一、店员销售技巧培训指南

各位朋友，请仔细阅读我们的销售培训教程，希望能助您提升销售技能。接下来我们将介绍超级销售人员必备的十大基本要素及其要求。

第1节：超级销售人员的十大基本要素

服务之心如艺术家的激情——超级销售人员需具备的品质。以下要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结得出。

1. 销售员必须以客为尊，维护公司形象，展现良好的职业风采。

2. 必须遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况及其他业务秘密。

3. 必须遵守公司规章制度及部门管理条例，做到遵章守纪。

4. 具备良好品质、突出社交能力、语言表达能力和敏锐洞察能力。

5. 充满自信，具备强烈的成功欲望，并具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

6. 注重个人形象，女员工要化淡妆，男员工要保持头发整洁。

7. 在服务客户时，需保持亲切和热情，不得流露出消极情绪。

8. 注意个人卫生，提倡每日洗澡，保持身体清洁，避免异味。

9. 售楼人员需具备全面的专业知识。包括对公司全面了解、房地产产业与常用术语的掌握、顾客购买心理和特性的了解以及市场营销相关内容的掌握。

10. 具备应变能力、真诚自信、乐观大方、坚韧不拔的毅力，能承受困难打击，责任心强，自制力强。

销售技巧方面：

1. 接听电话时，应礼貌问候，并带着微笑的声音说话。

2. 通话时，需准备好纸和笔，记录客户的信息和需求。

3. 避免使用模糊不清的回答，对不清楚的问题要查明后给予明确答复。

4. 通话过程中如需较长时间查询资料，应向客户说明并在查询完毕后立即回复。

5. 通话结束后，要礼貌道别。

6. 接待人员的行为举止应符合规范，展现专业的服务态度。

7. 当客户来访时，应立即放下手中事务迎接，客户坐下后自己方可坐下。

8. 在营业场所不得吸烟或吃东西。

9. 注意言行举止的三轻原则：说话轻、走路轻、操作轻。

10. 积极向客户介绍楼盘资料，了解需求和爱好，有针对性地进行推销。

培训与学习方面：

1. 销售人员正式上岗前需进行系统培训，统一说辞。

2. 熟悉所有广告内容，并应对客户可能涉及的问题。

3. 控制接听电话的时间，一般不宜过长。

4. 电话接听应从被动转为主动介绍和询问。

5. 约请客户时需明确时间和地点，并表达专程等候的意愿。

6. 及时整理归纳客户来电信息，与现场经理及中大畅想人员充分交流。

客户服务方面：

1. 客户进门时，所有看见的人都要热情接待，并提醒其他销售人员注意。

2. 销售人员应立即上前热情接待，帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。

3. 通过随口招呼区分客户真伪，了解来源和接受的媒体。

4. 销售人员应仪表端正、态度亲切，一次只接待一位或最多两位客户。

5. 无论客户是否决定购买，都要送客到营销中心门口。

产品介绍与推销方面：

1. 着重强调产品的整体优势点，如环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等。

2. 以真诚和热情推销给客户，努力建立相互信任的关系。

⑴在接待客户时，先以倒茶寒暄的方式引导客户至销售桌前入座，营造愉悦的氛围。

⑵主动观察客户需求，在客户未明确表明意向时，即选择适合的户型进行试探性介绍。

⑶根据客户喜好的户型，提供更详细的解说，结合肯定与补充，让客户更全面了解产品特点。

⑷针对客户的疑虑，进行详细解答，帮助其克服购买过程中的障碍，强化购买决心。

⑸在客户表现出70%的认可度时，运用说服技巧，促使其下定金购买。

⑹在现场制造适宜的氛围，激发客户的购买欲望，同时掌握火候，让氛围既亲切又自然。

⑴在客户入座时，注意选择舒适且便于控制的位置，让客户在愉悦的环境中浏览产品。

⑵个人销售工具及资料需准备齐全，随时应对客户的咨询和需求，提升服务品质。

⑶注意与现场同事的协作，让现场经理了解客户的具体需求，实现团队协同作战。

⑷在判断客户诚意、购买能力及成交概率时，需灵活应变，掌握客户心理。

⑸现场氛围的营造应自然亲切，掌握适当的火候，增强客户的购买体验。

⑹对产品介绍需真实准确，避免夸大虚构的成分，建立客户信任。

⑺对于超出职权范围的承诺，应及时上报现场经理，确保客户利益和公司信誉。

⑴结合工地实际情况及周边配套，边走边介绍，让客户更直观地了解产品价值。

⑵利用户型图、规划图等让客户真实感受所选户别的特点，增强客户的购买信心。

⑶通过充分的沟通与交流，吸引客户关注，尽量多说，让客户被吸引并产生购买意愿。

⑴带客户看工地的路线应提前规划好，注意沿线整洁与安全，确保客户的安全体验。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，提供周到的服务。

⑴在繁忙之际，根据客户等级进行联系，并及时向现场经理汇报客户情况。

⑵对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。

⑶每次追踪情况需详细记录，便于后续分析判断。

⑷无论成交与否，都可请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⑴在追踪客户时，要注意话题的选择，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。

⑵追踪客户的间隔以2-3天为宜，保持适当的频率。

⑶追踪方式可多样化：电话、邮寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

⑷多人与客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动，提升团队效率。

⑴当客户决定购买并下定金时，及时通知现场经理，确保服务流程的顺畅。

⑶根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并告知相关的买卖双方行为约束。

⑷详细解释订单填写各项条款和内容，帮助客户完成购买流程。

⑸收取定金时，需请客户、销售人员及现场经理三方签名确认，确保交易安全。

⑹填写完订单后，立即将订单及定金送交现场经理点备案，保障交易的真实性和合法性。

⑺将订单的第一联（订户联）交给客户收执，并告知其在补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日，确保交易按时进行。

⑻制造并维持现场氛围与现场经理和其他销售人员密切配合为客户提供良好的购房体验。

⑴小定金的金额并不在于多少，其主要目的是使客户对公司楼盘保持关注。

⑵定金为合约的一部分，若任一方无故毁约，都将按照定金的一倍予以赔偿。

⑽ 应对策略

当客户的问题难以解决导致无法完成签约时，可先请客户暂回，另约时间再谈，以时间换取双方的妥协。

⑾ 定期检视

签约情况需及时检讨，若发现问题，应迅速采取相应措施以保障交易顺利进行。

服务顾客之要义

为顾客服务时，需注意服务态度与方式。若采取公式化或敷衍了事的方式，会使顾客感觉态度冷淡，从而导致不满。应注意以下几点：

从顾客角度出发，全神贯注地了解其喜好和需求，助其选购最适合的住宅或商铺。

保持高度专注，准确捕捉客户口头语、身体语言等信号，以便做出准确判断并顺利推进销售。

顾客心理与行为分析

通过观察顾客的面部表情、眼神转动、嘴唇动作等细微变化，可以了解其在购买过程中的心理变化。例如：

当顾客面部表情由冷漠变为自然大方，身体语言从戒备转为轻松后仰时，表示其正在考虑购买。

顾客可能会通过某些动作如敲桌子、突然提出问话等方式来帮助自己集中思想，做出最后决定。

销售交流艺术

与顾客交流时，应注意以下几点：

配合顾客说话的节奏，知己知彼。

多微笑，从顾客角度思考问题，拉近与顾客的距离。

初次接触的目的在于获取顾客的满意并激发其兴趣。应选择合适的时机主动接近顾客，保持目光接触并集中精神与顾客交谈。

促成交易之法

当发现顾客有购买意向时，应采取以下措施促成交易：

强调优惠期和销售热度，提醒顾客抓紧时间做出决定。

突出产品的优点及其对顾客的好处，增强其购买信心。

使用提问法了解顾客的想法，并大胆提出成交要求，注意观察成交信号。

销售总结与前瞻

每次销售结束后，都应进行总结与反思：

思考在销售过程中是否留意了对价格的保护、是否获得了竞争情报等。

明白客户的需求和不需要的是什么，为下一次销售做好准备。

需持续关注房地产市场和消费者需求的变化，详细研究各种可能的情况和对应的策略，为未来的销售工作做好充分准备。

房地产市场营销新思考

在当今房地产市场竞争激烈的背景下，市场营销人员需深入研究消费者心理和行为。消费者的房地产购买行为具有一致性的特征，即为了获得生活或生产的活动空间。了解消费者的多元和多变的状态对于成功推销产品至关重要。消费行为是心理活动的外在表现，市场营销人员需充分准备、研究各类可能的情况和应对策略。

销售人员在与客户打交道的过程中，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。这对于成功销售至关重要。客户的购买心理涵盖了实用、价位、方便、美观、保值增值等多个方面。销售人员需要善于发现并抓住客户的购买机会，因为潜在消费者可能因响应房地产广告或营销人员的激活而来到现场。

销售人员给客户的第一印象至关重要，包括相貌仪表、风范和开场白等。销售人员应展现亲切礼貌、真诚务实的形象，赢得消费者的信任。在介绍房地产产品时，销售人员需灵活应变，针对消费者的需求真诚地提供建议，让消费者感受到房地产商品的合适性。

销售人员还需运用销售技巧，使消费者产生购买意向，并确保他们确信该房地产产品能满足其需求。面对消费者的拒绝，销售人员应判断原因并予以回应。可能的拒绝原因包括需进一步了解房地产实际情况、推托之词、希望价格优惠等。对于不同个性的消费者，销售人员需采取不同对策，以提高销售成功率。

电话销售也是现代销售的一种重要方式。在电话中，销售人员的态度、声音和姿态都是非常重要的。接电话时，应清晰地介绍自己及所在公司，展现良好的公司形象。打电话过程中要保持良好的心情，给对方留下极佳的印象。即使对方看不见自己，也要以认真的态度对待电话交流，注意自己的姿态和声音。

对于新人来说，做电话销售需要掌握一些技巧。电话销售开场白要简洁明了，让接听者能在短时间内明白意图。语言表达要清晰有力量，特别是在忙碌的电话环境中。如果电话销售能关注客户的声音和情感变化，更能赢得客户的信任。但需要注意的是，电话销售不仅仅是技巧和方法的运用，更重要的是对工作的热爱和对客户的关怀。只有真正喜欢自己的工作、关心自己的客户，才能用有生命力的语言感动客户，技巧和方法就显得不那么重要了。此时话术的运用就尤为重要了，它以察颜观色、一物百拟、用情至深、行文诡辩著称于世，是安身立命的法门之一。销售是一个富有挑战的工作，只有不断锤炼自己的销售技巧和积累经验，才能在销售领域获得优异的成绩。下面是我整理的新人电话销售的沟通技巧和话术，供各位参考。

在电话销售过程中，营销员需要自我介绍并说明来电的目的。例如：“您好，我是某公司的医学顾问李明，这次打电话是为了向您介绍我们的产品。”

顾客可能会有各种反应，如表示讨厌推销人员或询问具体推销什么产品。在这种情况下，营销员需要灵活应对，比如以幽默的方式化解顾客的抵触情绪，或者耐心解答顾客的问题。

当顾客表示繁忙或拒绝时，营销员应该表示理解并主动提出稍后再次致电。例如：“那我一个小时后再打给您，谢谢您的支持。”

在再次致电时，营销员需要营造一种熟悉的气氛，缩短与顾客之间的距离感。可以提及之前的对话或者寒暄一下，以展现对顾客的关心和重视。

接下来，营销员需要了解顾客的需求和反馈。可以询问顾客是否使用了公司的产品，对产品效果的评价如何，是否有兴趣了解新的服务套餐等。营销员需要熟悉自己的产品，找准产品的卖点，以便向顾客介绍产品时能够突出其优势和特点。

在打电话之前，销售员需要做好充分的准备，包括搜集、了解客户需求和准备产品问答小册子等。通过电话销售的过程中多打电话、提供有价值的信息等方式来提高电话效率。

针对不同类型的客户反应，销售顾问需要采取不同的应对策略。例如，对于已经做过保养但效果不好的客户，销售顾问需要了解具体情况并推荐适合的机油产品，以解决客户的问题。

销售是一项需要不断学习和提高的工作。在电话销售过程中，销售员需要灵活应对各种情况，以专业的态度和技巧来推销产品，同时不断积累经验和提升自己的销售能力。只有这样，才能在销售领域取得优异的成绩。