经销商管理课程大纲

一、渠道为王，修渠为本：
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。
对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固，其余3P：产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时，很少总结系统的渠道管理办法，大多根据市场的变化，不断地“应变”，这边一个故事，那边一个案例。有的企业把它叫做“一地一策”，甚至有的企业是“一商一策”，政策的针对性很强，但全局的统一性差了,区域强了，总部弱了，个人行为多了，公司行为少了。

这样的状况，将非常不利于新产品的推广、大规模的促销等公司的统一行动，容易让对手的拳头，把我们的一个个指头，各个击破，很难和管理规范的大公司，一决高下。也把区域市场的未来，维系在某个销售人员身上，不利于规范化管理，迫切需要整合和提升。
更何况在这个移动互联网的时代，你网络营销做得好，经销商说你抢生意；你要是网路营销做得不好，经销商说你宣传力度不够。在渠道管理的各个环节，利用移动互联网的手段，把经销商团结在公司的平台上，做成社群和O2O模式，这将是每个企业绕不过去的话题。
本课程将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。

二、课程目标：
1、学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择和支持不同的经销商。
3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作，并注意面对客户代表公司。
5、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商，帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

三、课时：标准课时两天，也可以是三天，第三天让学员分享案例和心得，讲师点评。

四、学员讲义的九个章节：全讲义合计64页（针对不同企业的学员，有微调）
（1）现场课程、积极参与
第一章问题：每个学员分别写下和课程相关的三个问题。
第二章分组：学员组内异质，组间同质，关心共同课题。
第三章课程：学员参与课程，组长指定轮流发言。
（2）课后30分，独立作业
第四章总结：学员写个人总结，讨论小组总结。  
第五章可视：把学员个人总结、课题行动计划可视化。
第六章练习：学员自己做“学员练习资料”。
（3）课后1周，案例分享
第七章分享：学员分享自己的相关案例。
（4）课后2周，小组行动
第八章课题：小组选择一个课题，并写出行动计划。
第九章读书：学员阅读文章和书，写读后感  
备注：本课程的学员讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容，方便培训经理，用本讲义，跟踪学员的学习，把培训成功真正落实到位，让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册，本次培训是项目式培训。

五、课程内容大纲：
备注：时间可以按照客户的作息时间调整，
每天6个小时
第一单元：渠道为王、规划为本
（一）、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
   1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念；
   2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？；
   3、决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
   4、终端、经销商、厂家的经营模式分析；
（二）、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
   1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
   2、渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案；
   3、几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货；
   4、找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
   5、线上和线上结合O2O的思路；
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解决问题：
分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。
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第二单元：优质客户、渠道根基
（三）、如何筛选与评估经销商
   1、选择优质经销商的六要素原则；
   2、从伙伴关系的角度来看渠道；
   3、站在市场开拓的角度评估经销商；
   4、站在利润和销量的角度评估经销商；
   5、移动互联网时代经销商的新理念；
   6、选择优质经销商的四个灵活性；
（四）、不同状况的市场，如何选择经销商
   1、两种不同的市场，如何具体筛选；
   2、一枝独秀、平分天下的操作要点；
   3、选择经销商数量的七个标准；
   4、案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准；
   5、用移动互联网的方式做圈子；
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解决问题：
理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。
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第三单元：制定政策、达成共识
（五）、制定销售政策的原则
   1、制定销售政策的五大原则；
   2、销售政策：价格、返利、回款、价保、市场；
   3、不同公司销售政策评估，优劣分析；
   4、案例分析：某公司的销售政策分析；
（六）、如何针对市场具体情况，制定销售政策
   1、价格政策的特点和使用技巧；
   2、不同返利的优劣分析；
   3、回款帐期特点分析；
   4、价格保护办法的分析；
   5、用政策平衡网络上和网络下的O2O；
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解决问题：
分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。
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第四单元：绑定客户、结成伙伴
（七）、与经销商谈政策的策略
   1、销售人员对政策的态度：用政策去达成销量；
   2、销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备；
   3、销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色；
   4、销售人员要建圈子：O2O模式
（八）、利用政策，分解与落实销售任务
   1、从终端出发的任务分解；
   2、常见的压任务方式探讨；
   3、利用销售政策，合理压任务；
   4、压货有理，过度有罪；
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解决问题：
与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等
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第五单元：掌控渠道、为我所用
（九）、掌控经销商的具体思路和方法
   1、掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
   2、从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
   3、从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；
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解决问题：
学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册。
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（十）、服务掌控：辅导经销商提升                   
   1、依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划；
   2、全面辅导经销商提升销售水平；
   3、协助经销商排除无效销售活动；
   4、协助经销商面对终端，管理三流；
   5、网络掌控：微博、微信、微店等
（十一）、冲突掌控：窜货的管理
   1、三种类型的冲突处理；
   2、经销商之间窜货的原因分析；
   3、解决窜货的十种手段；
   4、四种典型窜货的处理方法和时机；
（十二）、终端掌控：终端是经销商的命脉
   1、终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等；
   2、不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配；
   3、掌控终端领袖；
   4、专业化的终端日常拜访管理；
（十三）、利益掌控：经销商的激励与切换
   1、恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神；
   2、如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则；
   3、避免后遗症，安全切换经销商的三种办法；
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解决问题：
有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。
如果确实要切换经销商，探讨如何能避免切换的后遗症。
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备注：具体授课时间，可以根据客户要求，或按照授课的现状，进行微调。这个课程以学员案例研讨 讲师总结为主。

六、此课程适合的企业：
本课程适用面比较广，没有太多的行业限制，可以说只要是通过经销商销售产品、在门店完成最终销售的企业，都适用本课程。本课程利用了先进的渠道管理理论体系，总结了家电行业、手机行业、快速消费品行业的成功经验，更结合了本人多年来管理经销商的经验，因此具有很强的实战性。
此课程要求学员是直接管理经销商（或代理商）的，最好是分公司销售经理、分公司总经理、大区渠道经理、大区总监、总公司产品经理、总公司渠道经理，或以上级别员工。
电信运营商适合岗位：县市场部主任、营业部经理、市公司经理、渠道管理主任
这些学员经验丰富，一般都对渠道问题，进行过思考，有很多困惑，讲师可以在课程中和学员互动，帮学员思考渠道问题，解决部分渠道困惑。曾将此课程引入内训的企业如下：
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通讯  行业：厦门夏新电子（九梯次）、深圳中兴通信、深圳华为技术、深圳金立通信、上海浦银通信、深圳天音通信、深圳爱施德通信、苏州明基电通、长城电源、深圳科维、深圳中兴集讯、TCL电话、深圳好易通等
家电  行业：上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德康宝电器、美的空调、美的饮水机、美的微波炉、美的荣事达（多轮）、美的商务、格兰仕
万家乐燃具、松下洗衣机（上海金松、北京金松）等
建材  行业：东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、上海西蒙电器、惠州雷士照明、欧普照明、苏州立邦制漆、深圳金士吉健康用品、广东美涂士涂料、鹰牌陶瓷等、大自然地板
快速消费品：河北衡水老白干、北京金六福酒业、广州BP润滑油等
服务类客户：广州联通、东莞联通、河南联通（三梯次）、福建联通（五梯次）、浙江联通（全省巡回）、合肥联通、苏州联通、江西联通（三梯次）湖南联通、天津联通、山东联通（全省巡回）、泰州移动、四川移动、
四川电信、珠海移动、浙江电信（全省巡回）、武汉联通等
其他  企业：苏州明基电通、泉州特步运动鞋、海南航空、上海盛大网络、广州科密、广州东田企业文化、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、深圳金科威、中国兵工集团、广州中山大学MBA（必修课每年10个班）、清华大学营销总监班 、广汽日野、北京合众思壮等

经销商管理课程大纲