在开展销售业务时，面对陌生客户的拜访是一项重要的技能。首先要以得体的方式进入客户的办公环境，并在第一时间清晰表达自己的身份和业务范围，特别是针对决策层的人物。针对不同意向的客户，应灵活调整销售策略。对于意向强烈的客户，要尽量促成订单；对于意向一般的客户，要分析并指出建立网站对其公司的益处，比较竞争对手的优劣；对于意向不明显的客户，要了解其企业经营状况，如果是因为未认识到互联网对企业发展的促进作用，则需详细解释互联网的重要性。

一、资料齐全的陌生拜访

资料齐全的陌生拜访主要是指已经归类整理的工业区、行业等资料，包括老板的姓名、联系电话等。这类拜访需要做好几个技术处理，包括资料的收集整理、如何处理门卫的盘问以及如何与老板进行开场白。

二、无资料陌生拜访

在没有经过任何资料收集、整理的情况下直接进行陌生拜访，主要需要处理两个技术问题：一是如何突破门卫的盘问；二是如何与老板进行开场白。在面对门卫时，要保持冷静，寻找借口制造话题，以理直气壮的气势来突破防线。

三、销售人员拜访客户注意事项

销售人员上门拜访客户时，有许多注意事项和工作准备。对于新客户，要淡定处理，不宜一开始就施加较大力度，以免客户形成习惯性依赖。对于老客户的维护要根据客情关系来定，常规事务要尽力帮助，但非常规事务要学会适当拒绝。对于有潜力的老客户，必须锁定并扩大或深化合作。在与客户沟通时，要善于把握时机，及时将商务主题明确并达成谈判目标。选准最佳的切入点也是关键之一，这需要根据客户的关注点灵活调整策略。

四、掌握销售谈判的技巧

在商业谈判中，要达到计划中的谈判目标并实现突破，必须选准最佳的切入点。客户的关注点很多，如价格政策、渠道规划等，要善于引导客户谈论商务主题并明确客户需求。在谈判过程中，要保持一定的灵活性，掌握谈判的主动权。也要善于把握时机，及时敲定结果，不可空手而归。在谈判氛围中达成共识后，还需要进一步巩固合作关系，这需要在后续的交往中继续加强沟通和合作。

要找准切入的角度并不是一件容易的事。我们需要运用斯沃特分析工具，全面分析客户的背景，从而找出其优势、劣势、机会点和威胁点。所谓的“角度”，就是抓住那些隐藏的机会点，它们可能是显性的，但更多的是隐性的，需要我们透过表面看本质。

接下来，我们来谈谈如何做好一个销售员。创业、经商是很多人的梦想，而销售是通往这个梦想的重要路径。销售不仅需要技巧，还需要话术，更需要坚持不懈的努力。销售是一个分析、判断、解决需求和满足需求的过程。比如我们在新环境中自我介绍，其实就是一种销售行为；人的一生就是一个不断推销自己、获得他人认可的过程。

那么，怎样才能做好销售呢？客户在意的并非价格的高低，而是感觉占不占便宜。我们不应与客户争论价格，而应讨论价值。没有不对的客户，只有服务不够好的问题。卖什么不重要，重要的是如何销售。没有最好的产品，只有适合客户的产品。没有卖不出的货，只有不会销售的人。成功的销售并非因为速度快，而是因为有正确的方法。

在具体的销售过程中，有几个关键点需要注意。每次与客户的约会都要充分准备。常与对你有帮助的人交往，而不仅仅是同事。注意个人形象，如不抽烟、不使用古龙水、避免低俗笑话等。在实际的销售中，80%的业绩往往来自于一两个核心客户。与客户建立深厚关系，专注于某个行业并深入了解客户是非常重要的。有效的跟踪与互动是销售成功的关键。据美国专业营销人员协会报告，99%的销售都是在多次跟踪后完成的。

因为建立了信赖感，你和客户都会感到舒适。通过提问深入了解客户所面临的具体问题，即他们需要解决的需求。假设你是空调销售员，需要明白客户购买空调的原因：是老旧空调故障频发，客户希望换新；还是客户搬家至新房，需要新空调来适应新环境；或是客户过去未曾使用过空调，如今想改善生活条件；又或者是小区共用空调不便，客户希望安装独立分体空调；甚至是孩子结婚需要等等。只有准确掌握客户需求，才能切实为他们着想，找到他们潜在的需求。

那么，如何找到客户的问题所在呢？唯有通过大量提问，才能真正了解客户的购买意图。优秀的营销人员会用80%的时间来提问，仅使用20%的时间来介绍产品和回答问题。

在明确客户的具体需求后，便可以进入第五招——提出解决方案并塑造产品价值。你已经可以针对客户需求推荐合适的商品。你的解决方案应具有针对性，让客户感受到是为其量身定做的。在此过程中，与客户共同评估方案的可行性，消除他们的防备心理。不失时机地展示你的产品价值，分享品牌背景、企业文化和所获得的荣誉，展现你的专业知识，此时你的话客户更容易接受。

我们的营销人员往往避免谈论竞争对手，只专注于推销自己的产品，对竞争对手的情况三缄其口。但这种做法在建立信赖感之前可能会让客户反感。当双方建立信赖感并为客户提出解决方案时，他们其实更期望了解一些竞争品牌的缺点，期望你进行竞品分析。此时不进行竞品分析，流程可能会中断。不仅要分析竞品，还要清晰地告诉客户我们的优势在哪里，竞品的不佳之处在哪里（但必须是客观的，不能带有恶意攻击）。这样的分析一方面为客户的最终购买决策提供充分依据，另一方面也让客户在购买后愿意向他人证明他的选择是明智的。

完成竞品分析后，客户可能仍然犹豫不决，不愿立即做出购买决定。此时若强行促成交易，可能会导致客户反悔。在这种情况下，我们需要通过连续追问找到客户的真正抗拒点。例如，通过问“还有什么需要考虑的吗？”来逐步探索客户的疑虑，直到找到真正的抗拒点并解决它。

很多营销人员在成交阶段自我设限，不敢催促客户成交。其实只要判断进入这个阶段，就应该用催促性、限制性的提问促使客户成交，否则客户可能会继续犹豫，这几天内可能会出现各种变化。比如，“您是下午3点还是5点方便？”这样的提问已经给客户设定了一个选择范围。

除了销售技巧，售后服务也是至关重要的一环。真正的售后服务是在客户使用过程中提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决他们的问题，这样才能建立稳定的客户关系。

人们有分享的本能，一旦认可产品和服务，他们很愿意分享。客户通过转介绍获得满足，此时他们能积极帮助你转介绍，而且不图回报。这是他们的心理需求。营销人员应直截了当地请求客户帮忙转介绍，因为转介绍是客户最终需求满足的一种表现。

销售过程中最重要的是销售自己。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己。产品和顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身。如果顾客不接受你这个人，他们还会给你介绍产品的机会吗？让自己看起来像一个好的产品，为胜利而穿着，是销售人员最重要的投资。

在销售过程中，售的是观念观——价值观，即对顾客来说重要还是不重要的需求。在向客户推销产品之前，先了解他们的观念，再去配合它。这样更容易卖顾客想买的，而不是自己想卖的。关于销售与服务中的若干关键点解读

如果客户的购买观念与我们销售的产品或服务存在冲突，那么我们首先要调整客户的观念，再销售。客户是购买者，他们购买的是能满足自己需求的东西，而不是我们提供的商品本身。我们的目标是协助客户找到最适合他们的产品。在此过程中，更重要的是让客户产生信任感和良好的感受。

在买卖过程中，核心是感觉。人们在购买商品时，背后主导的是感觉。当看到一套看似高档的西装，若销售人员的交谈不尊重客户导致感觉不佳，即使商品本身完美，客户也不会购买。企业的形象、产品、环境、人员态度等都会影响顾客的感觉。在销售过程中为客户营造良好感受至关重要，这是打开客户钱包的钥匙。

在销售过程中，我们卖的不仅仅是产品本身，更是产品带来的好处。一流的销售人员更关注客户能从产品中获得哪些利益，避免哪些麻烦和痛苦。他们会将重点放在客户获得的好处上，当客户感受到实实在在的利益时，自然会购买并感谢我们。

面对面销售时，客户心中永恒不变的六大问句是：你能给我带来什么好处？这六大问题虽不一定被客户直接提出，但在其潜意识中是如此思考。如果感觉没有好处，他们不会继续聆听。当他们意识到产品确实有益时，又会担心是否真实或是否有更好的选择。我们必须提供足够的证据和资讯来证明产品的价值并消除客户的疑虑。在拜访客户前，我们应该自问自答这些问题并设计好答案以说服客户立即购买。

关于售后服务和竞品比较时，我们应避免贬低对手，因为这会引发客户的反感。相反地，我们应客观比较自己的三大优势与对手的三大弱点。同时强调我们的独特卖点以增加销售胜算。售后服务的质量对客户的满意度至关重要。我们要真诚关心客户及其家人，并主动帮助他们拓展事业或提供无关产品的服务。这样才能真正让客户满意并建立长久关系。

《电话沟通技巧与行业准则》

3. 站姿打电话，展现自信与说服力。结合身体语言，潜意识中学习交流的艺术。

4. 掌握倾听之道：全神贯注于通话之中，了解顾客的反馈、建议和抱怨。

5. 与顾客交流时，避免打断对方。以真诚、热情、积极的态度回应对方。

电话行销三大原则揭秘：自信、激情与毅力并存，坚持不懈才能取得成功。

在电话销售中，电话成为公司形象的代表，展示公司的公关魅力。

要想电话交流得当，首先要建立强大的自信心，这是成功的基础。

赞美顾客是电话交流的第一步，电话沟通如同一面镜子，反映你的态度和专业性。

电话行销不仅是信息的传递，更是情绪的感染。清晰、亲切的声音，以及适中的频率，让交流更富有成效。

电话行销也是一种心理学游戏，根据对方的特点调整自己的语气和态度。

在电话销售中，没有真正的拒绝。所谓的拒绝只是对方还不够了解，或者我们打电话的时间或方式可以更加完善。

接听电话的每一位顾客都是朋友，因为我们正在帮助他们成长，为他们的企业创造价值。

广告的质量取决于电话沟通的质量。接听电话的价值与打电话的价值比例是十比一，不可忽视。

介绍产品时，要突出其价值。运用数据、人物、时间、故事以及感性表达，证明产品的独特之处。

建立电话亲和力的八种方法：情绪同步、信念同步，以合一架构发来表达认同；根据对方的沟通模式调整语调语速；通过生理状态的同步如呼吸、表情、姿势、动作来建立镜面反应。

设计话术时，用六个关键问题来引导：如何证明所说真实正确？了解对方需求并用专业表达来回应；习惯用语与专业表达的转换，例如用“由于需求很高，我们暂时没货了”代替“那个产品都卖完了”；习惯用语与安抚表达的平衡，如用“你这次修后尽管放心使用”代替“你没必要担心这次修后又坏”；避免直接否定对方，用专业表达解释误区，例如“对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同”；以及用建议性语言代替强制性语言，如用“如果您今天能完成，我会非常感激”代替“注意，你必须今天做好”。为顾客提供信心和保障，如“我这次有信心，这个问题不会再发生”。