一方面，我们收到市场不断提升的销量回报，有效地增强了导购员对公司的归属感和荣誉感，并凝聚了导购队伍，稳定了导购队伍，增强了队伍战斗力。说到底，企业文化培训就是要增强导购员对公司的认可度，让她们从潜意识里觉得公司是最棒的、最好的。这样在销售的时候，她们会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服顾客而不是说服顾客。

二、关于产品知识与销售技巧的培训

目前常见的产品知识培训方法包括与竞品进行对比分析、组织专业性的产品技术资料学习等。对于导购员来说，产品知识至少要占到例行培训比例的40%以上。只有深入了解产品的导购员才有可能成为销售高手，赢得顾客的信赖。

销售技巧方面，虽然理论性的培训内容必不可少，但培训师还需要注重实际现场售货能力的重要性。导购员培训要越简单越实用才越有效。培训方式可以多样化，例如通过现场分析、点评收集自终端的顾客问题及导购应对方式，帮助导购员快速修正不恰当的说法，直接作用于终端。可以通过理论结合实际的方式加深导购员对顾客购买心理及行为特征的理解。

三、终端实务培训的重要性

在终端实务方面，培训师应提供明确的陈列标准并强制要求执行。通过对比、分析、点评终端实际照片，让导购员自己找出不规范陈列，并加深其印象。通过奖励和惩罚措施来确保终端形象的统一和规范。

四、销售技巧之我见

销售技巧是销售能力的体现，包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控和运用。常用的销售技巧有引导成交法、假设成交法等。沟通能力是销售人员最重要、最核心的技能，如何面对不同喜好、性格、心情的客户，使对方有兴趣倾听、接受销售员进而接受产品，是一项很专业的技巧。销售过程中要注意接待技巧至关重要。男女顾客有着不同的需求和心理特点，这也是一个需要注意的细节。在推销过程中除了成功交易外还需要注重与客户的沟通使其变成朋友等理念也非常重要。推销是一个寻找和抓住机会的过程没有固定模式因此也需要不断的随机应变创新方法但也要记住真诚是推销成功的基石之一。销售不仅仅是商品交易更是服务顾客满足其特定需求的过程只有满足这些需求才能实现成功的销售这也是我一直坚信的原则之一。”由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所扮演的角色不同，因此他们在购买和消费方面存在很大的心理差异。男性消费者通常购物目标明确，购买过程中动机形成迅速，有较强的自信。他们注重商品的效用和物理属性，情感色彩淡薄，较少出现冲动性购买和反悔退货的现象。

针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍性能、特点和使用方法等，以满足男性消费者追求快速交易的心理。

女性消费者则更容易受到情感因素和环境氛围的影响，广告或抢购场景都可能引发她们的冲动性购买。她们注重商品的外观形象、实用性和具体利益，比较挑剔，购买决策过程较长。营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到的服务，给她们足够的挑选和比较的时间，满足其求真的心理。

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，能从消费者的外表、言谈举止中揣摩心理，正确判断消费者的需求和爱好，进行有针对性的接待。比如从年龄、性别、服饰上判断消费者的职业和爱好；从视线、言谈、举止上进一步了解消费者的需要和购买动机；从消费者的相互关系上判断谁是出钱者、使用者或内行，以更好地满足其需求。

在销售行业，除了了解消费者心理外，熟悉货品、掌握销售技巧和管理销售团队也是非常重要的。营业员需要熟悉店内的货品，知道哪件衣服适合什么样的顾客。要增加自己的知识面，与顾客聊天时能找到共同话题。在销售过程中，要担心客户提出质疑的意见，掌握处理客户疑问的技巧非常重要。对于销售团队的管理，需要针对不同员工的需求展开不同的激励政策，提高销售团队的工作积极性和业务水平。要通过有效的工作过程控制来确保销售工作的顺利进行。例如定期对销售人员进行培训和考核来确保其按照公司要求完成任务和提升业绩记录真实性等。营造一个温馨的团队氛围也是非常重要的这样能够增强团队的凝聚力并让员工更有归属感。销售指标与市场策略的多元性

销售定额及经济考核指标，需要根据市场区域和产品品类的不同而有所区别。这是因为不同区域和不同产品的市场潜力与竞争状况存在客观差异，这些差异受到企业整体营销战略的制约。为销售人员设定销售定额及经济考核指标时，必须考虑到这些差异。若一概而论，不根据个体差异进行核定，不仅无法真实反映销售人员的工作努力与能力，还会导致销售人员间产生不公平感，进而影响他们对企业的信心与忠诚度。

为了更有效地掌握销售人员的工作状态，并确保他们能够高质量、高效率地完成客户拜访任务，企业可以引入专业的外勤管理软件。这种软件能够实时追踪销售人员的工作动态，为企业管理层提供准确的销售数据与分析，从而帮助企业更好地评估销售人员的工作表现。

解决新员工遭遇老员工排挤的问题，需要从企业的梯队建设制度入手。建议企业实行老带新制度，让老员工带领新员工，并在收入分配上做出相应调整，如将新员工收入的一部分用于回馈老员工，以此激励团队合作，减少排挤现象。

针对员工抢夺客户造成损失的问题，企业应该重新审视其绩效考核制度。如果可能的话，按照班次进行利益分配，可以有效缓解同班次员工间的竞争。对于班次管理，建议实行统筹管理，将总任务的总提成按照一定比例分配，剩余部分由班次负责人根据员工表现进行奖励分配。这样的管理方式强调团队的重要性，突出英雄的团队而非英雄的个人。

关于如何更有效地控制销售成本，首先需要从商品定价开始。商品的成本应由销售部门与其他部门共同制定，结合行业现状及企业盈利目标，制定出完善的价格体系。在此基础上设定打折权限，如不同级别的销售管理人员拥有不同的折扣权限，超出权限需上级审批。这样既可避免频繁汇报，又能有效控制成本。

销售部门的绩效考核是控制成本和提高效率的关键。关键指标包括：各销售区域的成本、商品成本、销售预算成本、维修安装成本等；公司的毛利率，这是反映企业盈利能力的关键；销售额则是衡量企业在市场中的占有率；营销活动预算则需要在完成任务的同时尽量减少企业开支；对于采取压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。

科学合理的销售管理及考核制度对于企业的发展至关重要。只有建立了健全的制度并严格执行，才能确保企业的销售活动有序进行，提高销售效率，实现企业的长期发展目标。