一、公司与产品相关培训 1. 厂家及文化介绍 - 对于兰州的渠道销售人员而言，了解厂家是非常重要的。这包括厂家的发展历程、组织架构等方面的内容。例如，像一些大型企业有着悠久的发展历史，在不同阶段有着不同的战略决策，这些决策影响着企业的走向。通过让销售人员深入了解厂家，他们能更好地向渠道成员传达厂家的形象和实力。而且，厂家的文化也是其中关键的部分，如有的厂家强调创新文化，不断推出新的产品和服务理念，销售人员理解这种文化后，就可以在销售过程中体现出企业积极向上、勇于创新的形象，从而增强渠道成员对厂家的认同感。 2. 产品知识培训 - 产品在市场上的竞争优势和发展前景是销售人员必须掌握的内容。在兰州市场，可能面临着众多同类产品的竞争。以某电子产品为例，如果该产品有着独特的功能，如更持久的电池续航能力或者更先进的芯片技术，销售人员要清楚地知道这些优势，并能够向渠道成员详细解释。同时，对于产品的发展前景也要有清晰的认识，比如随着科技的发展，产品是否会不断升级，在未来市场中的定位如何等。这有助于渠道成员看到产品的潜力，增强他们经营该产品的信心。

二、销售技能培训 1. 基本销售技巧 - 在兰州的渠道销售工作中，掌握基本的销售技巧是必不可少的。这包括如何与客户进行有效的沟通，用简洁明了的语言准确传达产品或服务的特点和优势。例如，在介绍一款新型的家居用品时，销售人员要能够快速抓住产品的关键卖点，如环保材料、独特的设计等，并以通俗易懂的方式告知客户。同时，善于倾听客户的需求和意见也是重要的技能，销售人员要能迅速理解和把握客户需求的核心要点。比如客户提到对某种功能的特殊需求时，销售人员要能及时调整销售策略。 2. 谈判技巧 - 谈判技巧在渠道销售中起着关键作用。渠道销售人员要能够制定谈判策略，明确自己的目标和底线。例如，在与兰州当地的经销商谈判时，对于产品的价格、铺货数量、促销支持等方面都要有明确的目标。并且在谈判过程中要灵活调整策略，根据经销商提出的条件和市场情况进行合理的应对。同时，要深入分析双方的利益诉求，寻求共赢的解决方案，比如在价格上给予一定优惠的同时，要求经销商增加产品的推广力度等。 3. 员工管理与业务知识 - 对于一些有自己销售团队的企业，渠道销售人员还需要掌握员工管理技能。在兰州地区，可能面临着不同素质和背景的员工，如何激励员工、提升员工的工作效率是关键。业务知识方面，库存管理是重要的一环。例如，了解不同季节、不同产品的库存周转率，合理安排库存，避免积压或缺货。同时，报表、仓储、财务、信息等方面的知识也不可或缺。准确的报表分析可以帮助销售人员了解销售趋势，合理的仓储管理可以降低成本，掌握财务知识有助于进行成本核算，而信息管理可以及时获取市场动态。 4. 终端管理与公司化运作 - 终端管理在渠道销售中也非常重要。在兰州的市场环境下，对终端店铺的布局、陈列、促销活动等都需要精心策划。例如，根据不同的消费群体和地域特点，调整终端店铺的产品陈列，以吸引更多的顾客。公司化运作知识的培训可以让销售人员了解企业的整体运营模式，从公司的战略高度看待渠道销售工作，提高工作的协同性和效率。 5. 管理软件介绍 - 随着信息技术的发展，管理软件在渠道销售中得到了广泛应用。例如，一些销售管理软件可以帮助销售人员更好地管理客户资源，跟踪销售订单，分析销售数据等。兰州的渠道销售人员了解这些管理软件的功能和使用方法后，可以提高工作效率，更科学地进行销售管理。

三、战略培训 1. 经营定位引导 - 在兰州的渠道销售中，引导渠道成员进行合理的经营定位是战略培训的重要内容。比如，对于一些小型的渠道成员，引导他们专注于某一特定的产品领域或者特定的消费群体，成为该领域的专家型经销商。通过这种方式，让渠道成员心无旁骛、一心一意地成为厂家的专销商，与厂家建立起紧密的合作关系，提高在市场中的竞争力。 2. 愿景确定 - 帮助渠道成员确定自己的愿景也是战略培训的一部分。当渠道成员有着明确的愿景时，他们会带着激情从事营销工作。例如，某渠道成员的愿景是成为兰州地区某类产品的最大经销商，那么他在销售工作中就会更有动力，积极开拓市场，提升销售额。

四、销售渠道相关培训 1. 渠道管理知识 - 渠道销售人员要了解渠道管理的相关知识。在兰州的渠道销售体系中，可能存在传统渠道和现代渠道等多种形式。对于传统渠道，如专卖店、二级代理和三级代理等，要掌握其管理原则和方法。例如，在与专卖店合作时，如何制定合理的合作政策，包括产品供应、价格体系、促销支持等方面的政策。对于现代渠道，如网络销售渠道，要了解如何与线上平台进行对接，如何进行线上线下的协同销售等。 2. 渠道合作伙伴选择与合作 - 懂得如何选择合适的渠道合作伙伴是关键。在兰州市场，渠道销售人员要考察潜在合作伙伴的资金实力、经营理念、从业背景等多方面因素。例如，在选择建材超市作为合作伙伴时，要考虑其在当地的知名度、市场份额、服务质量等。同时，要明确与渠道合作伙伴的合作方式和利益分配机制，建立起长期稳定的合作关系，共同拓展市场，实现共赢。

五、市场与客户相关培训 1. 市场资料收集与分析 - 在兰州进行渠道销售，需要对当地市场资料进行收集与分析。这包括当地市场容量、消费水平等方面的信息。例如，了解兰州的整体消费能力，不同区域的消费水平差异等，可以帮助销售人员确定产品的定价策略和市场推广重点。同时，要掌握当地市场客户群体分布、主流市场分布情况，以及当地品牌的销售情况和销售趋势。例如，哪些品牌在兰州的某一区域比较受欢迎，其销售增长或下降的原因是什么等。 2. 客户信息了解 - 了解当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或曾经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况等信息也是非常重要的。例如，在与兰州的某企业客户合作时，知道其决策人的喜好和管理风格，可以更有针对性地进行销售沟通和合作洽谈。此外，了解市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势，以及市场对自身品牌的利润诉求点等信息，有助于制定有效的销售策略，提高产品的市场竞争力。