中国
3. 从新能源汽车政策上看我国双循环
三、对公营销思路
1. 常见对公营销的5种方法
2. 对公营销变化及各家银行转型应对
3. 从营销案例看对公业务营销思路

第二讲：重点行业营销
一、财政机构与财政业务
1. 财政存款的特点
2. 财政存款诱惑很大
3. 财政资金营销的难点
问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进
问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现
问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化
4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制财政资金管理体制改革
5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处
6. 财政账户与支出
7. 财政存款营销重点
二、军队业务
两大序列：中国人民解放军、中国人民武装警察
1. 退役军人事务部业务需求
2. 带来的业务机遇及服务切入点
3. 退役军人事务部业务需求
1）服务退役军人事务的金融产品及服务
2）营销重点
4. 主要产品及营销
1）部队银行卡：军人保障卡、退役金专用卡、工资卡辅卡、部队单位公务卡
2）“军银互联”现金管理系统
3）退役军人服务局的合作
案例：某分行营销省武警总队获取排他性合作
三、教育行业
教育业务分析：高校资金管理体制变革带来银行竞争格局重新洗牌，升级智慧校园建设持续进行中。
1. 学校上下游资金流转图分析
2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）
3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、抓上下游、个人客户服务
四、卫生医疗行业
卫生医疗行业分析：抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等改革窗口期，介入公立医院运行机制和薪酬制度改革。
1. 医院重点资金分类、性质及来源分析
2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发
3.主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP
五、批发零售行业
1）营销思路：建渠引流+支持两端
讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么？公司扩大销售，银行都可以做什么？
六、贸易行业
案例：某贸易公司票据业务项目
1）如何帮助客户获取更多利润、节省资金
案例：中信银行昆明分行“国内信用证+福费廷”贸易融资业务
讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？
案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销

第三讲：客户需求挖掘与金融服务方案设计
一、客户需求挖掘的三重点
1. 及时性哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料？
2. 深入度以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响
3. 全面性从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配
二、用四个问题来诊断客户需求
1. 状况型提问
2. 困难型提问
3. 影响型提问
4. 解决型提问
三、影响客户选择银行的标准
1. 针对已经有选择标准的客户如何做
案例：某县财政局存款招投标项目
2. 针对无选择标准的客户如何做
1）帮助客户制定选择标准，突出我行优势
四、设计金融服务四步法
第一步：鉴别客户的基本特征
第二步：分析客户需求，确定营销目标
第三步：解决问题
第四步：制作金融服务方案
五、制作案例
案例：某机电设备公司授信方案
案例：某高速营销项目

第四讲：单户获客与批量获客
一、寻找客户的三大方向
1. 有贷户续贷
1）维护有贷户的制度：周、月、季度
2）如何让客户续贷
案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
2. 存量户转化
1）优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
2）现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
3）通过银承和贴现找寻客户
4）私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
3. 外部客群拓展
1）银证合作客群（平台公司推荐、街道村委推荐客户）
2）产业链客群（医院行业的商票快贴案例）
3）商圈客群（线下商圈等陌拜）
4）互联网平台客群（企查查等软件的使用）
二、基于批量授信的场景营销
1. 银证合作模式
招行南京分行政府采购供应商融资案例
2. 开发园区与科技园区
3. 专业交易市场
兴业温州市机动车交易市场项目
4. 商业街
辽宁交通银行“五爱商圈”案例
5．商会、协会
泉州银行商会合作模式泉心会员贷
6、供应链
渤海银行华润万家供应商融资方案案例
武汉交行医药行业商票快贴案例
苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现案例
上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现案例
撬动核心企业供应链营销的三个方向
7、区域特色与新兴行业
上海农商银行环保行业批量营销案例

第五讲：客户拜访与信贷营销
一、拜访前的准备工作
1. 了解企业老板的性格、兴趣
2. 了解企业经营现状
3. 了解企业老板贷款偏好
二、约访电话
讨论：某行客户经理预约拜访电话
三、取得客户的信任
讨论：政采贷如何跨过前台和财务，与老板沟通？
1. 如何回答客户问我们今天上门的目的
视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销
2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
讨论：初次拜访获得客户信任视频
3. 从行业切入打开客户话匣子
案例：水果批发行业老板沟通
四、挖需求按现状分析行业需求
1. 从采购和销售情况引导贷款需求
案例：调味品贸易企业贷款营销
2. 出现资金缺口的常见原因
3. 企业贷款需求的三点法
痛点：新订单采购
痒点：淡季备货
嗨点：上下游资金周期不匹配
五、巧展示按类型介绍展示产品
1. 锁定利益交叉点
2. 有过贷款客户：用数据对比
3. 初次贷款客户：用案例证明
六、促成交按情况使用谈判技巧
1. 客户意向信号判断
2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧
1）提供附加值服务
2）提供选择
3）引导客户做小决定
七、常见异议处理与谈判技巧
1. 6种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”找到客户顾虑点
2）“利率太高了”多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”分析造成经营情况不佳的具体原因

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