贷款客户营销课程

一、【课程背景】
在宏观经济不达预期、银行服务同质化、利差变窄、金融产品净值化等现实环境影响下，银行网点面临着诸多经营压力。
这个时代“不是做了就会有好结果”，传统的、粗放式的网点经营策略很有可能让业绩提升效果不尽人意。从营销视角看，基于“数据”的深度洞察、加持闭环“形式”的营销手段、在充分激发“人力”效能的前提下，方可有效提升网点业务质效。

二、【课程收益】
1.数据：帮助学员建立数字化思维，精准洞察自身业务结构，为营销提供支持；
2.形式：帮助学员找准客群、明确事件、强化过程管理开展营销动作；
3.人力：从人的视角，帮助学员更好的组织分工、激发团队、协同共进。

三、【教学形式】
40%研讨与推演：学员基于网点业务数据、典型营销形式设计和管理场景等内容进行研讨和推演。
60%讲解：老师针对业务数据分析、营销方案制定、人员激励等内容进行针对性讲解。

四、【适合对象】
银行网点零售/个金业务营销管理人员

五、【教学大纲】
（一）开场导入
1.数据思维解决业务增长之困
2.客户思维落实客户经营方案
3.人性思维激发网点团队活力

（二）数据：模拟网点业务数据分析
1.模拟网点业务数据说明
（1）业务到期数据
（2）产品结构数据
（3）员工个人业务结构数据
（4）近两年考核数据
（5）贷款客户数据
（6）网点客群数据
2.情景推演1：业务高峰
（1）产品到期笔数
（2）产品到期金额
（3）上一年产品增长对比
（4）存款结构与成本、收入分析
（5）网点的客群分析
（6）近两年考核要求分析
（7）业务时点安排策略分析
3.情景推演2：员工的考核与业务压力
（1）客户经理分资产规模的客户结构
（2）客户经理产品成交结构
（3）客户经理价值贡献结构
（4）客户经理业务承接压力分析
（5）客户经理考核与任务分工
4.情景推演3：贷款客户营销
（1）贷款客户用信数据分析
（2）贷款客户客群分析
（3）营销优先级名单

（三）形式：组合拳营销客户
1.厅堂：趣味活动激发厅堂流量客户
（1）有奖活动
（2）权益活动
（3）常态化沙龙
-财富类客户
-子女养育类客户
-企业主客户
2.电话营销：提升客户链接数量
-客户盘点
-话术梳理
-拨打电话
-积极复盘
3.面访营销：直击客户痛点
（1）从资产层级看不同客群的典型需求
-大众客户（产品为核心的点状需求解决）
-富裕人士（生命周期为逻辑的全面财富管理）
-高净值客户（金融与非金融相结合的全面服务）
（2）从生命周期视角看不同客群特征
-单身期客群特征（资产量不大的高风险意愿人群）
-家庭组建期客群特征（财富规划意识逐渐清晰的人群）
-家庭成熟期客群特征（中国普通家庭的财富顶峰）
-退休准备期客群特征（风险偏好转弱的人群）
-养老期客群特征（现金流与财富传承的人群）
（3）从工作类型看不同客群的营销逻辑
-公务人员客群特征（工资收入与保障收入）
-中小企业主客群特征（风险规避视角的高价值客群）

（四）人力：业务落地的根本抓手
1.绩效管理思维的过程化管控
（1）绩效管理原理
（2）岗位任务分析的基础逻辑
2.精细化过程管控
（1）用数据事实代替感性观点
-关键时点
-关键人员
-关键动作
-关键话术
（2）一页纸项目管理
-责任分工
-成果要求
-限制条件
（3）PDCA任务安排
-计划要达成共识
-执行要坚定不移
-检查要执行到位
-总结要及时落地
-员工的行为风格与任务安排策略
（4）对员工动机的激励
-激发忠诚度
-促进成长发展
-打造团队氛围
-自我行为约束

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