课程大纲
课程导入：
1、破解客户的性格密码
销售就是要从人性出发
性格决定行为，行为决定结果
江山易改，本性难移
2、知彼知己才能百战不殆
了解客户的思维方式、情绪反应、行为习惯
卖产品不如卖梦想
先找到客户梦想，才可能帮他实现梦想
第一模块：九型人格了解及认知
1、揭开九型人格的神秘面纱
追溯九型人格的历史源头
九型人格与其它性格分类有何不同？
为何九型是EMBA和世界五百强必学科目？
2、学习九型人格对销售的重要意义
通晓人性，探索人的行为内在动力
了解他人行为动机与及别人对事情反应
3、脑、心、腹三中心的探索
腹：837，行动力强，直觉，以情绪和感受判断事物
脑：156，以思维、思考、理性作反映
心：249，注重感受，感触丰富及强烈
4、学习九型人格禁忌
不能随意贴标签
不能成为借口和理由
不能给自己和他人设限
第二模块：九型人格客户特征与识别
1、一号客户性格解析
基本恐惧：怕自己错、变坏
基本欲望：事事力求完美
注意力焦点：规则和批判
一号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
2、二号客户性格解析
基本恐惧：不被爱，不被需要
基本欲望：感受爱的存在
注意力焦点：配合、服务他人
二号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
3、三号客户性格解析
基本恐惧：没成就、失败
基本欲望：感觉有价值,成功及被认同
注意力焦点：形象和表现
三号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
4、四号客户性格解析
基本恐惧：没有独特的自我认同或存在意义
基本欲望：寻找独特自我
注意力焦点：内心感受和想象
四号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
5、五号客户性格解析
基本恐惧：无知,无能
基本欲望：知识丰富
注意力焦点：观察和理论
五号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
6、六号客户性格解析
基本恐惧：危险、不安全
基本欲望：安全感
注意力焦点：危险和权威
六号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
7、七号客户性格解析
基本恐惧：被剥削,被困于痛苦中
基本欲望：追求快乐
注意力焦点：乐趣
七号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
8、八号客户性格解析
基本恐惧：失去控制、被认为软弱、被人伤害
基本欲望：掌控一切
注意力焦点：权力和正义
八号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
9、九号客户性格解析
基本恐惧：怕纷争、怕分离
基本欲望：和平、和谐
注意力焦点：和平和平静
九号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例
第三模块：九型人格的销售心经
1、与日俱进，转变销售思维
不是我卖什么，而是客户最在意什么
关注人性的心理作用
2、各类性格销售人员重要忠告与建议
了解每个型号销售风格
每个型号销售方式优点
每个型号销售方式不足
小组研讨：每种型号在销售中的提升方向
3、销售就是要沟通、沟通、再沟通
九种型号客户的销售要点
九种型号客户的沟通之道
九种型号客户的相处之道
课程结尾：答疑回顾
1、检视回顾
两天的学习要点是什么？
你在两天学中印象最深的是哪部分？
两天的学习你最大的收获是什么？
通过这个收获你准备采取什么行动？
2、学员提问
3、结束寄语