做销售，最宝贵的就是时间。在这一个月里面，你能创造什么样的销售业绩，取决于你把你的时间放在哪里了。在你负责多个客户或者既要管理现有客户，又要进行新客户开发的时候，销售人员的时间分配愈发重要。这就是需要一个强大的能力，我们称之为区域管理。所谓区域管理，就是一个销售人员如何在自己的市场上，更好的去进行时间管理的问题。

我们在销售实践当中，都能证明这样一点，我们没有足够的时间和精力去服务我们所有的客户。那这个时候我们要把时间放到哪些客户身上呢？这对于我们销售人员，是一个非常重要的选择和决定。有人可能说要放到小客户身上，因为小客户可以变大；也有人可能说要放在大客户身上，因为大客户对我们的贡献大。我想在这里说，不论是大客户还是小客户，我们要把我们的时间放到投诉回报比最大的客户身上。销售人员投入的是你的时间，回报的就是你的营业额和奖金。所以多个客户的管理必须分清主次和优先级，千万不能犯的错误，就是会哭的孩子有奶吃，哪个经销商让你去，嚷得急你就去哪里，一定要对自己的时间做好自主管理。这样你才能够在有限的时间和资源下能够争取到更多的客户，从而获取更大的业绩。那么具体如何实施区域管理呢？

第1步要确定客户的优先级。确定优先级考虑的维度，除了投入产出比之外，还要考虑的是，该客户市场计划和公司的整个营销策略一致性，客户的配合度等等因素。

第2步，根据优先级作出月度行程计划。并和客户沟通，你的行程以及过去之后跟客户如何进行有效的互动。对于大客户管理来讲，与客户互动的最主要方式就是客户访问。客户访问就涉及到了客户访问的频率以及客户访问需要沟通和操作的事情。另外这也需要跟你的市场的情况而定，如果你集中精力开发新客户来获取销量，那你就要把客户拜访放到更多的新客户身上，而不是现有客户身上；如果你希望通过现有客户的渗透率改善来挖掘新的增量，那你就要把你的客户访问集中放到现有客户身上。

第3步，要确保销售人员有效的贯彻执行好自己的月度活动计划。很多时候，不论是销售人员的客户访问，还是销售人员在其市场开展销售活动，需要销售经理的支持，以及整合资源来实现有效的市场活动。所以作为销售经理或管理层也要做好配合，去支持销售人员，有效开展市场活动并完成月度活动计划。

另外做好区域管理，需要销售人员对客户进行准确的判断和评估。这个过程也需要销售支持部门，在销售数据和财务报表方面给予支持。销售人员不能凭着自己的感性做决定，要学会透过数据和信息收集来作出判断和决策。比如说你喜欢去的客户那里并不一定是最能给你产生增量的客户。你不喜欢去的那个客户并不一定不给你带来大的增量。我要告诫的是销售人员，一定不要凭个人喜好来决定自己的访问计划。

总之做好区域管理，是建立在对销售人员管理区域的客户组合的精准分析，是建立在销售人员对个人时间管理的认知基础之上的。你的计划性越强，效率就会越高；你的随机性越强，效率就会越低。比如有的销售人员整天忙于“救火”，他就失去了按计划开展销售活动和工作的条件。另外销售人员的区域管理需要销售经理和销售人员的自律才能完成。在实践当中做计划容易落地难，就是因为销售这份工作常常的被一些无关紧要的或者突如其来的事情所干扰，从而影响了销售人员的正常工作计划的实施和落地。