企业在进行市场经营的过程中，客户的分类管理是至关重要的一环。那么，如何对客户进行科学、有效的分类管理呢？

根据是否发生交易，客户可以被分为两大类：已成交客户和潜在客户。已成交客户即为企业带来了业绩，而潜在客户则可能在未来转化为实际购买者。

对于已成交的客户，他们又可以进一步根据自身的价值被细分为小、中、大、VIP客户。这些不同层级的客户对于企业的贡献度、忠诚度等都有所不同，因此需要企业采取不同的维护策略。

对于潜在客户，他们则可以根据销售成交的可能性被分为A、B、C、D四个等级。不同等级的潜在客户，其转化难度和转化周期都可能存在差异，因此也需要企业进行有针对性的经营策略。

按价值对客户进行分类也是一种常见的方法。具体包括最有价值的客户（MVC）、最具增长性的客户（MGC）以及只能带来负值的客户（BZC）。对于最有价值的客户，企业应加强保持与其的良好关系，以保持持续的业绩增长；对于负值客户，则应考虑是否需要将其排除在外，以优化企业的。

还可以从多个角度进行客户的分类管理。例如，按照客户对待企业和产品的态度进行分类管理；按客户购买产品交易金额的大小进行分类管理；以及根据客户的销售业绩与忠诚度、信用和业绩、发展潜力等进行分类管理。这些分类方式都有其独特的考量因素和操作方式，企业可以根据自身的实际情况选择合适的分类方式进行实施。

在实施客户差别化策略时，企业应确保营销工作能够有的放矢，集中有限的企业资源为最有价值的客户创造最大价值。企业也可以根据现有的，重新设计生产行为，从而对客户的价值需求作出及时的反应。对于客户的差别化，企业还可以建立数学模型进行分析，以更科学地制定客户的经营策略。

在企业管理方面，包括计划管理、生产管理、物资管理、质量管理、成本管理和财务管理等多个方面。每一个环节都做好了，企业就能够实现高效运营和持续发展。

而客户分类管理，则是企业运用CRM技术来管理与客户之间的关系的重要手段。这不仅可以是一个管理学术语，也可以是一个软件系统，帮助企业自动化分析销售、市场营销、客户服务等流程。对于有需求的餐饮企业来说，可以通过北京亿盛时代等公司了解和获取相关的软件系统和服务。

在未成交前，客户分类管理的目的是为销售制定不同的跟进策略；在成交后，客户分类管理的目的是提供更好的售后或进行二次营销。企业需要明确自己的目的，选择合适的工具和方法进行客户分类管理。利用像笔头这样的软件来辅助管理也是一个方便高效的选择。

ABC分类法是一种常用的分析方法，在营销管理中也有着广泛的应用。通过对用户进行数量和购买量的分析，企业可以分清主次、区别对待，为不同的用户制定不同的销售策略和提供不同的服务水平。这种分类管理的方式可以帮助企业更好地分配资源和提高销售效率。

企业的客户分类管理是一项复杂而重要的工作。通过科学的分类方式和有效的管理策略，企业可以更好地理解客户需求、提高客户满意度、优化资源配置、提高销售效率，从而实现企业的持续发展和增长。“6S管理”是源自日本企业5S的延伸，作为一种现代工厂的现场管理理念和方法，它能够有效提高效率，保证产品质量，使工作环境保持整洁有序，以预防为主的策略确保安全。6S的本质在于形成一种执行力的企业文化，强调纪律性，不怕困难，追求完善，并作为基础性的6S工作，为其他管理活动提供优质的平台。

6S现场管理法主要包括以下内容：

整理：对工作场所的物品进行区分，明确区分必要物品和非必要物品，果断处理掉不必要的物品。目的是释放空间，防止误用。对于生产现场来说，残余物料、待修品、待返品等滞留现场的物品既占空间又阻碍生产，必须及时清除。

整顿：对整理后留下的必要物品进行分门别类放置，排列整齐，数量明确，并进行有效标识。目的是让工作场所一目了然，消除过多的积压物品，提高工作效率。

清扫：保持工作场所的清洁干净。目的在消除脏污，保持职场内清洁明亮，稳定产品品质和减少工业伤害。

清洁：将前面的3S做法制度化、规范化，并贯彻执行，维持成果。

素养：通过晨会等手段，提高全员文明礼貌标准，培养每位成员遵守规则，开展5S容易，但长时间的维持必须依赖素养的提升。

安全：重视成员安全教育，树立安全第一的观念，防范于未然。

建立有干劲、有活力、清新明朗的工作环境，力求节约时间、充分利用空间，降低成本、提高效率，并营造良好的企业文化。该管理办法适用于公司内各生产单位及与生产相关的单位。

一、安全生产环境与隐患排除策略

6.6.1 目标：营造安全生产环境，全面消除各类安全隐患。

6.6.2 指导原则：始终贯彻“安全第一”的宗旨，重视全员安全教育，确保安全知识的深入学习和领会。

6.6.3 遵守作业指导书和操作规程，严禁违章操作，确保工作过程中的安全。

6.6.4 定期进行工作检查，及时发现并排除各种安全隐患，确保生产环境的安全稳定。

二、月度安全查核计划与执行

7.1 制定查核计划：总经办每月制定不少于四次的不定期检查计划，经总经办经理批准后严格执行。

7.2 查核小组职责：查核组根据查核计划，公平客观地执行查核工作，共同商讨改善措施。

7.3 查核方式：查核组协同被查区域负责人（代理人）共同巡查区域，若有不符合现象，需得到双方确认后立项，并拍照记录。

7.4 改善措施：查核组将不符合项以图文并茂的形式制作成《6S不符合项记录》电子档，发给各部门进行改善。查核组于查核后第二天跟踪改善结果，若无改善则按6S不合格处理。

7.5 考核结果：每次查核，若不符合项数量超过限定数量，则视为6S不合格，按部门相关6S规定处理。

7.6 结果公布：查核组汇总公布查核结果。总办将不符合项及照片制作成《6S不符合项记录》张贴于公告栏，以便全体员工了解。

二、平安保险客户的分类培训与品质教育的重要性

平安保险对销售员的培训要求严格，给人留下了深刻的印象。新入职的保险销售员需要经历一系列严格的筛选和测试，以确保其适合从事保险行业。除了基本的保险知识培训外，品质教育更是重中之重。一个业务员的小小失误，都可能对公司造成巨大的损失。平安保险强调每位员工都要有强烈的责任感和职业道德。

平安保险的培训讲师队伍也是一流的，他们不仅拥有丰富的工作经验和沟通能力，还具备深厚的理论素养。这些讲师通过层层选拔和考核，才能成为平安的兼职讲师。他们不仅传播知识，更传播一种企业文化和价值观。这种对品质和教育的重视，使得平安保险在中国保险业界享有极高的声誉。

三>销售新手如何有效寻找大客户

销售是一个需要时间和经验积累的过程，专业知识的积累、实战经验的积累以及行业人脉的积累都至关重要。对于销售新手来说，如何找到大客户是一个重要的挑战。以下是一些建议：

1. 客户推荐：通过现有客户的推荐是找到大客户的一种有效方法。满意的客户会为你推荐更多的潜在客户，这是一种非常有力的口碑宣传方式。维护好客户关系是非常重要的。此外还可以通过社交媒体和行业论坛等途径寻找潜在客户线索。通过与业内人士的交流互动，可以获取更多关于行业动态和潜在客户的信息。希望这些建议对销售新手有所帮助。在众多行业中，同业间的关系紧密相连，若能促使现有大客户向其他潜在客户推荐产品或服务，其效果将远胜于业务人员的单兵作战。那么，如何调动大客户的积极性，使其成为我们的推销员呢？这里有两种主要方法。

第一种方法是利用利益杠杆。推荐一位新客户可以给予原有客户一定的好处，这种好处因行业不同而有所不同，例如共享资源、购买产品或服务时享有更大优惠等。这种做法直接明了，通过给予利益激励，让客户自觉进行推荐。

第二种方法则是通过建立良好客情关系来实现。与大客户搞好关系，使其在推荐时更加得心应手。当客户觉得与我们有深厚的交情时，自然更愿意帮助我们推荐。如果同时满足以上两种条件，那么让客户成为我们的推销员就不再是难事。但需要注意的是，客户的推荐只是打开了进入新客户大门的第一步，后续还需要我们付出更多的努力。

对于销售新手来说，成为你所销售产品的专家是找到大客户的另一关键方法。因为大客户往往具有较高的专业性要求，如果业务人员对所推销的产品不够了解、不够专业，就很难取得大客户的信任。成为一个产品专家，能增强大客户的信心，从而促成业务成交。

关注竞争对手也是开发大客户的必要手段。了解竞争对手的情况，包括他们的实力、能提供的价值、底线、弱点、强项等，有助于我们更好地与大客户进行交流，并最终赢得他们的信任。

组织系统支持也是开发大客户的重要一环。面对组织型大客户的需求，业务人员往往需要组织的支持来应对。可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工组成，为业务人员提供全方位的支持。

在开发大客户的过程中，还可以尝试交互式互利模式。例如，通过与不同供求商品的客户进行谈判，达成互利合作。或者是在上下游客户之间搭建桥梁，通过购买某家大客户的商品来换取另一家大客户的业务。

在公关手段上，除了传统的请客吃饭等方式外，还可以进行创新。例如，可以通过寄送明信片、手写信件等方式与客户保持长期联系。在节日来临之际，还可以邮寄些实用性的礼品给客户，以表达关心和祝福。

电话销售也是一个有效的手段。可以定期给客户打电话进行沟通，或者发送短信与客户保持联系。但在使用短信时要注意不要滥用产品和服务介绍，避免引起客户的反感。

在开发中小型终端客户时，我们也可以采取一些策略。这些客户虽然销量较小，但是他们通常对厂家的支持和帮助抱有期待。我们可以给予他们更多的关注和支持，帮助他们解决问题、提供资源等，从而建立起良好的关系并促成业务成交。

找到并开发大客户需要多方面的策略和手段相结合。只有深入了解客户需求、关注竞争对手、提供专业的产品和服务、并与客户建立良好的关系才能最终赢得大客户的信任并促成业务成交。针对销售新人的挑战与策略

对于初入销售领域的新人来说，与大客户的交往常常是一项艰巨的任务。尤其是那些乡镇级的大店，规模越大，往往越难打交道。这类客户因业务庞大，态度较为强势和苛刻，对新手销售人员来说，往往难以应对。

由于他们经常接触众多的厂家人员和经销商，大多数大店已经没有足够的耐心和精力去接待一个销售新手。再加上当前农资行业竞争激烈，各家都在想方设法吸引终端大客户进货，因此价格战、促销战和广告战不断。在这样的环境下，大客户往往显得更加挑剔和难以捉摸。

对于销售新手而言，初次接触大客户时常常会遭遇挫折。可能是客户时间安排得太满，没有空余时间接待；或者是拜访的人太多，新手难以插话、帮不上忙，难以体现自己的价值。久而久之，这种恶性循环使得新手越来越没有信心，甚至产生逃避心理。

中小型终端客户往往成为销售新手的“救命稻草”。由于新手在大型客户那里受挫较多，转而将目光投向中小型客户，并逐渐将其发展为自己的铁杆客户。这也就解释了为何中小型终端客户在销售新手的业务中占据了重要地位。

这种工作方式往往存在误区。一旦销售新手将资源、时间和精力过多地投入到中小型终端客户上，而忽视了80%的人力、物力、财力应投放在20%的大客户身上的原则，那么他们的工作效率将会大打折扣。事实上，业绩优秀的业务员都明白并遵循“二八定律”，即大部分的销量和利润来自于少部分的关键客户——也就是那些大客户。

销售新手需要认识到终端大客户的重要性，并对其提供差异化的客户服务和管理。这包括合理分配时间、精力和资源，为大客户提供特殊的待遇和服务。只有这样，才能确保大客户的稳定增长和长期合作，从而为厂家创造更多的销量和利润。

面对难以搞定的现有大客户时，销售新手应该选择培养和发掘新的潜力大客户。因为大客户的生意也是从小做大的，一个有潜力的中小型客户也可以发展成为未来的大客户。

那么，对于刚入行的销售新人来说，如何尽快走出迷茫呢？

要建立正确的心态。销售工作充满挑战，但也是锻炼和提升自我的机会。要有持之以恒的决心和毅力。

要多学习、多观察、多实践。了解行业知识、产品特性、竞争对手以及客户需求等都是必不可少的。积极参与实践，从实践中学习和总结经验。

要善于总结和反思。每次与客户交流或完成一项任务后，都要进行总结和反思，找出自己的不足和需要改进的地方。这样才能不断提升自己的销售技能和业绩。

至于新手销售值得学习的话术技巧，主要有以下几点：

一是沟通技巧。要学会倾听、理解客户的真实需求和想法；同时要学会用适当的语气和措辞来表达自己的观点和建议。

二是产品知识。要充分了解产品的特性和优势，以便能够准确地向客户介绍和推荐产品。

三是解决异议的技巧。当客户提出异议或问题时，要冷静应对、耐心解答，并给出合理的解决方案。

四是建立信任的技巧。与客户建立良好的关系和信任是销售的关键。要诚实守信、待人真诚、提供优质的服务来赢得客户的信任和支持。

作为销售新人要不断学习、实践和反思才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。