营销一线人员是公司最前线的战士，他们直接面对市场，是市场开拓的主力军。他们的个人素质、综合技能和营销能力，在很大程度上决定了企业的市场竞争力。对他们的培训至关重要。

营销一线人员可划分为三个层级：业务员、市场经理、市场总监。每个层级的人员都有其特定的职责和能力要求。培训时，需根据各层级的特点和需求，制定相应的培训内容和方案。

针对传统经验与业务创新的矛盾性，组织培训时需注重“换位思考”和“同理心”，并全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素，以确保培训的效果。

基于营销一线培训的特性，企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训。如针对入职1-3年的业务员，建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系；对于工作4年以上的市场经理，进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养；对于工作6年以上市场总监，应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。

除了职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外，还需对营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等进行专业培训。共性课程和个性课程相结合，以满足不同层级人员的培训需求。

在培训实施上，需结合时间、地点、培训方式等因素，制定相应的培训计划。对培训过程进行监控，确保出勤率、积极性和培训效果。培训后，还需对讲师、课程、培训组织及学员的学习效果进行评估，以不断优化培训内容和方式。

二、销售人员培训的策略与实施

销售人员的培训是提升其业务能力的重要途径。对于有经验的销售从业者，如何使他们顺利融入到学习氛围中是关键。

需扩大学员负面行为的概念，让他们认识到自身在销售中存在的问题和不足，从而激发他们的培训需求。例如，可以通过一些体验活动，如“卖笔”游戏，让学员在实际操作中发现问题并寻找解决方法。

在培训过程中，需设置情境式学习，将课程知识点融入其中。如将人的购买动机融入脚本中，让学员在演练中学习和理解。采用双盲分组、五分钟准备和演练、一分钟评估等方式，让学员在互动中学习和提高。

在学员演练环节，培训师需依据学员的信息，合理做出自己的反应，使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心，以学员讲为主，培训师不作过多的讲解。还需注意培训师行为的KPI及工具的使用，如以听为主、放“”等技巧的运用。

每次的学习体验都能极大地激发学员的学习热情，使他们更加全身心地投入到学习中。这背后的秘诀在于活动的设计符合了成人学习的原理。例如，利用“笔”这种看似简单产品的销售机会，来激发学员的好奇心，探索欲望驱使着他们寻找答案，这个过程也是持久的，学员在解答问题的过程中，注意力得以长久保持，课堂交流也得以充分实现。

通过双盲分组，两两搭档的方式，学员之间迅速建立了联系。不同区域的学员组成学习搭档，这种小范围的互动营造了良好的学习氛围，形成了“场”的力量，潜移默化地影响着学员，让他们不知不觉地进入学习状态。

为了降低学员心理上的不安全感，我们先进行两两搭档而不录像，让他们有更多的自我控制感，感觉自己可以掌控学习进程。

这其实也是一项小小的实战测试，测试他们的销售技能达到了何种程度。培训师会适当地增加难度，使他们在销售过程中面临挑战，无法顺利达成销售成果。这样，他们将会认识到自身存在的不足，从而产生强烈的学习愿望。

接下来，关于如何培训店员销售技巧，你可以参考我们的培训教程。第一章是超级销售人员的十大基本要素及基本要求。其中包含了销售员必须具备的品质，如热心服务、遵守公司规章制度、良好的社交和表达能力、敏锐的洞察能力、自信、强烈的成功欲望，以及专业知识等。

在客户服务时，销售员必须表现出真诚的态度，不得流露出任何不适当的情绪。他们还需要了解公司的全面信息、房地产产业的相关知识、客户购买心理和特性，以及市场营销的相关内容。他们还应具备良好的应变能力、规范的行为举止，能够积极向客户介绍楼盘资料，有针对性的进行推销。

销售员在接听电话时，应以带着微笑的声音说话，清晰地回答客户的问题。他们还需要注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。无论客户是否有意购买，都要将其送至营销中心门口，并详细记录客户的资料，进行有针对性的回访。在进入客户房间或办公室前，要先敲门征得同意，未经允许不得随意翻阅房内东西。

在培训过程中，销售人员正式上岗前需要系统培训，统一说词，并充分了解所有广告内容以应对客户可能涉及的问题。要控制接听电话的时间，并由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间地点，并且表达将专程等候的诚意。客户来电信息需要及时整理归纳，与现场经理及培训人员充分沟通交流。

⑶帮助客户整理雨具，放置衣帽等物品

⑷通过热情招呼，识别客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。

⑴销售人员应保持仪表整洁，态度亲切自然。

⑵接待客户时一般一次只接待一位客户，最多不超过两位。

⑶即使不是真正的客户，也应保持现场整洁和个人仪表，随时为客户留下良好印象。

⑷无论客户是否当场决定购买，都应送到营销中心门口。

⑵详细介绍产品，注重介绍环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等。

⑶强调步行街的整体优势。

⑷以诚挚的态度推销给客户，努力建立互信关系。

⑸通过交谈了解客户的真实需求，迅速制定应对策略。

⑹当有多位客户时，要识别其中的决策者，理解他们之间的关系。

⑴为客户倒茶，引导他们在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，要主动选择一个单位进行介绍。

⑶根据客户的喜好，在肯定的基础上提供更为详细的说明。

⑷针对客户的疑虑，进行解释，帮助他们克服购买障碍。

⑸在客户认可程度达到70%时，尝试说服他们下定金购买。

⑹适时营造现场氛围，增强购买欲望。

⑴安排客户坐在一个愉快且易于控制的范围内。

⑵个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需求。

⑶注意与现场同事的交流和配合，让现场经理知道哪些客户正在看哪些单位。

⑷判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑸现场氛围的营造应自然亲切，掌握火候适中。

⑹产品解释应真实，避免夸大虚构。

⑺非职权范围内的承诺应报告现场经理。

⑴结合工地现状和周边特点，边走边介绍。

⑵结合户型图、规划图，让客户真实感受所选的户别。

⑶多与客户交流，吸引他们的注意。

⑴工地参观路线应事先规划，注意沿线的整洁和安全。

⑵提醒客户带好安全帽和其他随身物品。

⑴在空闲时，根据客户等级与他们联系，并随时向现场经理汇报情况。

⑵对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能的说服他们。

⑶详细记录每次追踪情况，方便日后分析。

⑷无论结果如何，都要请客户帮忙介绍其他客户。

⑴追踪客户时要注意话题的选择，避免给客户留下销售不畅的印象。

⑵追踪客户的间隔一般以2-3天为宜。

⑶追踪方式可以多样：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

⑷多人与客户联系时，应相互沟通，统一立场。

⑴当客户决定购买并下定金时，应及时告知现场经理。

⑶视情况收取客户的大定金或小定金，并告知买卖双方的责任约束。

签约成功后，我们按照合同规定收取了第一期房款，并相应抵扣了已付的定金。我们积极协助客户完成登记备案及银行贷款申请手续。完成登记备案和银行贷款后，我们会将合同的一份交给客户妥善保管。

在签约前，我们会预先分析可能遇到的问题，并向现场经理报告以研究解决方案。如客户在签约时存在疑问无法说服，我们会及时向更高一级主管请示。在签订合我们要求购房户主亲自填写具体条款并签名盖章。若由他人代理签约，户主需提供经过公证的委托书。在解释合同条款时，我们会更加注重客户的立场，以增强其认同感。

签约后的合同将迅速提交给房地产交易机构进行审核，并报送给房地产登记机构备案。我们始终牢记，只有完成登记备案后，买卖才算真正成交。对于已签约的客户，我们会保持持续接触，帮助他们解决各种问题，并鼓励他们介绍新客户。若客户的问题无法解决而导致无法完成签约时，我们会礼貌地请客户暂回，另约时间再谈。

在销售过程中，我们会密切关注客户的肢体语言和口头表达，以准确判断其思考方式和购买意愿。我们会通过微妙的表情和姿态变化来反映客户的购买意愿的转变。当客户从冷漠怀疑变得自然大方、从深思熟虑到轻松明朗时，我们会适时地推进销售进程。

初次接触客户时，我们的目的是获得客户的满意并激发其兴趣。我们会选择适当的站立位置，掌握时机，主动接近客户。在与客户交谈时，我们会保持目光接触，专心倾听其意见。我们会根据客户的动作和表情来判断其是否对楼盘感兴趣，并尽快了解其需求和喜好，以推荐合适的单位。

在销售过程中，我们会注意不要给客户造成强迫感，而是让他们知道我们的想法和建议。当客户表现出购买意向时，我们会强调优惠期和销售热度，以促进成交。我们也会观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标，并进一步强调楼盘的优点和给客户带来的好处。

为了促成交易，我们会使用各种提问法来引导客户。当客户表现出犹豫时，我们会使用促销期限等策略来推动客户做出决定。在成交结束后，我们会向客户表示感谢并欢迎其再次光临。我们也会确定对未能即时解决的问题的答复时间。

销售员应该不断总结销售成功的原因和经验，并在每一次销售过程中多问自己一些问题，以不断提升销售技巧和服务质量。例如：我是否留意了对价格的保护？是否得到了竞争的情报？是否设法使顾客增加了对自己产品的认识？

我们还会特别关注客户对房屋结构和装潢设计的建议、对付款方式和折扣的反复探讨等细节问题。通过这些细节的关注和处理，我们希望能够为客户提供更加优质的服务和产品。

所提问题颇为广泛却琐碎，似乎并未触及到明显的专业核心。

对特定楼盘或外观性能的重复描述让人感到一些单调。

客户在填写《客户登记表》时表现得相当爽快，主动索要名片并希望方便后续电话联系。

机遇总是对有准备的人微笑。在销售前，对消费者和房地产产品的各类资料进行深入研究是必要的，这包括预测各种可能的情况及对应策略，同时准备销售所需的工具并深入理解客户的心理。这对房地产销售人员来说是一个重要的挑战。

客户在购买房地产产品时的欲望和需求呈现出一致的特征，即寻求生活或生产的活动空间。这使得客户在购买过程中的心理活动变得多元且多变。

客户的消费行为是其心理活动的外在表现，即客户的购买决策受到其内在心理活动的支配。在我国，住宅消费是一种高层次的、大额的耐用消费。在房地产供应略大于需求的市场环境下，如何有效地推广自己的产品成为了房地产销售人员的重要课题。

客户购买房地产产品的行为源于多种需求，如居住、生活、保值增值、置业经营和投资获利等。

销售人员在销售过程中必须准确把握客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。这份提纲包括客户购买心理的各个方面，如求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、保值增值、投机获利、房屋区位、环境、房地产产品、价格等等。

销售人员在销售过程中需要积极寻找客户，抓住机遇，善待每一位客户。因为潜在消费者的来源多种多样，包括响应房地产广告而来的，以及通过营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘而来的。

消费者对销售人员的外表、仪态及开场白非常敏感，因此销售人员应给人以亲切礼貌、真诚务实的印象，以赢得消费者的初步信任。销售人员需要通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品的过程中，销售人员需要灵活应变，一方面引导消费者关注产品特点，另一方面配合消费者的需求，真诚地提供咨询和建议，为消费者推荐合适的房地产商品。

销售人员需要运用销售技巧，使消费者产生购买的意向，确保产品能满足消费者的需求，并说服消费者果断采取购买行动。

面对消费者的拒绝——这是销售人员可能遇到的机遇。销售人员需要分析拒绝的原因，并针对性地回复。如果客户确实有购买意向，销售人员应提供更详细的信息和介绍。

拒绝是销售过程中消费者最常见的行为之一。销售人员必须巧妙地消除消费者的疑虑，同时分析拒绝的原因，实施相应的对策。可能的原因包括：需要进一步了解房地产的实际情况、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。

针对不同个性的消费者，销售人员可以采取不同的策略来提高销售成功率。例如，对于理性型的消费者，强调企业的性质和产品的独特优点；对于感情型的消费者，突出产品的特色和实惠；对于犹豫型的消费者，帮助其坚定决定；对于借故拖延型的消费者，寻找真正的原因并设法解决；对于沉默寡言型的消费者，以诚恳的态度了解其真实需求；对于神经过敏型和迷信型的消费者，以谨慎和尊重的态度进行沟通；对于盛气凌人型的消费者，稳住立场并保持不卑不亢的态度等。通过这些策略，销售人员可以更好地满足不同消费者的需求并促进销售的成功。