大客户销售实战课程
课程大纲
一、 成功销售的三的要素（白龙马和毛驴的两种命运）
1. 明确销售工作目标和方向（做正确的事，比把事做正确重要）
2. 明确成功销售的路径 （明确了目标，还需要知道通向成功的道路）
3. 掌握成功销售四大功夫 （没有能力，有了机会也抓不到）
二、 营销竞争制胜必备功夫（创造竞争优势技能）
1. 明确市场竞争成功的关键理念（善战者求之于势，不责于人）
2. 明确市场竞争冲击力的势与力理念（得势才有竞争力量，无势寸步难行）
3. 谋销售竞争冲击力四大优势（经营模式，营销组合，销售配合，竞争策略）
4. 掌控销售过程技巧（失去主动权，就意味者失败）
5. 识别采购权利的白手套技巧（真正的采购决策者）
6. 识别采购权利的黑手套技巧（影响采购者的影响者）
7. 深刻理解客户四类需求技巧（职责需求，职业需求，物质需求，情感需求）
8. 识别采购者选择倾向（死敌,反对者,怀疑者,中立者,支持者,内线,代理）
9. 帮助支持者制定选择你的理由和借口技巧
三、 中国销售人员的基础功夫（提升客户关系的技能）
1. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
2. 做关系的总体策略
3. 建关系的技巧（建关系目的在于建立良好沟通气氛）
4. 做关系的技巧（做关系目的在于做深良好关系）
5. 拉关系的技巧（拉关系目的在于做满良好关系）
6. 用关系的技巧（用关系目的在于运用关系资源）
7. 独家：识别客户态度的四色眼镜使用工具（准确洞察客户态度）
8. 独家：人情动力模型（做关系的指路明灯）
9. 独家：社交五大礼物（和客户建立良好交流气氛的原则）
10. 独家：销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）
四、 签订合同关键功夫（九大推销战术流程技能）
1. 销售准备工作
2. 发现与评估销售机会
3. 让客户认识面临的问题
4. 激发客户解决问题动力
5. 和客户达成共同目标
6. 展示产品及企业优势
7. 客户异议处理
8. 订单促成
9. 销售过程控制
五、 争取企业利益关键功夫（销售谈判技能技能）
1. 大客户销售谈判的特点（销售谈判不同于其它谈判）
2. 销售人员的谈判心态调整（为企业争取合理利益是责任）
3. 谈判种类（两种谈判理念导致两种谈判结果）
4. 谈判准备（评估双方的价值平衡点）
5. 谈判实力（谈判的本质是让对方认识自己实力的过程）
6. 谈判目标（双赢为基础，正确合理的利益）
7. 双赢实现（寻增值点）
8. 让步策略（阶梯让步策略）
9. 谈判结束（以顺利执行为目标）
六、 销售精英持续成功之道（战胜自我成为习惯 ）
1. 影响销售人员业绩与能力的要素
2. 习惯的威力（人95％的言行和思维被习惯控制）
3. 习惯的冰山（本能，本性，个性，文化，观念，重复言行）
4. 心理素质自我调整技巧
5. 培养战胜自我的习惯（穿上行动鞋）
七、 《4＋1》实战方法客户化沙盘全面演练
1. 四大技能全面演练
2. 模拟企业生存环境
3. 模拟企业产品与服务特点
4. 模拟客户购买行为
5. 模拟实际销售情景
其他可选择课程模块(需另加学时)
（培训企业可以培训需求增加下来相应课程模块）
一、 销售人员自我管理（2学时）
1. 销售人员的职责
2. 销售人员的道德底线
3. 职业生涯成功规划原则
4. 能力提升管理
5. 时间资源管理
二、 心理素质自我提升（2学时）
1. 动力来源：破解销售人员充满激情地工作的原因
2. 动力构筑：构筑一生使用的动力燃料库
3. 动力注入：定期给自己注入动力的实用方法
4. 松开思想的刹车：松开束缚销售人员的五种消极心态
5. 踏下行动的油门：建立销售人员必备的五种积极心态
6. 心理自我保健： 压力下销售工作自我心理保健技能
三、 解决方案销售技能（2学时）
1. 解决方案销售的特点
2. 制定客户解决方案的分工与责任
3. 制定解决方案的核心八个部分
4. 解决方案说明会组织控制
四、 渠道销售策略与技巧（4学时）
1. 区域市场渠道规化
2. 渠道销售人员的角色定位
3. 代理商选择
4. 代理商合作意愿激励
5. 代理商服务
6. 代理商日常管理
五、 客户及项目管理（2学时）
1. 四种类型客户四种管理技巧
2. 销售项目过程控制管理
3. 合同项目执行与收款管理
4. 客户需求与市场机会管理
5. 客户服务管理
六、 收款管理（2学时）
1. 收款的关键在于客户资金管理
2. 客户信用三要素（意愿，能力，记录）
3. 催款八大秘诀
七、 目标市场营销宣传推广运作 （2学时）
1. 市场营销的核心理念
2. 市场营销重要工具
3. 目标市场开拓策略
4. 市场推广的八种方法
八、 销售人员必备形象礼仪训练（2学时）
1. 行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）
2. 着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）
3. 招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）
4. 语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）
九、 人际沟通能力（2学时）
1. 中国式沟通的原则
2. 人际交流沟通风格
3. 语言沟通技巧
4. 非语言的沟通的技巧
5. 沟通节奏控制
6. 与客户沟通原则
7. 与同事沟通技巧
8. 与上级沟通技巧
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