一、销售培训为何常常效果不佳

很多人常常混淆两种概念，即将销售人员培训和给销售人员鼓劲、洗脑视为一体。实际上，这两种概念截然不同。从我个人的认知出发，如果销售培训者的水平到位，确实拥有技术含量，那么培训应该是有效的。因为优秀的销售流程应该是可复制、可传播的。若某公司仅个别销售人员表现出色，其他人表现平平，那么问题很可能出在销售培训上。

今天，我们列举三种常见的无效培训。在电话销售领域，经常会有这样的困扰：每天打上百个电话，客户拒绝次数增多，这或多或少会影响我们的心态和情绪。有些人会尝试算一笔账，比如假设每天打100个电话，月销售额达到某个数字，便可以赚取提成。但这并不能解决实质问题。实际上，我们知道电话成交与否与我们的心态有很大关系。于是，“鸡汤式”培训应运而生。这种培训可能有一定作用，但对于提升销售业绩并没有实际帮助。它们更像是心灵的强心剂，对于一线销售人员来说，他们需要面对巨大的业绩压力。“鸡汤式”培训并不能从根本上解决业绩问题。真正的好销售并不是依赖短期的热情和鼓励所能达到的。同时有些营销经验理论存在时空限制性的问题 ，并存在一些高认可度然而实际上不具备实际操作的经验和营销策略并不能实现高度和实际操作统一的情形 ，表现为被包装为一套体系严密的营销战略而存在理论层面高实用性低的培训成果现象 。我们应避免将理论知识强行应用到实际工作中 ，这样往往难以取得实际效果 。很多管理者认为业绩不佳是因为员工缺乏积极性或努力程度不够，而忽略了对策略的重新审视和调整。策略的高度与广度很重要，不仅要符合市场竞争环境的需求，还要能够激发员工的积极性并转化为实际的销售业绩。因此我们需要从实际出发制定符合市场需求的策略方案 。销售不是简单的策略和战术的罗列堆砌而是要系统化提升内在理念学习更为高级的逻辑思维辩证法的解决问题之理论从而提升对于业务的全局把握和把握细节之精准程度的体系化完善 ，关注更多管理上的宏观把握同时兼具细节之精准处理的能力 。这才是销售培训应该追求的目标和方向 。

二、销售中如何给客户洗脑的技巧解析

几乎每位客户都会存在一些疑问，尤其是那些投入较大资金的大客户，他们的疑问更是如牛毛般繁多。对于销售人员来说，如果不能清晰有力地解答客户的问题，很容易被客户的疑问牵着鼻子走。深入了解产品优势是至关重要的。当客户提出比较性问题时，销售人员可以用产品的长处去应对竞争对手的短处。

例如，可以说：“我们的产品价格虽然比对方高2%，但我们的产品保质期是5年，而他们只提供2年的质保。机械的维修费用相当昂贵，您肯定也清楚这一点。”或者“虽然我们的价格稍高，但如果您能批量购买，我会向公司申请，看是否能为您降低价格。”

在销售过程中，销售人员不仅要回答疑问，还要善于把握谈话主动权，变被动为主动，让客户感受到产品的价值。就像巧克力销售员会主动告诉客户：“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不送人，自己品尝也很好，内含松仁，口感香滑。”但当客户提出担忧，如“巧克力吃多了会变胖、坏牙齿，我不想买”时，销售人员应主动掌握话语权：“吃巧克力与体重无关，担心的话，吃完可以多运动。”

销售工作非常重视准备工作，它是交易达成的基础。销售准备涉及个人修养、产品理解、心态、企业文化认同、客户了解等多个方面。良好的情绪管理是销售成功的关键，因为没人愿意与情绪低落的人沟通。每天早晨醒来，可以听励志音乐或自我鼓励的话语，为自己创造积极的情绪状态。

销售人员需要懂得调整情绪的方法。比如共鸣，见到客户过早地讲产品反而会难以建立信赖感。在建立信赖感的过程中，需要技巧地与客户沟通。优秀的销售人员会跟着消费者的节奏走，语速接近，用对方能理解的表达方式沟通。

建立信赖感后，通过提问了解客户的问题所在，即他们希望通过购买解决什么问题。优秀的销售人员会用80%的时间提问，仅用20%的时间解答产品和回答问题。通过竞品分析，了解客户的真实需求。但需要注意的是，在信赖感建立之前，竞品分析可能会让客户反感。建立信赖感后，客户会期待听到竞品的信息。完成竞品分析后，不要急于成交，否则可能导致消费者反悔。通过连续提问了解客户的疑虑并逐一解答。

关于售后服务，很多人认为只是打电话、上门维修等被动服务。但实际上，真正的售后服务是在客户使用过程中提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决他们的问题。这样才能建立稳定的客户关系。

《关于传销式培训的恰当方式》

第九点，合适的传销式培训应当是有组织、有目标地进行。我们的目标是通过引导和心理建设，使参与者在培训中获得真实的知识与技能，而非让他们变成对培训的热衷者，否则这样的培训将失去实质价值。我们应重视正确的引导方式，通过有针对性的培训和系统化的教学，让每个人都能真正理解并掌握知识。而非追求一种盲目、极端的氛围，因为这不是有效的培训模式。正确的培训应追求实用与实效，确保每个人都能从中受益并真正掌握所需的技能。我们需要关注每一个参与者的真实需求，确保他们真正从培训中获得成长和提升。