客户营销策略 培训
【课程背景】
随着中国金融市场的不断开放，行业竞争变得越发激烈，纵观市场全局，依旧是核心的大客户支撑着各家金融机构的主要业绩。因此，这也成为了各家金融机构相互争抢、重点营销的核心领域。
我们行产品和别人差不多，同质化严重，总是深陷价格大战；
大项目跟着感觉走，缺少系统的分析和赢的策略；
只能在中基层打交道，无法触达、影响客户高层；
销售打法单一，更多的行为是在接单和跟单，缺少有效的赢单和竞争策略；
不会做老客户经营，无法深度捆绑大客户；
投入大量时间精心运作、感觉十拿九稳的项目，竟然在最后一刻出了局；
客户内部人物关系纷繁复杂，多股力量博弈，如履薄冰，担心踩了政治地雷，难以应对；
如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。
此课程专门为满足金融行业提升大客户的营销能力而开发，目的就是使我们的营销人员从根本上了解大客户营销的全流程以及具体的操作方法，通过现场大量的实战案例分析来把学到的知识内化于身，做到融会贯通，活学活用。通过系统的学习提升大客户经理的营销能力，从而提升金融机构的核心竞争力。
【课程收益】
综合运用科学的大客户销售流程体系，实现商机的全生命周期管理；
进行深度营销，提高大型项目的赢单率，并更好的经营客户，展开持续合作；
依据客户价值对项目进行分层分级管理，合理匹配公司资源；
运用项目定位攻守模型，分析竞争局势，制定差异化销售策略；
综合运用五维与关系地图，解析客户复杂决策结构，洞察内部政治生态，制定行之有效的公关策略；
运用业务价值地图，分析客户企业需求，设计一体化解决方案，形成差异化有优势；
分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；
实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。
【课程对象】银行支行长、银行网点负责人、对公客户经理，也可作为需要扩展对营销运行体系认知的各类银行管理者。
【课程大纲】
第一部分、开启篇
大客户销售的认知与流程
前言：复杂销售好比深处迷宫，如何识局、布局、破局？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统“客情关系营销”今天还奏效吗？客户深层次的决策机制是怎样的？如何在激烈的市场竞争中进行博弈？
一、新时代下大客户对企业的重要性
二、经营大客户与小客户的差异化
三、大客户销售的“道”与“术”
四、大客户销售的三大误区
五、销售方法论的演变
六、客户采购流程与我方销售流程“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论：客户采购流程与我方销售流程
销售工具：大客户销售流程
第二部分、流程篇
阶段一、客户分析评估商机与竞争策略
前言：项目存在吗？有能力参与吗？有机会胜出吗？如何有效协调内外部资源？资源如何配置？面对竞争，每一个项目都要全力进攻吗？如何有效进攻防布局？如何制定差异化的竞争策略？
一、三种常见项目类型
二、客户分级与资源匹配好钢用在刀刃上
三、项目定位与竞争策略知己知彼，百战不殆
案例研讨：进退两难的项目，如何应对？
案例研讨：竞争对手根深蒂固的客户，如何反客为主？
分组讨论：如何制定差异化竞争策略？
销售工具：客户价值分级模型、项目定位攻守模型
阶段二、商务公关开发内线与深度接触
前言： 大客户人物关系错综复杂，如何洞察内部政治生态？每家企业都有一张隐形的“权力网”，如何深入分析与解构？如何定位公关顺序与策略？如何开发内线与发展盟友？有关系要不要用，能不能用？如何编织与经营从基层到高层的客户关系网？
一、 设计客户的切入路径发展内线链条
1、寻找接纳者获取信息与推荐
2、对接不满者发现问题与需求
3、接触权利者聚焦对策与商机
二、 如何让他们帮助你？关系信任+价值信任=盟友
三、 定位主攻方向公关大客户政治生态地图
四、 分析与直击决策链大客户五维决策地图
(1) 马斯洛需求层次：洞悉采购者个人需求
(2) 对待采购态度：解析组织变革下的不同声音
(3) 决策关注点：精准打击不同采购者的买点
(4) 联系紧密度：深化客户关系网
(5) 对我方的态度：是敌是友一目了然
案例研讨：为什么会踩到政治地雷？
案例研讨：这个项目到底谁说的算？
案例研讨：已连丢两个项目，要不要找关系打招呼？
现场练习：运用销售工具对学员项目进行现场复盘，并进行分析指导
销售工具：大客户内线链条、五维决策地图、政治生态地图
阶段三、呈现方案需求分析与方案设计
前言：销售工作停留在中基层，不知道客户高层想要什么；产品同质化严重，深陷价格大战；客户需求日益复杂，销售与售前技术脱节，解决方案更像是一个产品说明书；如何从产品型销售转型到解决方案销售？如何阻隔对手形成差异化？
一、 客户需求的利益链解析组织的深层次需求
二、 客户关注的三类人定位高层的战略目标
三、 解析客户业务规划如何设计整体解决方案？
案例研讨：是谈判重要，还是销售更有效?
现场练习：根据企业实际项目设计一体化解决方案，并现场分析指导
销售工具：业务价值地图
阶段四、建立标准引导指标与屏蔽对手
前言：客户“久病成医”，采购体系愈发专业和成熟，如何在同质化的竞争中凸显差异？如何分析竞标形势，制定竞标销售策略？标准不利我方形势下，是“体面退出”？还是参加招标全力一搏？
一、 红海市场下客户购买标准的变化
二、 如何判断客户是否已有采购标准？
三、 不同竞争局势下的销售策略
四、 如何影响客户的采购标准？
1、制造软性差异化与硬性差异化
2、分析客户采购指标的重要性
3、构建竞争矩阵并制定销售策略
(1) 领先形势：建立标准游戏规则由我来制定
(2) 落后形势：改变标准帮助客户做出最佳决策
案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？
现场练习：根据企业实际项目引导购买标准，并进行分析指导
销售工具：竞争矩阵、引导客户标准表
阶段五、推进合作消除顾虑与扩大隐患
前言：拿到中标通知书，就可以高枕无忧了吗？本以为胜券在握的大单，客户竟然宣布废标重来；中标后，客户一反常态，不是迟迟拖着不签约，就是提出不合理要求，最终竟然拖黄了；大项目中标后，如何防患于未然，平稳落地？
一、大客户销售的视觉盲区客户采购风险与疑虑
二、客户为什么会有疑虑？
三、忽视红线与雷区疑虑存在的种种后果
四、顾虑阶段的攻防销售策略
1、领先时消除疑虑解决“最后一英里”问题
2、落后时扩大隐患丢标后如何逆风翻盘？
案例研讨：煮熟的鸭子要飞了吗？
销售工具：项目执行问题与预案
阶段六、客户管理实施交付与需求开发
前言：签约就代表销售结束了吗？为什么“风雨总在阳光后”，交付阶段充满挑战、压力或不满，可谓困难重重，一着不慎满盘皆输。这个阶段销售要怎么参与？如何有效配合项目经理，协调多方进行售后服务？项目交付完，后续业务如何开发，是靠客情关系等出来的吗？
一、 项目实施过程管理如何保证满意交付？
1、实施交付的满意度评估
2、实施交付的三个重要阶段
3、销售满意度管理计划
二、 客户关系维护管理销售永远没有终点
1、持续扩展客户关系
2、增加客户价值获取
3、打造客户忠诚度
案例分析：风雨总在阳光后
销售工具：销售满意度管理计划
客户营销策略 培训
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